Μέση μετατροπή ηλεκτρονικών καταστημάτων. Ένας δείκτης που είναι πιο σημαντικός από τη μετατροπή. Μετράμε και ξεχνάμε

Η επιχείρησή σας μπορεί να αποδώσει καλύτερα και να φέρει μέσα περισσότερα λεφτά. Το ξέρεις ήδη αυτό. Αλλά! Μπορεί να το κάνει αυτό τώρα.

Δηλαδή με τα αρχικά δεδομένα που έχουμε τώρα. Το μόνο που χρειάζεστε είναι να αυξήσετε τη μετατροπή των πωλήσεών σας. Τι είναι και πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο, θα το δούμε σε αυτό το άρθρο χωρίς γάτες ή περίπλοκα λόγια.

Είναι η μετατροπή των πωλήσεων και η αύξησή της που επηρεάζει περισσότερους αγοραστές να στραφούν από δυνητικό σε πραγματικό.

Αυτός ο δείκτης περιλαμβάνεται στο TOP 5 που απαιτείται για τον υπολογισμό. Και πώς να το κάνετε αυτό σε ένα κατάστημα, γραφείο πωλήσεων, εκθεσιακό χώρο ή ακόμα και σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, διαβάστε παρακάτω.

Αχ αυτές οι έννοιες

Επειδή δεν μου αρέσει πολύ η θεωρία, προτείνω να την ονομάσω μια μέρα. Το μόνο πράγμα για το οποίο θέλω να μιλήσω είναι ότι αυτή τη στιγμή υπάρχουν πολλοί τύποι μετατροπών.

Ωστόσο, θα επισημάνω τρεις βασικούς τύπους, που είναι οι πιο συνηθισμένοι και που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει ως προσευχή:

1. Μετατροπή στη διαφήμιση. Αυτή είναι η αναλογία του αριθμού των επισκέψεων/κλικ σε μια διαφήμιση προς τις εντυπώσεις αυτού του διαφημιστικού μηνύματος.
2. Μετατροπή εκτός σύνδεσης. Αυτή είναι η αναλογία του αριθμού των αγοραστών προς τον αριθμό των ατόμων που εισήλθαν στην περιοχή αγορών.
3. Μετατροπή στον ιστότοπο. Αυτή είναι η στάση των ανθρώπων που δεσμεύτηκαν στοχευόμενη δράσηστον ιστότοπο, στον αριθμό όλων των επισκεπτών.

Με βάση αυτό, μπορείτε να κάνετε κύριο συμπέρασμα. Εάν η εταιρεία σας χρησιμοποιεί πολλές πλατφόρμες (κατάστημα, ηλεκτρονικό κατάστημα και γραφείο), τότε θα υπάρξουν πολλές μετατροπές πωλήσεων και τα δεδομένα σε αυτές θα ποικίλλουν.

Επίσης, πώς θα διαφέρει η μετατροπή στο πλαίσιο: προϊόντος, στοχευμένο κοινό, περιοχή κ.λπ. Αλλά πρώτα, αρχίστε να μετράτε το ελάχιστο και απλά βήματα, και μόνο τότε πηγαίνετε βαθύτερα.

Σημαντική προσθήκη. Στις επιχειρήσεις, όταν μιλάμε για μετατροπή, συνήθως μιλάμε για αυτήν ως μέρος της διοχέτευσης πωλήσεων. Επομένως, φροντίστε να μελετήσετε το άρθρο μας. Πιστέψτε με, όλα αυτά μαζί θα αλλάξουν τον τρόπο που βλέπετε την επιχείρησή σας.

Μετράμε και ξεχνάμε

Στα υλικά μας επαναλαμβάνουμε συνεχώς ότι η επιχείρηση είναι, πρώτα απ 'όλα, αριθμοί, όχι συναισθήματα.

Υπάρχει ένα μικρό μέρος της τύχης, αλλά όλα τα άλλα βασίζονται σε πολύ πραγματικά γεγονότα. Και τι μεγάλο ποσόδείκτες που κατέχετε, τόσο πιο εύκολο είναι να διαχειριστείτε, να παρακολουθήσετε και να αναπτύξετε.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Για παράδειγμα, πόσο πελάτες-στόχοιελάτε στην εταιρεία σας για διαφήμιση ή πόσο καλά δουλεύουν οι πωλητές σας.

Αλλά! Θα είμαι ειλικρινής μαζί σας, το ποσοστό μετατροπών δεν είναι ο κύριος δείκτης στο μάρκετινγκ. Είναι σημαντικός, αλλά όχι ο κύριος.

Το πιο σημαντικό είναι το κέρδος. Και αν κάθε δεύτερο άτομο αγοράζει από εσάς, αλλά η μέση επιταγή είναι τρία καπίκια, τότε δεν έχει νόημα να υπολογίσετε τη μετατροπή σε αυτήν την περίπτωση.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Επομένως, όπως είπα ήδη, είναι επιτακτική ανάγκη να υπολογίσετε τη μετατροπή πωλήσεων, καθώς θα δείτε πολλά ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ. Αλλά η μετατροπή μπορεί να εξαπατήσει.

Ελέγχετε πάντα την καθαρότητα της ανάλυσης με πρόσθετους δείκτες όπως: διάρκεια συναλλαγής, καθαρό κέρδος.

Η ΠΙΟ ΚΑΘΑΡΗ Φόρμουλα

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Επομένως, δεν υπάρχει ιδανικό ποσοστό μετατροπής στην αγορά. Ο καθένας θα έχει το δικό του. Και για να το προσδιορίσετε, λαμβάνετε τις πρώτες μετρήσεις από την επιχείρησή σας σε ένα μήνα, μετά από τις οποίες την κάνετε ένα ελάχιστο σχέδιο και αναζητάτε τρόπους ανάπτυξης.

Εισαγάγετε καινοτομίες και μετά δείτε τα αποτελέσματα. Εάν όλα ανεβαίνουν, τότε έχετε μια νέα ελάχιστη μπάρα. Και ούτω καθεξής σε έναν κύκλο.

Μέθοδοι Ενίσχυσης

ΣΕ ΠρόσφαταΟι άνθρωποι μας γράφουν πολλά ευχαριστώ, ότι υπάρχει πολύ νόημα στα άρθρα μας ευχαριστώ πρακτικές πληροφορίες, το οποίο οι άνθρωποι μπορούν να λάβουν και να εφαρμόσουν εδώ και τώρα.

Κατά παράδοση, αυτό το άρθρο δεν θα αποτελέσει εξαίρεση. Και θα σου δώσω μερικά καθολική συμβουλήγια όλους τους τύπους επαφών. Δεν θα καλύψουν πλήρως το θέμα, αλλά θα είναι μια ωραία προσθήκη.

1. Μετρήστε τον αριθμό των ατόμων.Και αυτοί που μπήκαν και αυτοί που αγόρασαν. Κάντε αυτό καθημερινά. Αυτό μπορεί να γίνει χειροκίνητα ή χρησιμοποιώντας ειδικά συστήματακαι υπηρεσίες.

   Για εντελώς αρχάριους, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαδικτυακό τραπέζιστο Google.Docs, το οποίο θα διεξάγουν οι στρατιώτες σας και θα βλέπετε και θα ελέγχετε καθημερινά.

2. Απλοποιήστε τις πωλήσεις σας.Κάντε πλοήγηση, ετικέτες καλών τιμών πώλησης και . Για κάποιους αυτό θα ακούγεται κοινότοπο και ίσως ακόμη και χλευασμό, αλλά οι περισσότερες επιχειρήσεις εξακολουθούν να μην το έχουν.
3. Απλοποιήστε την αγορά σας.Προσθέστε την επιλογή αγοράς με κάρτα, πίστωση ή πρόγραμμα δόσεων. Αυτό θα ισχύει ιδιαίτερα αν πρόκειται για πρόγραμμα δόσεων από κατάστημα.

   Για παράδειγμα, ένας από τους πελάτες μας εισήγαγε ένα παρόμοιο πρόγραμμα δόσεων για 4 μήνες. Τα αποτελέσματα ξεπέρασαν κάθε προσδοκία. Η μη επιστροφή χρημάτων μόλις ξεπερνά το 10%, αλλά το ποσοστό μετατροπής πωλήσεων (ειδικά για ακριβά προϊόντα) έχει αυξηθεί κατά 20%.

4. Οργανώστε έναν διαγωνισμό.Εάν έχετε 2-3 βάρδιες ή 2-3 διευθυντές πωλήσεων, τότε οργανώστε έναν διαγωνισμό μεταξύ τους για την υψηλότερη μετατροπή.

   Το θέμα του διαγωνισμού είναι ότι όποιος έχει το υψηλότερο ποσοστό μετατροπής για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο θα λάβει ένα έπαθλο.

   Το μόνο πράγμα είναι να βεβαιωθείτε ότι δεν υπάρχει συμπαιγνία μεταξύ αυτών των συντρόφων, διαφορετικά όλη η ιδέα σας θα πάει χαμένη. Περισσότερες λεπτομέρειες στο άρθρο μας "".

5. Προσθέστε περισσότερες επαφές.Δεν πρέπει να έχετε μόνο έναν αριθμό τηλεφώνου για την περιοχή στην οποία βρίσκεται το γραφείο/αποθήκη, αλλά και έναν αριθμό 8-800 χωρίς χρέωση, ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ.

   Θέλετε να κάνετε αυτό το ταξίδι όσο πιο εύκολο γίνεται σε κάθε βήμα. Για παράδειγμα, στον ιστότοπο κατάργηση μεγάλο ποσόπεδία στη φόρμα αίτησης ή πραγματοποιήστε μια κλήση στην εταιρεία σας χωρίς περιττές ενέργειες με έναν αυτόματο τηλεφωνητή.

6. Εφαρμογή σεναρίων πωλήσεων.Η μετατροπή των πωλήσεων στην εργασία του προσωπικού αυξάνεται εύκολα με την εκπαίδευση στην αποτελεσματική επικοινωνία με τους πελάτες.

   Αλλά πιθανότατα δεν το έχετε αυτό. Αλλά μάταια. Όταν ένας εργαζόμενος εργάζεται σύμφωνα με τη δομή ενός ιδανικού πωλητή, η μετατροπή αυξάνεται.

Εν συντομία για το κύριο πράγμα

Όταν η συζήτηση είναι για νέο άρθρο blog, αφιερώνουμε πολύ χρόνο επιλέγοντας τι ακριβώς θα γράψουμε. Στην περίπτωση της μετατροπής πωλήσεων, δεν το σκεφτήκαμε πολύ.

Είναι απαραίτητο να μετρήσετε τη μετατροπή. Χωρίς κουβέντες, αντιρρήσεις κ.λπ. Ανεξάρτητα από το τι λέει το προσωπικό, ανεξάρτητα από το πόσο μισείτε αυτήν την καινοτομία, εφαρμόστε, παρακολουθήστε και εργάζεστε συνεχώς για να αυξήσετε τη μετατροπή των πωλήσεων.

Αλλά θυμηθείτε το κείμενο που διαβάσατε παραπάνω, δηλαδή την ενότητα "η μετατροπή μπορεί να εξαπατήσει".

Αυτός ο δείκτης είναι εκπληκτικός και αν δεν έχετε υπολογίσει τίποτα πριν, θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα. Και αν σκέφτεστε ήδη, τότε προχωρήστε γρήγορα πιο βαθιά και δείτε αυτόν τον δείκτη στο πλαίσιο των ανθρώπων, των προϊόντων, των διαφημιστικών καναλιών, του χρόνου, του τόπου κ.λπ.

Κάθε επιχειρηματίας, ανεξάρτητα από το είδος της δραστηριότητας, συμμετέχει στις πωλήσεις, αυτά μπορεί να είναι αγαθά για τον πληθυσμό ή υπηρεσίες, ο ορισμός της πιθανής ανάπτυξης της παραγωγής του είναι ─ μετατροπή πωλήσεων, τι είναι αυτό, αν όχι ένας δείκτης με τον οποίο η επιτυχία μιας επιχείρησης μπορεί να προσδιοριστεί.

Ένας επισκέπτης καταστήματος ή χρήστης του Διαδικτύου έρχεται πάντα για κάποιο λόγο, αποδεικνύεται ότι είναι ένας πιθανός αγοραστής. Συχνά οι άνθρωποι, έχοντας εξετάσει τους μετρητές σημείο πώλησης, φεύγουν χωρίς να κάνουν αγορά, επομένως είναι σημαντικό να επιλέξετε προϊόντα σύμφωνα με την ποικιλία και να παρέχετε ποιοτικές υπηρεσίες. Το καθήκον οποιασδήποτε επιχείρησης είναι να έχει κέρδος και η ανάπτυξή της εξαρτάται από τον αριθμό των πελατών που προσελκύονται. Το πόσο σωστά ένας επιχειρηματίας διευθύνει τη δική του επιχείρηση καθορίζει τον δείκτη μάρκετινγκ ─ μετατροπή. Ας το δούμε και ας δώσουμε έναν πλήρη ορισμό αυτής της παραμέτρου και πώς να τη βελτιώσουμε.

Τι είναι η μετατροπή πωλήσεων;, ─ και αυτή είναι η παράμετρος στρατηγική μάρκετινγκ, το οποίο δείχνει την αναλογία μεταξύ πραγματικών αγοραστών (άτομα που πλήρωσαν για την υπηρεσία) και πιθανών πελατών που μπορούν να αγοράσουν το προϊόν, αλλά για κάποιο λόγο δεν το κάνουν.

Οι ειδικοί πιστεύουν ότι ένας αρχάριος επιχειρηματίας πρέπει να εξοικειωθεί με αυτόν τον ορισμό όσο το δυνατόν νωρίτερα είναι αυτός ο δείκτης βαθιά σάρωσηεπιχείρηση και εντοπίζει λάθη που έγιναν στις πωλήσεις. Η παράμετρος (μετατροπή) υπολογίζεται σε %.

Στις επιχειρήσεις, είναι πάντα απαραίτητο να βελτιωθεί η αύξηση της μετατροπής των πωλήσεων, όσο υψηλότερο είναι το ποσοστό, τόσο το καλύτερο. Είναι δυνατό και απαραίτητο να υπολογίσουμε τη μετατροπή ως παράδειγμα, μπορούμε να αναφέρουμε 100 επισκέπτες σε μια μικρή επιχείρηση που ήρθαν αφού είδαν μια τοπική διαφήμιση, από την οποία μόνο 30 άτομα έκαναν μια αγορά, θα έλεγε κανείς. Ότι η μετατροπή πωλήσεων ήταν 30% μετά από ενέργειες μάρκετινγκ.

Το ποσοστό μετατροπής είναι επίσης το κύριο στην επιχείρηση πληροφοριών για την αξιολόγηση των πόρων του Διαδικτύου. Οι οποίες κοινά λάθηΑυτό που κάνει ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης, σύμφωνα με τους ειδικούς του μάρκετινγκ, είναι:

Ο πελάτης είναι δυνητικά έτοιμος να αγοράσει τα αγαθά πλήρεις πληροφορίεςγια να αποφασίσει για την αγορά του. Σε αυτήν την περίπτωση, συνιστάται η ανασκόπηση των προωθητικών ενεργειών και η συμπλήρωση του πεδίου πληροφοριών σχετικά με τα προϊόντα. Μπορείτε να δημιουργήσετε υλικό βίντεο σχετικά με το πώς λειτουργούν τα προϊόντα ή ποια οφέλη έχουν. Χρησιμοποιήστε πληροφορίες σε πόρους του Διαδικτύου για να αποκαλύψετε τη χρησιμότητα των προϊόντων.

Η ποιότητα του προϊόντος δεν είναι όπως αναφέρεται στη διαφήμιση. Για κάποιο λόγο, ο αγοραστής δεν είναι ικανοποιημένος με την ποιότητα. Είναι απαραίτητο να εργαστείτε για την ποιότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών. Φέρτε το προϊόν σε ένα νέο, υψηλότερο επίπεδο ποιότητας.

Ο πωλητής ή ο διαχειριστής προσεγγίζει το γεγονός της εσφαλμένης πώλησης των αγαθών. Η συνεργασία με τον πελάτη σε αυτό το στάδιο είναι πολύ σημαντική, όταν ο αγοραστής είναι έτοιμος να αγοράσει και ο πωλητής δεν ανταποκρίνεται στην ετοιμότητά του, μπορεί να χάσει τον πελάτη. Για να μην συμβεί αυτό, είναι απαραίτητο να διεξάγετε συνεχώς εκπαίδευση, εκπαίδευση πωλήσεων και εργασία με επισκέπτες.

Η μετατροπή πωλήσεων, εξ ορισμού, είναι μια ποσοστιαία ένδειξη της αναλογίας των επισκεπτών που είναι έτοιμοι να αγοράσουν προϊόντα και των επισκεπτών: αυτοί που μπήκαν σε ένα κατάστημα, σε ένα κατάστημα σε ένα ατελιέ υπηρεσιών, αλλά δεν έκαναν αγορά.

Τι είναι το ποσοστό μετατροπής

Όταν εξετάζουμε το ζήτημα της μετατροπής στις πωλήσεις, είναι απαραίτητο να σταθούμε στο επίπεδο μετατροπής, ─ το οποίο καθορίζεται επίσης από το ποσοστό των επισκεπτών που δεν πραγματοποίησαν αγορά σε επισκέπτες που αγόρασαν το προϊόν.

Πώς να κυριαρχήσετε αυτούς τους όρους χρησιμοποιώντας παραδείγματα μετατροπών είναι:

επίπεδο μετατροπής στους πόρους του Διαδικτύου, ─ η αναλογία που καθορίζεται από τον αριθμό των ατόμων που επισκέφτηκαν τον ιστότοπο προς τον αριθμό των ατόμων που πραγματοποίησαν ορισμένες ενέργειες, μεταβάσεις, αναζήτηση πληροφοριών, αφήνοντας σχόλια.

Το ποσοστό μετατροπής είναι ένας δείκτης που καθορίζει την επιτυχία ενός επιχειρηματία σε μια στρατηγική μάρκετινγκ που προσελκύει πελάτες να κάνουν αγορές.

Οι ερμηνευμένες ενέργειες μιας επιτυχημένης μετατροπής είναι διαφορετικές για ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙτομείς της επιχειρηματικότητας, συγκεκριμένα:

Για έναν επιχειρηματία που ασχολείται με το εμπόριο, το επίπεδο μετατροπής είναι το κριτήριο για την αγορά προϊόντων.

Για ανθρώπους επιχείρηση πληροφοριώνΑυτός ο δείκτης σημαίνει τον αριθμό των επισκεπτών που ήρθαν στον πόρο του Διαδικτύου.

Είναι απαραίτητο να τονιστεί ότι το ποσοστό μετατροπής δεν σχετίζεται μόνο με ηλεκτρονικά μέσαδιανομή προϊόν πληροφοριών, ως απώτερος στόχος, ─ αλλά ως δείκτης για την εκτέλεση ενεργειών και την απόκτηση οφελών σύμφωνα με τον τύπο: εμφάνιση-ενδιαφέρον-πώληση.

Η λέξη μετατροπή προέρχεται από τη λατινική έκφραση "convercio" ─ πώς να υπολογίσετε τη μετατροπή, που σημαίνει μετατροπή, με άλλα λόγια, μετατροπή ενός δυνητικού αγοραστή σε πραγματικός πελάτηςκάνοντας μια αγορά. Τακτικός πελάτης είναι αυτός στον οποίο βασίζονται οι πωλήσεις και αποφέρει κέρδος στον επιχειρηματία.

Το ποσοστό μετατροπής υπολογίζεται πάντα σε ποσοστό, το οποίο δείχνει πόσο ένας αρχάριος επιχειρηματίας ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης ακολουθεί τη σωστή πολιτική στη συνεργασία με την πελατειακή βάση.

Παραδείγματα υπολογισμού μετατροπών:

πότε στο σημείο λιανεμποριοπου ανήκουν σε εσάς, 100 άτομα έρχονται κάθε μέρα για ένα μήνα και μόνο 5 από αυτά κάνουν μια αγορά, τότε η μετατροπή σας στο σημείο πώλησης θα είναι 5%.

για τους εργαζόμενους στο χονδρικό εμπόριο, ο δείκτης μετατροπής είναι ο αριθμός των κλήσεων που πραγματοποιήσατε, ας πούμε 100, και 4 εταιρείες έγιναν πελάτες για τακτικές αγορές, η μετατροπή σας είναι 4%.

Με τη βοήθεια της μετατροπής, μπορείτε απλά να προσδιορίσετε πώς διεξάγεται ο ανταγωνισμός για έναν αγοραστή με τους ανταγωνιστές για αυτό, προτείνουν οι ειδικοί γενική έννοιαχωρίζεται σε ενδιάμεσους δείκτες. Εξετάζουν επίσης το ποσοστό μετατροπής ως απαραίτητος ορισμόςδιοχετεύσεις πωλήσεων.

Ας εξετάσουμε το προτεινόμενο μοντέλο, από τι αποτελείται γενική σημασίαπαράμετρος μετατροπής:

Ο δείκτης Νο. 1, που καθορίζει τον αριθμό των τυχαίων ατόμων που πέρασαν και, χάρη στην υπαίθρια διαφήμιση, μπήκαν σε αυτόν. Καθορίζει την αποτελεσματικότητα εμφάνισηκατάστημα λιανικής, κατάστημα, στούντιο.

Ο δείκτης Νο. 2, που καθορίζει τον αριθμό όσων μπήκαν και άρχισαν να κοιτάζουν τα προϊόντα, να τα δοκιμάζουν και να ρωτούν για τη χρησιμότητα του προϊόντος. Καθορίζει τον τρόπο με τον οποίο συνεργάζονται οι διευθυντές σας με τους πελάτες, πόσο αποτελεσματικά χρησιμοποιούν τις τεχνολογίες πωλήσεων.

Ο δείκτης Νο. 3, καθορίζει τα άτομα που δοκίμασαν το προϊόν ή ενδιαφέρθηκαν για αυτό από τον δείκτη Νο. 2 για να γίνουν πραγματικός αγοραστής.

Ο δείκτης #4 υποδεικνύει πελάτες που άρεσαν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και έκαναν ξανά μια αγορά. Αυτό είναι ένα κριτήριο για τις επαγγελματικές προσπάθειες του προσωπικού της εταιρείας σας για την προσέλκυση άμεσων αγοραστών.

Με τη βελτίωση των ενδιάμεσων δεικτών, οι οποίοι μπορούν να αυξηθούν δουλεύοντας στη διαφήμιση και πραγματοποιώντας ορισμένες δραστηριότητες, αυξάνεται το συνολικό ποσοστό μετατροπών, γεγονός που αυξάνει τις πωλήσεις σας.

Διοχέτευση μετατροπής και πωλήσεων

Πολλοί αρχάριοι επιχειρηματίες δεν κατανοούν ελάχιστα το ζήτημα του τρόπου υπολογισμού της μετατροπής πωλήσεων, ─ τι είναι η διοχέτευση πωλήσεων και πώς συνδέονται, ακόμη περισσότερο. Ας ορίσουμε μια διοχέτευση πωλήσεων: δεν είναι ένας δείκτης όπως η μετατροπή, αλλά ένα εργαλείο για τη δράση ενός επιχειρηματία. Αυτό συμβαίνει όταν ένας δυνητικός καταναλωτής του προϊόντος σας περνά από τη μεταμόρφωση από την προσέλκυση της προσοχής μέσω της διαφήμισης του προϊόντος σας στην απόφαση να το αγοράσει.

Ένας επιχειρηματίας που διαθέτει ένα επιχειρηματικό εργαλείο, μια διοχέτευση πωλήσεων, χρησιμοποιώντας παραμέτρους μετατροπής, μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις των δικών του προϊόντων.

Υπάρχουν συχνά περιπτώσεις όπου η προσφορά στην περιοχή για μια συγκεκριμένη ομάδα αγαθών υπερβαίνει την πραγματική ζήτηση για αυτά, για το λόγο αυτό η άμεση προσέλκυση πελατών γίνεται λιγότερο αποτελεσματική, είναι απαραίτητο να επηρεαστεί έμμεσα ο πελάτης, καθορίζοντας τις ανάγκες του.

Στο μάρκετινγκ πωλήσεων, αυτό εκφράζεται από τα ακόλουθα στάδια μετασχηματισμού πελάτη (μετατροπή)::

πρέπει να πραγματοποιηθεί απαραίτητες ενέργειεςγια το ενδιαφέρον του για τα προϊόντα σας.

η συνεργασία με τον αγοραστή, τον διαχειριστή, χρησιμοποιώντας εργαλεία πωλήσεων, επιτυγχάνει την επιθυμία του πελάτη να αγοράσει προϊόντα.

ως συνέπεια του προηγούμενου σταδίου, η αγορά αγαθών από τον πελάτη.

Το καθήκον του πωλητή σε όλο αυτό το τεύχος είναι να κάνει τα πάντα ώστε η προσοχή του πελάτη να εξελιχθεί στην πραγματική αγορά του προϊόντος. Το εργαλείο ονομάζεται χωνί μεταφορικά όταν ο αγοραστής «πέφτει» σε αυτό και επιτυγχάνει το τελικό αποτέλεσμα, την αγορά ενός προϊόντος. Παράγοντες που επηρεάζουν την αύξηση των πιθανών καταναλωτών είναι:

Πώς προωθείται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην περιφερειακή αγορά: διαφημιστικό υλικό, οργάνωση προωθήσεων με επιδείξεις προϊόντων.

Δώστε πλήρη κατανόηση στον μελλοντικό πελάτη της ανάγκης αγοράς αγαθών μόνο στο δίκτυο των καταστημάτων σας, δείξτε σαφή πλεονεκτήματα.

Πολλές συνεχείς εκπαιδεύσεις προσωπικού δεν αποκαλύπτουν πλήρως ένα τέτοιο εργαλείο ως χοάνη πωλήσεων.

Κάθε επιχειρηματίας που μπορεί να κατέχει ένα εργαλείο μάρκετινγκ μπορεί να ανακαλύψει ─ μετατροπή πωλήσεων, τι είναι, πώς να την υπολογίσει για ολόκληρη την επιχείρηση και τα μεμονωμένα τμήματα συνολικά. Χρησιμοποιώντας αυτούς τους δείκτες και το εργαλείο δράσης, μπορείτε να καταλάβετε σε ποιο στάδιο χάνει το κατάστημα μεγαλύτερος αριθμόςπιθανούς αγοραστές.

Η διοχέτευση πωλήσεων υπολογίζεται λαμβάνοντας υπόψη τα ποσοστά μετατροπής πωλήσεων. Η χρήση των πόρων του Διαδικτύου και η ανάλυσή του, οι δραστηριότητες μάρκετινγκ, αυτός ο δείκτης είναι ο πιο σημαντικός. Δεν είναι μυστικό ότι πολλοί άνθρωποι δραστηριοποιούνται στο Διαδίκτυο, δείκτες όπως η μετατροπή ιστότοπου μπορούν να κατανοήσουν την αποτελεσματικότητά του.

Ως παράδειγμα, μπορούμε να εξετάσουμε τη δημιουργία μιας διαδικτυακής πύλης, το απαιτούμενο ποσό χρημάτων δαπανήθηκε για διαφήμιση.

Τελικά:

Σύμφωνα με τον μετρητή, 4.500 άτομα επισκέφτηκαν τον ιστότοπο σε ένα μήνα.

Σύμφωνα με τα στοιχεία επικοινωνίας, μόνο 150 άτομα κάλεσαν για να ολοκληρώσουν την αγορά, πράγμα που σημαίνει ότι η μετατροπή ήταν μόνο 3%.

Αυτό δεν είναι το ίδιο αποτέλεσμα, αλλά μπορεί να αυξηθεί στο 30% της μετατροπής.

Υπάρχει ένας τέτοιος δείκτης όπως οι αρνήσεις, ─ αυτό συμβαίνει όταν ο χρήστης ξόδεψε λιγότερο από 10 δευτερόλεπτα στον πόρο και δεν έκανε καμία ενέργεια. Συχνά οι επισκέπτες, μη βρίσκοντας αυτό που χρειάζονται, κλείνουν αμέσως το παράθυρο του ιστότοπου. Σε αυτήν την περίπτωση, υπάρχει ένας τύπος για τη μετατροπή πωλήσεων, αυτός είναι: Μετατροπή = ο αριθμός των επισκεπτών που πραγματοποίησαν μια κλήση (Χ), διαιρούμενος με τη διαφορά μεταξύ επισκεπτών και αρνήσεων (Y -Z) πολλαπλασιαζόμενη επί 100. K =Y / (Υ -Ζ)*100

Στάδια σωστής δημιουργίας πωλήσεων λαμβάνοντας υπόψη τα ποσοστά μετατροπής

Ας εξετάσουμε διάφορες παραλλαγές της κατασκευής μιας διοχέτευσης πωλήσεων, η οποία θα δώσει προβλέψιμα κέρδη σε μια μικρή επιχείρηση και η επιχειρηματική δραστηριότητα δεν θα είναι χαοτική. Τα στάδια δημιουργίας είναι:

Το αρχικό στάδιο, στο οποίο επεξεργάζονται λεπτομερώς προτάσεις όπως ποιο προϊόν θα πουλήσετε ή ποια υπηρεσία θα παρέχετε. Εμπορική προσφοράπρέπει να συνταχθεί λαμβάνοντας υπόψη διάφορες παραμέτρους για να αντικατοπτρίζει το όφελος του αγοραστή. Παραδείγματα σωστής έλξης:

ενδιαφέρον για το κόστος: "Εάν βρείτε ένα προϊόν φθηνότερο, θα σας αποζημιώσουμε για την αναζήτησή σας και θα δώσουμε έκπτωση 25% για όσους αγοράσουν από εμάς σήμερα"

προσέλκυση από προθεσμίες: "Η εταιρεία μας θα παράσχει τα αγαθά απευθείας στο γραφείο αμέσως μετά τη σύναψη της σύμβασης, εάν αυτό δεν συμβεί, κάθε λεπτό καθυστέρησης θα κοστίζει 1 ρούβλι ως αποζημίωση για την αναμονή".

μια αντανάκλαση της ποιότητας των προϊόντων σας: «Εάν το προϊόν δεν πληροί τις αναφερόμενες παραμέτρους, θα σας κάνουμε δώρο ένα επιπλέον σετ».

Ορισμός πιθανούς πελάτες. Για να πετύχεις το καλό βάση πελατώνΠρέπει να δώσετε προσοχή σε παράγοντες όπως:

πώς επικοινωνεί ο πωλητής με τον αγοραστή.

πόσο ικανά επικοινωνεί ο πωλητής με τον πελάτη.

πώς χρησιμοποιεί σωστά τις χειρονομίες και το άγγιγμα.

πώς μπορεί να κάνει γνωριμία με έναν υποψήφιο πελάτη.

Δημιουργούμε ενδιαφέρον.

Δουλεύουμε πάνω στις αντιρρήσεις του πελάτη.

Ολοκληρώνουμε με επιτυχία την πώληση.

Αναλύουμε επιτυχημένες πωλήσεις.

Προσπαθούμε να αυξήσουμε τη μετατροπή χρησιμοποιώντας εργαλεία μάρκετινγκ, Αυτό:

Προσφέρουμε δωρεάν παράδοση προϊόντων.

τη δυνατότητα προσθήκης νέου τύπου προϊόντος κατόπιν αιτήματος του πελάτη.

συμβουλευτική επικοινωνία με τον πελάτη·

παροχή πληροφοριακής υποστήριξης.

Ο βασικός κανόνας για την αύξηση του ποσοστού μετατροπής ─ και την πραγματοποίηση αγορών από τον πελάτη είναι ότι ο πωλητής πρέπει πάντα να βλέπει τον αγοραστή, με την πρώτη δυσκολία στην επιλογή ενός προϊόντος, θα πρέπει να έρθει αμέσως στη βοήθεια του αγοραστή και να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις.

Κατανοώντας ότι το ποσοστό μετατροπής είναι σημάδι μιας επιτυχημένης επιχείρησης, εάν είναι υψηλό, πρέπει πάντα να προσπαθούμε να την αναπτύσσουμε. Για να γίνει αυτό, αρκεί να λάβετε υπόψη τους ενδιάμεσους δείκτες μετατροπής. Αναλύστε τις δραστηριότητες της εταιρείας κατά στάδια. Όταν γίνει αποδεκτό σωστές ενέργειες, τότε το επίπεδο μετατροπής θα αυξηθεί, πράγμα που σημαίνει ότι θα υπάρξουν περισσότερες πωλήσεις και το κέρδος της επιχείρησης θα είναι υψηλότερο.

Είμαστε στην ευχάριστη θέση να σας καλωσορίσουμε στις σελίδες του ιστότοπού μας. Οι συντάκτες του περιοδικού IM βρίσκονται σε επαφή. Από την έναρξη του έργου μας τον Νοέμβριο του 2016, καταφέραμε να μιλήσουμε για πολλούς τομείς του μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο. Ήρθε η ώρα, αγαπητέ αναγνώστη, να ανοίξουμε ένα άλλο πολύ ενδιαφέρον υποκατάστημα - μετατροπή ιστοσελίδων.

Σήμερα είμαστε μέσα γενικό περίγραμμαΑς δούμε αυτήν την έννοια, ας μάθουμε πώς να μετράμε τη μετατροπή και, επίσης, να μιλήσουμε για τους κύριους τρόπους αύξησης της. Είσαι έτοιμος; Λοιπόν, προχωρήστε!

Η μετατροπή είναι η αναλογία του αριθμού των πελατών προς τον συνολικό αριθμό των επισκεπτών. Συγκεκριμένα, αν λάβουμε υπόψη τον ιστότοπο, αυτός μπορεί να είναι ο αριθμός των δυνητικών πελατών (εφαρμογές που έχουν απομείνει στον ιστότοπο) στο συνολικό αριθμό των επισκεπτών του ιστότοπου, για συγκεκριμένη περίοδοςχρόνος. Αλλά δεν πρέπει να μετράτε τη μετατροπή για μία ημέρα, είναι καλύτερα να τη μετράτε για σταθερές περιόδους - κατά εβδομάδες.

Για πηγές πληροφοριών, όπως ο ιστότοπός μας, για παράδειγμα, η μετατροπή είναι η «μετατροπή» των επισκεπτών του ιστότοπου σε τακτικούς αναγνώστες και συνδρομητές που σχολιάζουν, μοιράζονται άρθρα σε στα κοινωνικά δίκτυακαι αν είναι δυνατό το blogging, δημιουργεί η ίδια το περιεχόμενο. Για ορισμένα ηλεκτρονικά καταστήματα, η μετατροπή θα είναι επαναλαμβανόμενη αγορά. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα που μπορούν να δοθούν, αλλά νομίζω ότι καταλαβαίνεις το νόημα. Τα αιτήματα για τα οποία γίνεται μια αγορά ή στοχευμένη ενέργεια ονομάζονται . Πρέπει επίσης να παρακολουθούνται.

Πώς να υπολογίσετε τη μετατροπή ιστότοπου;

Όπως είπαμε παραπάνω, για να υπολογίσετε τη μετατροπή, πρέπει να διαιρέσετε τον αριθμό των επισκέψεων από τον ιστότοπο με τον συνολικό αριθμό επισκεπτών και να πολλαπλασιάσετε επί 100%. Για παράδειγμα, εάν λαμβάνονται 76 αιτήσεις από τον ιστότοπο την εβδομάδα και 1301 επισκέπτες επισκέπτονται τον ιστότοπο κατά τη διάρκεια της εβδομάδας, τότε η μετατροπή του ιστότοπου θα είναι 76/1301*100%=5,84%. Καθόλου κακός δείκτης.

Η μετατροπή μπορεί να υπολογιστεί όχι μόνο για έναν ιστότοπο, αλλά και, για παράδειγμα, για ένα κατάστημα λιανικής. Για παράδειγμα, τοποθετώντας έναν πάγκο στην είσοδο, μπορείτε να μετρήσετε πόσα άτομα μπαίνουν στο κατάστημα καθημερινά. Και στη συνέχεια υπολογίστε τη μετατροπή χρησιμοποιώντας την ίδια αρχή. Η μετατροπή μπορεί επίσης να υπολογιστεί για μεμονωμένες πηγές επισκεψιμότητας: , , κοινωνικά. δίκτυα και ούτω καθεξής. Αλλά σε αυτήν την περίπτωση, είναι καλύτερο να κάνετε μια πιο εις βάθος ανάλυση χρησιμοποιώντας εργαλεία ανάλυσης ιστού. Για παράδειγμα, ένας χρήστης ήρθε στον ιστότοπό σας για πρώτη φορά αφού είδε μια διαφήμιση στο YAN και έκανε μια αγορά ένα μήνα αργότερα και εισήγαγε τη διεύθυνση του ιστότοπου στο πρόγραμμα περιήγησης (Άμεση πρόσβαση).

Τι επηρεάζει τη μετατροπή;

Η μετατροπή επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες, από διαφημιστικό πανόή τον τίτλο της διαφήμισης, στο χρώμα και τη θέση του κουμπιού παραγγελίας. Και τώρα στη λίστα.

1. Συσκευασία ή σχέδιο.Σε χαιρετάνε, όπως λένε, με τα ρούχα τους. Εάν πηγαίνετε σε επαγγελματικές συναντήσεις με αθλητική φόρμα, τότε πιθανότατα το μέγιστο που θα μπορείτε να μετατρέψετε σε συμφωνία είναι 1-2 συναντήσεις, αλλά αν φοράτε καλό κοστούμι, τότε η μετατροπή από συνάντηση σε συμφωνία θα αυξηθεί σημαντικά.

Το ίδιο ισχύει και για ιστοσελίδες, ειδικά σε άκρως ανταγωνιστικά θέματα. Όλα πρέπει να είναι τέλεια και επαληθευμένα μέχρι την παραμικρή λεπτομέρεια: γραμματοσειρές, φόντο, χρώματα και η συνολική εμφάνιση του ιστότοπου στο σύνολό του.

2. Ευκολία χρήσης ή ευχρηστία.Φανταστείτε τον εαυτό σας στη θέση του χρήστη, εάν όταν φτάσετε στον ιστότοπο πριν υποβάλετε μια αίτηση ή απαραίτητες πληροφορίες, πρέπει να περάσετε από τους "9 κύκλους της κόλασης", τότε όλα είναι πολύ άσχημα. Επομένως, ο ιστότοπος θα πρέπει να έχει ένα βολικό μενού, μια λογική δομή, τη δυνατότητα γρήγορης αποστολής αιτήματος ή παραγγελίας κλήσης, αριθμομηχανή υπηρεσίας, ενότητα ερωτήσεων-απαντήσεων κ.λπ. Και το πιο σημαντικό είναι ότι όλα αυτά πρέπει να συνδυάζονται οργανικά με το σχέδιο.

Τα κύρια κριτήρια που πρέπει να πληρούνται για το περιεχόμενο ενός ιστότοπου είναι το περιεχόμενο πληροφοριών, όμορφο σχέδιο, αρμόδια δομή και σωστή γραφή. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε επεξηγηματικά βίντεο ή γραφήματα.

4. Προσβασιμότητα ιστοσελίδας.Ο ιστότοπος πρέπει να είναι διαθέσιμος 24 ώρες την ημέρα, επτά ημέρες την εβδομάδα. Ίσως ξεχάσατε να πληρώσετε για τη φιλοξενία; Τότε πιθανότατα έχετε χάσει πελάτες. Ίσως ο διακομιστής να έχει κολλήσει; Πείτε σε μερικούς ακόμη αγοραστές. Να παρακολουθείτε πάντα τη διαθεσιμότητα του ιστότοπου, να ρυθμίζετε ειδοποιήσεις σε περίπτωση που ο ιστότοπος δεν είναι διαθέσιμος και, αν συμβεί αυτό, αλλάξτε τη φιλοξενία ή τον διακομιστή.

Επιπλέον, ο ιστότοπος πρέπει να ανοίγει σωστά κινητές συσκευές, σε όλα τα προγράμματα περιήγησης, οι σελίδες φορτώνουν γρήγορα και όλοι οι σύνδεσμοι λειτουργούν σωστά.

5. Διαφημιστική εταιρεία.Ναι, ο τρόπος με τον οποίο οι επισκέπτες έρχονται στον ιστότοπό σας επηρεάζει επίσης τη μετατροπή με έναν συγκεκριμένο τρόπο. Εν διαφορετικές πηγέςη κυκλοφορία μπορεί να μετατραπεί με εντελώς διαφορετικούς τρόπους. Και αυτό εξαρτάται κυρίως από τη συμμόρφωση με όσα αναφέρονται διαφήμιση, το περιεχόμενο του ίδιου του ιστότοπου. Εάν γράψετε ότι πουλάτε παράθυρα για 3.000 ρούβλια, τότε όταν μεταβείτε στον ιστότοπο, ο χρήστης θα πρέπει να δει αυτήν την προσφορά. Διαφορετικά, θα σκεφτεί ότι προσπαθούν να τον εξαπατήσουν και απλά θα κλείσει το site.

Πώς να αυξήσετε τη μετατροπή;

Είναι λογικό ότι για να αυξηθεί η μετατροπή, είναι απαραίτητο να εργαστείτε με τους παράγοντες που επηρεάζουν τη μετατροπή που αναφέρονται παραπάνω. Αλλά είναι εύκολο να πεις, αλλά τι να κάνεις, ρωτάς. Σε απάντηση, παρέχουμε μια λίστα με συγκεκριμένες ενέργειες που θα συμβάλουν στην αύξηση της μετατροπής του ιστότοπου.

1. Τοποθέτηση Αριθμός επαφήςαριθμό τηλεφώνου στην κεφαλίδα του ιστότοπου. Τοποθετήστε τα κουμπιά για οδηγίες, επαφές και τρόπους λειτουργίας σε κοντινή απόσταση.

2. Εάν η εταιρεία έχει άδειες, πιστοποιητικά, επιστολές ευγνωμοσύνης, κριτικές πελατών ( καλύτερο βίντεο), στη συνέχεια δημιουργήστε ξεχωριστές ενότητες για αυτές ή τοποθετήστε τις αρχική σελίδα.

3. Φτιάξτε πιο εντυπωσιακά σχήματα. Στην ιδανική περίπτωση, σε κάθε σελίδα θα πρέπει να υπάρχει η ευκαιρία να αφήσετε ένα αίτημα για διαβούλευση ή αγορά.

4. Ελέγξτε ότι ο ιστότοπος εμφανίζεται σωστά σε όλες τις συσκευές και σε όλα τα προγράμματα περιήγησης. Ακόμα κι αν ο ιστότοπός σας εμφανίζεται καλά παντού, αλλά μέσα Internet Explorerστραβά, αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να χάσετε τους πελάτες που χρησιμοποιούν αυτό το πρόγραμμα περιήγησης.

5. Κατάλογος εμπορευμάτων με τρέχουσες τιμές.

6. Δυνατότητα λήψης τιμοκαταλόγου ή εμπορικής προσφοράς.

7. Ελάχιστα εμπόδια για τον πελάτη. Για παράδειγμα, στη φόρμα ανατροφοδότησηΑρκεί μόνο ένα πεδίο - αριθμός τηλεφώνου ή e-mail για να επικοινωνήσετε με τον πελάτη.

Ακόμη και με την εφαρμογή αυτών των φαινομενικά απλών συστάσεων, μπορείτε να έχετε πολύ καλά αποτελέσματα και σημαντική αύξηση στις μετατροπές. Αργότερα, αφού ολοκληρώσετε τα βασικά, μπορείτε να προχωρήσετε σε πιο λεπτά σημεία που επηρεάζουν επίσης τη μετατροπή: το μέγεθος και το χρώμα των κουμπιών, τους τίτλους σελίδων, τη θέση των φορμών λήψης κ.λπ. Αλλά αυτό είναι ένα ξεχωριστό θέμα για τη δοκιμή A/B.

Η μετατροπή είναι ένας δείκτης που χαρακτηρίζει την επιτυχία κάθε εμπορικού και μη έργου. Συνήθως, αυτός ο όρος αναφέρεται στον αριθμό των επισκεπτών που πραγματοποίησαν μια συγκεκριμένη ενέργεια.

Έννοια μετατροπής

Η μετατροπή καταστήματος είναιη αναλογία των ατόμων που πραγματοποίησαν μια αγορά, δηλαδή που έγιναν πελάτες του καταστήματος, προς το σύνολο των επισκεπτών.

Για διαδικτυακό εμπόριο -αυτός ο αριθμός εκφράζεται ως η αναλογία των ατόμων που επισκέφτηκαν τον ιστότοπο προς τον αριθμό των ατόμων που επισκέφτηκαν τον ιστότοπο αναγκαία δράση. Για παράδειγμα, ένα άτομο που επισκέφτηκε τον πόρο ενός διαφημιζόμενου, έκανε μια κλήση σε έναν σύμβουλο, πήγε στο επιθυμητή σελίδα, εγγράφηκε στο ενημερωτικό δελτίο, έκανε μια αγορά και ούτω καθεξής.

Για μη εμπορικά έργα,όπως και στην περίπτωση των εμπορικών έργων, η μετατροπή είναι η αναλογία των επισκεπτών που πραγματοποίησαν μια συγκεκριμένη ενέργεια προς τον συνολικό αριθμό τους.

Μετατροπή ηλεκτρονικού εμπορίου

Μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η μετατροπή της ιστοσελίδας είναι ένας από τους πιο σημαντικούς δείκτες επιτυχίας κάθε επιχείρησης στο Διαδίκτυο. Είναι επίσης ένα είδος δείκτη της ποιότητας του πόρου του Διαδικτύου και όλων των σταδίων εργασίας με τον πελάτη.

Για να το αυξήσετε, είναι απαραίτητο να εργαστείτε όχι μόνο με τον αριθμό των ατόμων που επισκέφτηκαν τον ιστότοπο, αλλά και με εργαλεία που σας επιτρέπουν να μετατρέψετε έναν επισκέπτη σε πελάτη. Δηλαδή, θα πρέπει να βελτιωθούν τόσο τα ποιοτικά όσο και τα ποσοτικά χαρακτηριστικά.

Σε αυτήν την περίπτωση, ο στόχος θα είναι ο εντοπισμός ελαττωμάτων του ιστότοπου, οι πηγές μη στοχευόμενης επισκεψιμότητας, η κακή χρηστικότητα κ.λπ. Με βάση τα δεδομένα μετατροπών, θα πρέπει να αντιμετωπιστούν οι εντοπισμένες ελλείψεις.

Μετατροπή πωλήσεων - τι είναι;

Το βέλτιστο επίπεδο μετατροπής θεωρείται ότι είναι 2-3%, που σημαίνει 20-30 επιτεύγματα καθορισμένων στόχων για κάθε 1000 επισκέπτες του ιστότοπου. Ωστόσο, ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησης, αυτός ο δείκτης μπορεί να διαφέρει σημαντικά. Σε κάθε περίπτωση, έχοντας στατιστικά δεδομένα, μπορείτε να πραγματοποιήσετε πολύ αποτελεσματικές δραστηριότητες με στόχο την αύξηση του αντίκτυπου και την αύξηση της μετατροπής.

Ο στόχος της αύξησης της μετατροπής είναι η βελτίωση της αποτελεσματικότητας και του αντίκτυπου. Εάν κάθε 1000 από τους επισκέπτες σας φέρνει 2 πωλήσεις, τότε αυτό είναι εξαιρετικά χαμηλό ποσοστό. Ένα αποδεκτό μέσο επίπεδο θεωρείται ότι είναι 2-3%, δηλαδή 20-30 πωλήσεις για κάθε 1000 επισκέπτες. Ωστόσο, αυτός ο δείκτης μπορεί να διαφέρει σημαντικά για διαφορετικούς τομείς δραστηριότητας.

Αποτελεσματικότητα ηλεκτρονικού εμπορίου

Για ιστοσελίδες ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟΥπάρχουν διάφοροι παράγοντες που επηρεάζουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων:

Συμπεριφορά επισκεπτών στον ιστότοπο

Επισκεψιμότητα αναζήτησης και διαφήμισης

• Ανάλυση λέξεις-κλειδιά. Για να αυξήσετε τη μετατροπή, πρέπει να μάθετε για ποια ερωτήματα απευθύνονται οι χρήστες ο μεγαλύτερος αριθμόςαρνήσεις. Εάν υπάρχουν πολλά από αυτά, είναι πολύ πιθανό σημασιολογικός πυρήναςο ιστότοπος έχει συνταχθεί εσφαλμένα ή δεν έχει αναπτυχθεί επαρκώς.
• Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και μεταβάσεις από μηχανές αναζήτησης. Όπως και στην προηγούμενη παράγραφο, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι πιο αποτελεσματικές βασικά ερωτήματα. Και επίσης εργαστείτε για το περιεχόμενο των διαφημίσεων στη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα.

Φυσικά, αυτά δεν είναι όλα τα χαρακτηριστικά, και αυτή η λίστα μπορεί να συνεχιστεί για αρκετό καιρό. Απλώς πρέπει να καταλάβετε: η μετατροπή ιστότοπου είναι μια τιμή που εξαρτάται από πολλές συνθήκες. Και είναι απαραίτητο να αποκτήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερα στατιστικά δεδομένα και να τα χρησιμοποιήσουμε για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας.

Άλλες έννοιες μετατροπής

Η έννοια αυτή εφαρμόζεται και στις συναλλαγές συναλλάγματος. Η μετατροπή νομίσματος είναι η ανταλλαγή ενός νομίσματος με ένα άλλο με την τρέχουσα συναλλαγματική ισοτιμία τη στιγμή της ανταλλαγής.

Ο όρος ισχύει και για τη στρατιωτική βιομηχανία. Σε αυτόν τον τομέα, η μετατροπή είναι η μετάβαση μιας μονάδας που παράγει προϊόντα για το στρατιωτικό συγκρότημα, για παράδειγμα, τανκς, σε προϊόντα για τον πολιτικό τομέα, για παράδειγμα, τρακτέρ.
Παρεμπιπτόντως, τα περισσότερα εργοστάσια κατασκευής μηχανών που κατασκευάστηκαν κατά τη διάρκεια της ΕΣΣΔ σχεδιάστηκαν για τη δυνατότητα γρήγορου επαναπροσανατολισμού της παραγωγής.

Αυτός ο όρος χρησιμοποιείται επίσης στη χημεία και τη γλωσσολογία. Στην πραγματικότητα, η μετατροπή είναι η μετάβαση μιας ουσίας ή έννοιας σε μια άλλη. Φυσικά, η έννοια της μετατροπής έχει κερδίσει τη μεγαλύτερη δημοτικότητα στο εμπόριο. Δεδομένου ότι σας επιτρέπει να αντανακλάτε τα περισσότερα σημαντικός δείκτηςτην αποτελεσματικότητα διαφόρων δραστηριοτήτων που στοχεύουν στην προσέλκυση νέων πελατών.

Παράδειγμα μετατροπής

Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι το επίτευγμα υψηλό επίπεδοΗ μετατροπή δεν πρέπει να γίνεται αυτοσκοπός. Το παρακάτω παράδειγμα μπορεί να δοθεί ως ενδεικτικό. Ας πούμε ότι υπάρχει ένας ιστότοπος για έναν εμπορικό οργανισμό. Το επισκέπτονται 100 άτομα την ημέρα, 5 από αυτά κάνουν μια παραγγελία Σε αυτήν την περίπτωση, το ποσοστό μετατροπής θα είναι 5%.

Και υπάρχει και άλλος οργανισμός, έχει και ιστοσελίδα. Η ημερήσια προσέλευση του είναι 1000 άτομα. Από αυτούς οι 30 επισκέπτες πετυχαίνουν τον στόχο τους. Σε αυτήν την περίπτωση, η μετατροπή θα είναι 3%.

Από αυτό απλό παράδειγμαμπορεί κανείς να το καταλάβει υψηλή μετατροπήστο εμπόριο, αυτό δεν αποτελεί ένδειξη της επιτυχίας του έργου. Αυτή είναι μια παράμετρος που πρέπει να αναλύεται συνεχώς και, με βάση τα ευρήματα που προκύπτουν, να αυξάνει τόσο τον αριθμό των επισκεπτών όσο και τον αριθμό των πελατών που δέχεται. Επιπλέον, υπάρχουν πολλοί τρόποι αύξησης αυτών των δεικτών.

Η μετατροπή ιστότοπου είναι ένας μετρήσιμος δείκτης της απόδοσης ενός ιστότοπου. Το ποσοστό μετατροπής δείχνει πόσο αποτελεσματικός είναι ο ιστότοπος στην επίλυση των εργασιών του.

Μετατροπή - τι είναι και πώς να το υπολογίσετε;

Το ποσοστό μετατροπής εκφράζεται ως ποσοστό του αριθμού των χρηστών που πραγματοποίησαν μια στοχευόμενη ενέργεια στον ιστότοπο προς τον συνολικό αριθμό των χρηστών του ιστότοπου.

α) Έχετε στον ιστότοπο ένα εργαλείο που υπολογίζει στατιστικά στοιχεία προβολών και ενεργειών χρήστη, για παράδειγμα, Yandex.Metrica.

β) Να γνωρίζετε ακριβώς τι θέλετε από τον χρήστη κατά την προβολή αυτής της σελίδας (ποια συγκεκριμένη ενέργεια στόχο πρέπει να εκτελέσει) - εγγραφείτε, εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο, μεταβείτε στο επόμενη σελίδακαι τα λοιπά. και ούτω καθεξής. Κάθε τέτοια ενέργεια (μικρο-στόχος) οδηγεί τελικά στην υλοποίηση των τελικών στόχων και στόχων του ιστότοπου (μακρο-στόχος).

Εάν πληρούνται αυτές οι δύο προϋποθέσεις, τότε μπορείτε να υπολογίσετε τη μετατροπή για κάθε σελίδα του ιστότοπου.

Παράδειγμα. Ένας μονοσέλιδος ιστότοπος που πωλεί ένα συγκεκριμένο προϊόν Α:

1.1. Υπολογίζουμε τη μετατροπή της κύριας σελίδας. Πόσα άτομα που ήρθαν θα κάνουν κλικ στο κουμπί «αγορά», το οποίο οδηγεί στη φόρμα παραγγελίας:

α) Ο συνολικός αριθμός επισκεπτών κατά την περίοδο αναφοράς είναι 1400 άτομα.
β) Το πολύτιμο κουμπί «αγορά» πατήθηκε από 256 χρήστες
Συνολική μετατροπή σελίδας: 256/1400*100% = 18,2%

1.2. Υπολογίζουμε τη μετατροπή μιας φόρμας παραγγελίας με 4 υποχρεωτικά πεδία και το κουμπί «Υποβολή παραγγελίας», κάνοντας κλικ στο οποίο ο χρήστης θα λάβει ένα ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗτιμολόγιο για πληρωμή.

α) Γνωρίζουμε ότι 256 χρήστες άνοιξαν τη φόρμα
β) Μόνο 50 χρήστες συμπλήρωσαν τη φόρμα και έκαναν κλικ στο κουμπί «Υποβολή παραγγελίας».
Συνολική μετατροπή φόρμας παραγγελίας: 50/256*100% = 19,5%

1.3. Υπολογίζουμε τη μετατροπή ενός απεσταλμένου μηνύματος με τιμολόγιο για πληρωμή

α) Από τους 50 χρήστες που έκαναν παραγγελία και έλαβαν τιμολόγια μέσω email...
β) 30 άτομα πλήρωσαν τους ληφθέντες λογαριασμούς
Σύνολο, μετατροπή μηνύματος με τιμολόγιο πληρωμής: 30/50*100% = 60%

Υπολογίσαμε τη μετατροπή μεμονωμένων μικροστόχων, αλλά ποια είναι η συνολική μετατροπή του ιστότοπου, με κύριο στόχο την πώληση του προϊόντος Α;

α) Θυμόμαστε ότι ο συνολικός αριθμός των χρηστών που επισκέφτηκαν τον ιστότοπο είναι 1400.
β) Χρήστες που πραγματοποίησαν μια αγορά - 30
Συνολική, συνολική μετατροπή ιστότοπου: 30/1400*100% = 2,1%

Για να βελτιώσετε τη συνολική μετατροπή του ιστότοπου (και συνεπώς να αυξήσετε τις πωλήσεις), πρέπει να εργαστείτε βήμα προς βήμα σε κάθε μικρο-στόχο και να αυξήσετε τη μετατροπή κάθε σελίδας.

Ποια μετατροπή θεωρείται φυσιολογική;

Δεν υπάρχουν καθόλου πρότυπα για τη μετατροπή, δεν αξίζει να το ψάξετε. Ακόμη και σε έναν κλάδο, είναι αδύνατο να δοθούν καθολικά στοιχεία.

Επιπλέον, η σύγκριση της μετατροπής δύο διαφορετικών τοποθεσιών είναι επίσης εσφαλμένη. Εξάλλου, η μετατροπή είναι μια σχετική τιμή.

Άρα ένας ιστότοπος με μετατροπή 5% και επισκεψιμότητα 1500 χρηστών έχει δέκα φορές περισσότερες πωλήσεις από έναν ιστότοπο με την ίδια μετατροπή 5%, αλλά επισκεψιμότητα μόνο 150 χρηστών.

Και πάλι, για διαφορετικά προϊόντα έχει το ποσοστό μετατροπής διαφορετικό νόημα. Για έναν ιστότοπο που πουλά αυτοκίνητα, μια μετατροπή 10% με 1000 χρήστες το μήνα σημαίνει κέρδος πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Στη συνέχεια, για ιστότοπους που πωλούν παιχνίδια (αυτοκίνητα παιχνίδια) με τους ίδιους δείκτες, το κέρδος είναι απίθανο να υπερβεί τις εκατό χιλιάδες ρούβλια.

Γιατί τότε πρέπει να γνωρίζετε καθόλου το ποσοστό μετατροπής;

Για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των προωθήσεων, των ενεργειών και των αλλαγών που πραγματοποιούνται στον ιστότοπο. Και πραγματοποιήστε τα συνειδητά, και όχι «για τύχη», όπως κάνουν συχνά οι ερασιτέχνες webmasters.

Από το παραπάνω παράδειγμα φαίνεται ότι τελευταίο στάδιο(μετά την έκδοση τιμολογίου) εξαλείφεται το 40% των χρηστών που ήταν ήδη έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν. Αφού ανέλυσε την κατάσταση, ο ιδιοκτήτης του ιστότοπου άλλαξε το κείμενο του μηνύματος που στάλθηκε μέσω email στον χρήστη. Μετά την οποία η μετατροπή της σκηνής αυξήθηκε κατά 20% και ανήλθε στο 80% (40 αγοραστές).

Ενθαρρυμένος από την επιτυχία, ο ιδιοκτήτης του ιστότοπου άλλαξε το κείμενο στην αρχική σελίδα του ιστότοπου, ελπίζοντας να αυξήσει τη μετατροπή του. Είχε όμως το αντίθετο αποτέλεσμα: η μετατροπή σελίδας μειώθηκε κατά 5% και ανήλθε στο 13%, γεγονός που οδήγησε τελικά σε μείωση της συνολικής μετατροπής ιστότοπου και το επίπεδο πωλήσεων σε 28 αγορές. Έγινε επαναφορά του αρχικού κειμένου.

Συμπέρασμα: παρακολουθήστε τη μετατροπή κάθε σελίδας, πληρώστε Ιδιαίτερη προσοχήγια αλλαγές στη μετατροπή λόγω καινοτομιών στον ιστότοπο.

Εάν οι συνεχείς προωθήσεις, βελτιώσεις και τροποποιήσεις στον ιστότοπο οδηγούν σε αύξηση της μετατροπής, το έργο σας είναι επιτυχές, ενοποιήστε το αποτέλεσμα και χρησιμοποιήστε αυτό το εργαλείο. Εάν δεν υπάρχει αύξηση ή μείωση στη μετατροπή, τότε αξίζει να σκεφτείτε αν χρειάζεστε τέτοιες προσφορές ή αλλαγές;

Ξέρεις ότι καλό περιεχόμενο- ένας από τους τρόπους για να αυξήσετε τη μετατροπή στον ιστότοπο; Ανάγνωση. Και μην ξεχάσετε να παραγγείλετε υποστήριξη περιεχομένου για να είστε 100% σίγουροι για τα κείμενά σας.