Μετατροπή τμήματος πωλήσεων. Όταν η υψηλή μετατροπή είναι κακή. Μέθοδοι για τη βελτίωση των δεικτών σε ένα σημείο πώλησης

Κάθε ιδιοκτήτης καταστήματος λιανικής, ιστότοπου και επιχείρησης μάρκετινγκ ονειρεύεται ότι όλοι οι πιθανοί πελάτες του είναι πραγματικοί. Ένα άτομο που μπαίνει σε ένα κατάστημα ή ένας χρήστης του Διαδικτύου που περιπλανιέται αναζητώντας το προϊόν που χρειάζεται ενδιαφέρεται εκ των προτέρων να το αγοράσει.

Συχνά όμως συμβαίνει να μην κάνει καμία ενέργεια. Καθοριστικός ρόλος στην παρόμοιες καταστάσειςπαίζει ρόλο στην ποιότητα των υπηρεσιών - επαγγελματισμό των εργαζομένων, σχεδιασμό, γκάμα προϊόντων και πολιτική τιμών, την ποιότητα των προϊόντων και πολλά άλλα.

Για πληροφορίες σχετικά με τη μετατροπή και τη διοχέτευση πωλήσεων, παρακολουθήστε το παρακάτω βίντεο:

Η διαδικασία για τον υπολογισμό αυτού του δείκτη

Στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων, μετατροπή πωλήσεων καθορίζεται ως ποσοστό.

Για να υπολογίσετε αυτόν τον δείκτη, αρκεί να χρησιμοποιήσετε τον ακόλουθο τύπο:

ποσότητα πωληθέντων προϊόντων*100/συνολικός αριθμός επισκεπτών

Για παράδειγμα, βιβλιοπωλείοΠούλησα 20 βιβλία σε μια μέρα. Κατά τη διάρκεια αυτής της χρονικής περιόδου, 500 άτομα επισκέφτηκαν το κατάστημα. ΣΕ αυτή η κατάστασηέχουμε: 20*100/500=4%.

Εάν δεν έχετε ακόμη εγγράψει οργανισμό, τότε ο ευκολότερος τρόποςκάντε αυτό χρησιμοποιώντας διαδικτυακές υπηρεσίες, το οποίο θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε όλα τα απαραίτητα έγγραφα δωρεάν: Εάν έχετε ήδη έναν οργανισμό και σκέφτεστε πώς να απλοποιήσετε και να αυτοματοποιήσετε τη λογιστική και την υποβολή εκθέσεων, τότε οι ακόλουθες διαδικτυακές υπηρεσίες θα έρθουν στη διάσωση, οι οποίες θα αντικαταστήσουν πλήρως ένα λογιστής στην εταιρεία σας και εξοικονομήστε πολλά χρήματα και χρόνο. Όλες οι αναφορές δημιουργούνται αυτόματα και υπογράφονται Ηλεκτρονική Υπογραφήκαι αποστέλλεται αυτόματα online. Είναι ιδανικό για μεμονωμένους επιχειρηματίες ή LLC στο απλοποιημένο φορολογικό σύστημα, UTII, PSN, TS, OSNO.
Όλα γίνονται με λίγα κλικ, χωρίς ουρές και άγχος. Δοκιμάστε το και θα εκπλαγείτεπόσο εύκολο έγινε!

Ανάλυση του ποσοστού μετατροπής πωλήσεων

Ποσοστό μετατροπής πωλήσεων σας επιτρέπει να προσδιορίσετεη αποτελεσματικότητα της πολιτικής μάρκετινγκ του οργανισμού: πόσο συμβάλλουν στις πωλήσεις οι προσπάθειες για την προσέλκυση πελατών, επισκεπτών και την πλήρωση του πόρου του Διαδικτύου με περιεχόμενο.

Η επιτυχία της μετατροπής ορίζεται πάντα διαφορετικά. Για παράδειγμα, σε ένα κατάστημα λιανικής, ο κύριος δείκτης είναι ο πελάτης που κάνει μια αγορά για τον ιδιοκτήτη μιας πύλης στο Διαδίκτυο, είναι η χρήση του φιλοξενούμενου λογισμικό, εγγραφή σε λίστα αλληλογραφίας ή εγγραφή σε ιστότοπο και για διαφημιστή - ο αριθμός των ατόμων που επικοινώνησαν.

Μέθοδοι Ενίσχυσης

Όσο υψηλότερη είναι η μετατροπή πωλήσεων, τόσο το καλύτερο. Με υψηλές τιμές αυτού του δείκτη, η αποτελεσματικότητα της πολιτικής μάρκετινγκ είναι σε αξιοπρεπές επίπεδο, ο αριθμός των ενεργών πελατών σας επιτρέπει να λάβετε ένα σταθερό κέρδος.

Ωστόσο, η μετατροπή πωλήσεων συχνά απέχει πολύ από την ιδανική, γεγονός που εγείρει μια σειρά από ερωτήματα: «Μπορεί να διορθωθεί η κατάσταση; Τι τρόποι υπάρχουν για αυτό;»

Επί του παρόντος υπάρχει διάφορες μεθόδους βελτίωσηςεπίπεδο μετατροπής πωλήσεων.

Αρχικά, ας δούμε την κατάσταση με κατάστημα λιανικής. Σε αυτή την περίπτωση, θα χρειαστεί να αγοράσετε έναν πάγκο πελατών και να τον τοποθετήσετε μπροστά από την είσοδο του καταστήματος.

Για να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπής των πωλήσεών σας, πρέπει να ακολουθήσετε διάφορους κανόνες:

1. Ο πρώτος κανόνας της αύξησης της μετατροπής είναι η συνεχής ορατότητα των πωλητών σε πιθανούς πελάτες. Θα πρέπει να έρθουν στη διάσωση με το πρώτο του αίτημα και εάν το κατάστημα πουλά ένα τεχνικά δύσκολο προϊόν, για παράδειγμα, έναν υπολογιστή ή οικιακές συσκευές, τότε γίνετε ο πρώτος που θα προσφέρει συμβουλές σχετικά με την επιλογή.
2. Κάθε προϊόν έχει μια τιμή και Λεπτομερής περιγραφή. Οι πληροφορίες πρέπει να είναι απολύτως αληθείς.
3. Όλα τα προϊόντα είναι εξοπλισμένα με σωστά αναγνώσιμους γραμμωτούς κώδικες. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στους ιδιοκτήτες μεγάλων εμπορικά κέντρα, σε αυτήν την περίπτωση, συχνά χάνονται ετικέτες τιμών και ένας δυνητικός αγοραστής θα πρέπει πάντα να μπορεί να ανακαλύψει το κόστος των αγαθών χρησιμοποιώντας μια ειδική συσκευή.
4. Η χρήση διαφανών και καθρέφτη βιτρινών, καλά μελετημένη πλοήγηση στην αίθουσα, όπου ο άνθρωπος μπορεί να βρει εύκολα το προϊόν που χρειάζεται.
5. Κατακτήστε την τεχνική της ολοκλήρωσης μιας συμφωνίας, επιτρέποντάς σας να μετατρέψετε κάθε πιθανό αγοραστή σε πραγματικό.
6. Οργάνωση πολλών ταμειακών γραφείων για μείωση των ουρών (όχι περισσότερα από 5 άτομα).
7. Συνεχής έλεγχος των εμπορευμάτων στα ράφια.

Τώρα ας σταματήσουμε στο ηλεκτρονικό κατάστημα. Οι καθοριστικοί παράγοντες εδώ είναι:

Η λίστα που παρουσιάζεται δεν είναι εξαντλητική. Υπάρχουν πολλές άλλες επιλογές για ηλεκτρονικά καταστήματα. αποτελεσματικούς τρόπουςαύξηση της μετατροπής πωλήσεων, αλλά αυτά είναι τα πιο βασικά. Μην ξεχνάτε επίσης τον ρόλο της βελτιστοποίησης και της προώθησης του ιστότοπου και, στη συνέχεια, οι πωλήσεις θα σπάσουν όλα τα ρεκόρ και θα έχετε ένα σταθερό κέρδος.

Πώς να αυξήσετε τον αριθμό των πωλήσεων χρησιμοποιώντας το παράδειγμα μιας επιχείρησης παραθύρων περιγράφεται σε αυτό το βίντεο:

Η έννοια της λέξης "μετατροπή" εξαρτάται από το πεδίο εφαρμογής της. Στο μάρκετινγκ Διαδικτύου, αυτό είναι το όνομα για την αναλογία μεταξύ όλων των επισκεπτών του ιστότοπου και εκείνων που ολοκλήρωσαν στοχευόμενη δράση: υποδεικνύεται ένα e-mail, έχει εγγραφεί για ένα διαδικτυακό σεμινάριο, κ.λπ. Στη διαφήμιση στο διαδίκτυο, η μετατροπή είναι η αναλογία των εμφανίσεων banner προς τα κλικ σε συνδέσμους. Και στις παραδοσιακές πωλήσεις, το ποσοστό μετατροπής είναι η αναλογία μεταξύ του αριθμού όλων των πελατών που εκδήλωσαν ενδιαφέρον για το προϊόν σας και εκείνων από αυτούς που πραγματοποίησαν μια αγορά.

Σύμφωνα με τους ειδικούς, όλες οι εργασίες προώθησης στην εταιρεία στοχεύουν ειδικά στην αύξηση αυτού του δείκτη.

Μετράμε στα δάχτυλά μας: υπολογισμός μετατροπής πωλήσεων

Τις περισσότερες φορές αυτός ο δείκτης μετράται ως ποσοστό, ωστόσο, μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν απλά κλάσματα. Ας προσπαθήσουμε να υπολογίσουμε το ποσοστό μετατροπής πωλήσεων, ο τύπος είναι πολύ απλός:

(Πραγματικοί πελάτες/Πιθανοί πελάτες)*100%

Ας αναλογιστούμε: για παράδειγμα, αυτόν τον μήνα κλείσατε 2000 συναλλαγές και μόνο 2 από αυτές κερδίσατε. Αυτό σημαίνει ότι η μετατροπή είναι 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Αν υποθέσουμε ότι η εταιρεία από το παράδειγμά μας δούλεψε τα λάθη της και κατάφερε να μετατρέψει όχι 2, αλλά 200 πιθανούς αγοραστές από τους 2.000 σε πωλήσεις, τότε η μετατροπή θα αυξηθεί στο 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Λάβετε υπόψη ότι κατά τον υπολογισμό της μετατροπής, μόνο οι κλειστές συναλλαγές (κερδισμένες και χαμένες) πρέπει να λαμβάνονται υπόψη, καθώς οι ανοιχτές συναλλαγές ενδέχεται να εξακολουθήσουν να πωλούν στο μέλλον.

Έτσι, υπολογίσαμε συνολικό ποσοστό μετατροπής. Εάν ο κύκλος εργασίας σας με έναν πελάτη περιλαμβάνει πολλά στάδια, σχηματίζοντας μια διοχέτευση πωλήσεων, τότε μπορείτε να υπολογίσετε τη μετατροπή για κάθε στάδιο.

Ομοίως, μπορείτε να υπολογίσετε τη μετατροπή χωριστά:

• για κάθε μάνατζερ - προσδιορίζουμε ποιος πουλάει καλά και ποιος χρειάζεται επιπλέον εκπαίδευσηή ένα κίνητρο λάκτισμα?
• για κάθε κανάλι πωλήσεων - για παράδειγμα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα φέρνει ένα τέτοιο ποσοστό πελατών και ένα φυσικό - τόσο πολύ.
• για κάθε προϊόν ή υπηρεσία - ορισμένα πωλούν καλύτερα και άλλα χειρότερα με παρόμοια βάση δυνητικών πελατών.
• για κάθε τοποθεσία - κάπου οι υπηρεσίες σας έχουν μεγαλύτερη ζήτηση, κάπου λιγότερο.

Γιατί πρέπει να το γνωρίζουμε αυτό: την εφαρμογή της μετατροπής στην πράξη

Όπως καταλαβαίνετε, υπάρχει μια μετατροπή σε κάθε βήμα της διοχέτευσης πωλήσεων και αν τις μετρήσετε όλες, θα λάβετε ένα τεράστιο σύνολο αριθμών. Τι να το κάνεις τώρα;

1. «Θεραπεύστε» τα αδύνατα σημεία της διαδικασίας πωλήσεων

Κατανοώντας τον τρόπο υπολογισμού της μετατροπής πωλήσεων και γνωρίζοντας τους ακριβείς δείκτες της, μπορείτε να βρείτε και να διορθώσετε σφάλματα στο έργο της εταιρείας. Έχετε ανακαλύψει ότι ένας διευθυντής χάνει τους περισσότερους από τους πελάτες του στο στάδιο της ψυχρής κλήσης; - και τα πράγματα θα πάνε καλύτερα. Έχετε διαπιστώσει ότι οι αγοραστές ανταποκρίνονται καλά στις κρύες κλήσεις, αλλά πέφτουν στο στάδιο της παρουσίασης; Αυτό σημαίνει ότι η παρουσίαση πρέπει να βελτιωθεί.

Για παράδειγμα, όπως αυτό:

(αστείο)

Μετράμε την αποτελεσματικότητα των καινοτομιών

Η γνώση του σημείου εκκίνησης διευκολύνει την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας τυχόν αλλαγών. Έχετε κάνει προσαρμογές στη διοχέτευση πωλήσεών σας; Έχετε αλλάξει τη διάταξη του ιστότοπου; Δώσατε στους μάνατζερ νέα σενάρια; Αυτό θα επηρεάσει αμέσως τη μετατροπή: εάν οι δείκτες έχουν αυξηθεί, είστε στο σωστό δρόμο.

Ο Dave Garr, συνιδρυτής του UserTesting, στο πλαίσιο έρευνας της αναλυτικής πλατφόρμας Kissmetrics:
- Αυξήσαμε την ταχύτητα του ιστότοπού μας - και η μετατροπή αυξήθηκε κατά 73%!

Ο Blake Williams, συνιδρυτής της Keepsy, στο πλαίσιο έρευνας της αναλυτικής πλατφόρμας Kissmetrics:
- Μέχρι στιγμής, τίποτα δεν έχει αυξήσει περισσότερο τη μετατροπή μας από το γεγονός ότι «χαστούκισαμε» δύο μεγάλα πράσινα κουμπιάμε ένα κάλεσμα για δράση.

Προβλέπουμε το κόστος

Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε 5 μονάδες προϊόντος την εβδομάδα, αλλά θέλετε να πουλήσετε 25. Έχοντας παρακολουθήσει τη μετατροπή, συνειδητοποιείτε ότι για να πουλήσετε 5 μονάδες έπρεπε να καλέσετε 50 πελάτες. Αυτό σημαίνει ότι για να πουλήσετε 25 πρέπει να κάνετε 250 κρύες κλήσεις. Τώρα ξέρετε ακριβώς τι καθήκον να θέσετε στους διαχειριστές προκειμένου να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα και μπορείτε να υπολογίσετε πόσους πόρους θα απαιτήσει αυτό: σε αυτήν την περίπτωση, 5 διαχειριστές με πρόγραμμα 50 κλήσεων.

Μπορεί να είναι ακόμα πιο απλό: χρησιμοποιούμε ένα σύστημα CRM

Ένα σύστημα CRM θα σας βοηθήσει να απλοποιήσετε την εργασία σας με τη μετατροπή. Ειλικρινά, μπορεί να μην ξέρετε καν πώς να υπολογίσετε τη μετατροπή πωλήσεων: έξυπνο πρόγραμμαΑναλύει τα δεδομένα στο διαδίκτυο και παράγει οπτικές αναφορές. Για παράδειγμα, για την ανάλυση της διοχέτευσης πωλήσεων, χρησιμοποιείται ένα ειδικό διάγραμμα: υποδεικνύει πόσες συναλλαγές υπάρχουν σε κάθε στάδιο της εργασίας και ποιο είναι το ποσό τους.

Στιγμιότυπο οθόνης της αναφοράς για τις συναλλαγές στο σύστημα

Επιπλέον, το σύστημα CRM σάς επιτρέπει να περιγράφετε λεπτομερώς τα δεδομένα διοχέτευσης. Για παράδειγμα, εμφανίστε σε αυτό συναλλαγές όχι ολόκληρου του τμήματος πωλήσεων, αλλά ενός μεμονωμένου διευθυντή. Ή αναφέρετε μόνο εκείνες τις συναλλαγές των οποίων οι πελάτες προέρχονται από μια συγκεκριμένη πηγή. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να συγκρίνετε την απόδοση διαφορετικών υπαλλήλων, να αναζητήσετε περισσότερα αποτελεσματικά κανάλιαδιαφήμιση και πολλά άλλα.

Δεν χρειάζεται να συλλέγετε και να αναλύετε προσωπικά πληροφορίες - το σύστημα CRM θα το κάνει για εσάς. Περιέχει επίσης όλα το σωστό σετεργαλεία για γρήγορη ανάληψη δράσης. Αυτή τη στιγμή μπορείτε να αξιολογήσετε την ευκολία εργασίας στο CRM, στο πρόγραμμα.

Το ποσοστό μετατροπής αντικατοπτρίζει ουσιαστικά την επιτυχία στη μετατροπή δυνητικών πελατών σε πραγματικούς πελάτες. Για παράδειγμα, αφού προσελκύσετε επισκέπτες ή πιθανούς πελάτες (είτε στο πραγματικό σας κατάστημα είτε στον ιστότοπό σας), η επόμενη δουλειά σας είναι να μετατρέψετε αυτούς τους επισκέπτες (ή πιθανούς πελάτες) σε πραγματικούς πελάτες.

Η βασική ερώτηση στην οποία βοηθά να απαντηθεί αυτή η μέτρηση είναι: Ποια είναι η ικανότητά μας να μετατρέπουμε τους υποψήφιους πελάτες σε πραγματικούς πελάτες;

Αυτό που εννοείτε με τον όρο μετατροπή μπορεί να εξαρτάται από τους στόχους σας. ΣΕ φυσικό κόσμοΑυτό μπορεί να σημαίνει τον αριθμό των πελατών που μπήκαν στο κατάστημα και στη συνέχεια πραγματοποίησαν μια αγορά. Στη διαδικτυακή σφαίρα, αυτό θα μπορούσε να σημαίνει την παραγγελία ενός προϊόντος ή την αναφορά σε έναν διαδικτυακό επισκέπτη που κάνει ένα τηλεφωνική κλήση, που έχει εγγραφεί για συνδρομή, έχει εγγραφεί σε ένα ενημερωτικό δελτίο, έχει κατεβάσει λογισμικό ή άλλες ενέργειες, ανάλογα με τα αιτήματα των εμπόρων, των διαφημιζόμενων και των δημιουργών περιεχομένου.

Η ανάλυση ποσοστού μετατροπής δίνει στις εταιρείες μια εικόνα για το επίπεδο ευθυγράμμισης των στρατηγικών πωλήσεων και μάρκετινγκ με διαδικασίες παραγωγής. Για παράδειγμα, θα χρειαστεί να φύγετε χωρίς να αγοράσετε 500 άτομα που προσελκύονται από το κατάστημα ή τον ιστότοπό σας ιδιαίτερη προσοχή. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι το προϊόν που προσφέρει στον ιστότοπο ή στο κατάστημα δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών, οι επισκέπτες δεν μπορούσαν να βρουν εύκολα το προϊόν που αναζητούσαν, το προϊόν είναι πολύ ακριβό κ.λπ.

Υπάρχουν πολλοί τύποι ποσοστών μετατροπής ανάλογα με τον σκοπό της μέτρησης. Για παράδειγμα, εδώ είναι μερικά από αυτά:

• ποσοστό μετατροπής αγοράς επισκεπτών·
• ποσοστό μετατροπής προσέλκυσης δυνητικών πελατών·
• αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων·
• ισοτιμία μετατροπής προσφοράς.

Πώς να κάνετε μετρήσεις

Μέθοδος συλλογής πληροφοριών

Η μέθοδος συλλογής πληροφοριών θα εξαρτηθεί από την εφαρμογή του ποσοστού μετατροπής - ιστότοποι ή φυσικά καταστήματα. Δωρεάν εργαλείαΤα αναλυτικά στοιχεία ιστού σάς επιτρέπουν να παρακολουθείτε το ποσοστό μετατροπής κατά μήκος της λεγόμενης διοχέτευσης πωλήσεων - τη διαδρομή του επισκέπτη από την αρχική προσφορά έως την ενέργεια-στόχο (για παράδειγμα, αγορά). Στον φυσικό κόσμο, οι έμποροι λιανικής συχνά χρησιμοποιούν έναν απλό μηχανισμό για να μετρήσουν τον αριθμό των ατόμων που εισέρχονται σε ένα κατάστημα και να συγκρίνουν αυτόν τον αριθμό με τον αριθμό των αγορών που πραγματοποιήθηκαν. Ωστόσο, είναι πλέον διαθέσιμες πιο εξελιγμένες τεχνολογίες που επιτρέπουν στα καταστήματα να ακολουθούν τον πελάτη με κάμερες και στη συνέχεια να χρησιμοποιούν λογισμικό για να προσδιορίζουν αυτόματα το ποσοστό μετατροπής.

Τύπος

Στο δικό του απλούστερη μορφήΤο ποσοστό μετατροπής είναι η αναλογία του αριθμού των επιτευγμάτων στόχου προς τον αριθμό των επισκεπτών:

Ποσοστό μετατροπής = (Αριθμός επιτευγμάτων στόχου / Αριθμός επισκεπτών) × 100%.

Τα επιτεύγματα στόχων μπορούν να αναλυθούν σε ξεχωριστά μπλοκ (για παράδειγμα, μετατροπή προβολών σελίδας ή προβολές διαφημιστικά πανόανά επίσκεψη - γνωστή και ως αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων. μετατροπή των κλικ σε γεμάτα καροτσάκια. μετατροπή καροτσιών αγορών σε παραγγελίες κ.λπ.).

Το ποσοστό μετατροπών είναι μια μέτρηση που παρακολουθείται καλύτερα συνεχώς.

Η επιλογή της πηγής πληροφοριών θα εξαρτηθεί από την περιοχή για την οποία γίνονται οι μετρήσεις. Για τους ιστότοπους, η πηγή πληροφοριών είναι συστήματα παρακολούθησης στο διαδίκτυο ή εργαλεία ανάλυσης ιστού για φυσικά καταστήματα, η πηγή πληροφοριών είναι ένα σύστημα καταμέτρησης ατόμων και δεδομένα πωλήσεων.

Το κόστος μέτρησης των ποσοστών μετατροπής θα εξαρτηθεί από την εφαρμογή - ιστότοπους ή φυσικά καταστήματα. Κατά τη μέτρηση του συντελεστή για τοποθεσίες, το κόστος θα είναι ελάχιστο, καθώς χρησιμοποιούνται αναλυτικά εργαλεία για αυτούς τους σκοπούς, επιτρέποντας την αυτόματη εκτέλεση όλων των ενεργειών.

Στην περίπτωση καταστημάτων, εμπορικών κέντρων, αεροδρομίων, είναι απαραίτητη η εγκατάσταση συστημάτων καταγραφής με τη μορφή καμερών παρακολούθησης και λογισμικού. Αυτό αυξάνει ανάλογα το κόστος.

Αυτήν τη στιγμή παρακολουθούν: 12.438

Χρόνος ανάγνωσης: 10 λεπτά.

Οι εταιρείες διαφήμισης στο Διαδίκτυο είναι καλές επειδή σας δίνουν την ευκαιρία να παρακολουθείτε τη μετατροπή σας, την αποτελεσματικότητα κάθε καναλιού και να κατανοήσετε πόσα κέρδισε η εταιρεία. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πώς να υπολογίζετε τη μετατροπή ιστότοπου. Το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρουν όλοι πώς να υπολογίζουν σωστά τη μετατροπή.

Διαβάστε στο άρθρο:

• Τι είναι η μετατροπή ιστότοπου
• Πώς υπολογίζεται η μετατροπή του ιστότοπου;
• Πώς να υπολογίσετε άλλους δείκτες (CPA, CTR, ROI)
• Πώς να ελέγξετε τη μετατροπή

Τι είναι η μετατροπή ιστότοπου

Πρώτα πρέπει να κατανοήσετε ξεκάθαρα τι ακριβώς χρειάζεστε από τη διαφήμιση. Ένας στόχος όπως "Αύξηση μετατροπής ιστότοπου" δεν θα λειτουργήσει. Πρέπει να κατανοήσετε ξεκάθαρα πόσα είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε για έναν πελάτη και πόσους πελάτες αυτή τη στιγμήείστε έτοιμοι να επεξεργαστείτε. Θέστε ρεαλιστικούς στόχους για τον ιστότοπο και το κατάστημά σας.

Ποιες είναι οι επιθυμητές ενέργειες στον ιστότοπο:

• Αγορά αγαθών, παραγγελίες υπηρεσιών.
• Εγγραφή επισκεπτών.
• Εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο.
• Ορισμένο χρονικό διάστημα που αφιερώνει ένας επισκέπτης του ιστότοπου.
• Ορισμένος αριθμός ιστοσελίδων που προβάλλονται από επισκέπτες. Δηλαδή βάθος θέασης.
• Αριθμός ατόμων που επέστρεψαν στον ιστότοπο κ.λπ.

Μπορείτε επίσης να υπολογίσετε τη μικρο-μετατροπή των επισκεπτών του ιστότοπου. Για παράδειγμα, κάνοντας κλικ σε έναν σύνδεσμο, παρακολουθώντας ένα βίντεο, κάνοντας κύλιση προς τα κάτω σε μια σελίδα κ.λπ. Αυτά είναι επίσης πολύτιμα επειδή υποδεικνύουν κάποιο επίπεδο αλληλεπίδρασης με τον ιστότοπο. Τέτοιες μικρές ενέργειες από τους επισκέπτες μπορούν να είναι χρήσιμες σε έναν έλεγχο χρηστικότητας ιστότοπου. Μικρά στοιχείαπρέπει επίσης να παρακολουθείται στα αναλυτικά στοιχεία ιστού.

Μετατροπή ιστοσελίδα είναι το ποσοστό των επισκεπτών του ιστότοπου που ολοκλήρωσαν την επιθυμητή ενέργεια.

Η μετατροπή σάς επιτρέπει να κατανοήσετε πόσο αποτελεσματικός είναι ο ιστότοπός σας και οι διαδικτυακές σας πωλήσεις.

Πώς υπολογίζεται η μετατροπή του ιστότοπου;

Ο υπολογισμός πραγματοποιείται χρησιμοποιώντας έναν απλό τύπο.

Πώς να υπολογίσετε τον τύπο μετατροπής ιστότοπου

= (ο αριθμός των επισκεπτών που ολοκλήρωσαν την ενέργεια στόχο διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό όλων των επισκεπτών) και πολλαπλασιάζεται επί 100%.

Πώς μετριέται η μετατροπή;
Η μετατροπή του ιστότοπου μετράται ως ποσοστό (%)

Πώς να μάθετε τη μετατροπή καταστήματος;
Είναι απλό.

Ας εξετάσουμε ένα παράδειγμα: με προϋπολογισμό 20.000 ρούβλια. για διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και με επισκεψιμότητα 1000 ατόμων δέχονται 50 κλήσεις την ημέρα. Τότε το ποσοστό μετατροπής σας θα είναι 5 τοις εκατό. Δηλαδή, ο υπολογισμός έχει ως εξής: (50 κλήσεις / 1000 άτομα) * 100% = 5%.

Παράδειγμα υπολογισμού μετατροπής ιστότοπου

Ας δούμε ένα άλλο παράδειγμα του τρόπου υπολογισμού της μετατροπής ιστότοπου. Πιο καθαρά.

• Ο συνολικός αριθμός των μοναδικών επισκεπτών είναι 1000 άτομα.
• Ο αριθμός των προβολών προϊόντων ή υπηρεσιών είναι 200. Σε αυτό το στάδιο, σας κάλεσαν 30 άτομα.
• Ο αριθμός των αγαθών/υπηρεσιών που προστίθενται στο καλάθι είναι 100 τεμ. Κάλεσαν άλλοι 20 επισκέπτες.
• Πληρωμή για την παραγγελία - 70 επισκέπτες.
• Ως αποτέλεσμα, έχουμε: ο συνολικός αριθμός κλήσεων στη διοχέτευση πωλήσεών μας ήταν 30 + 20 = 50 κλήσεις. Από αυτούς πλήρωσαν 30 επισκέπτες.

Μετατροπή ιστοσελίδα = ((70 άτομα + 30 άτομα) / 1000 άτομα) * 100% = 10 τοις εκατό.

Έτσι, θα μάθετε ποιο διαφημιστικό κανάλι είναι πιο αποτελεσματικό για το κατάστημά σας. Επενδύστε εκεί περισσότερα λεφτά. Όπου η μετατροπή ιστότοπου είναι χαμηλή, θα πρέπει να ελέγξετε την ποιότητα της επισκεψιμότητάς σας. Η διαφημιστική σας καμπάνια απευθύνεται στο κοινό-στόχο;

Πώς να υπολογίσετε άλλους δείκτες

Ας εξετάσουμε μερικά σημεία, δηλαδή ποιες ευκαιρίες μας δίνουν οι πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο υπολογισμού της μετατροπής ιστότοπου.

Εάν χρησιμοποιείτε για να προσελκύσετε επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας συμφραζόμενη διαφήμιση, τότε γνωρίζετε ακριβώς το κόστος ενός επισκέπτη. Εκείνοι. πόσα χρήματα πληρώνετε για έναν αγοραστή που προσελκύει; Με βάση αυτούς τους δείκτες, μπορείτε να καταλάβετε εάν η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα είναι κερδοφόρα.

Το CTR είναι ένας δείκτης της ποιότητας των διαφημίσεών σας. Αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων. Πόσο ελκυστικές είναι οι διαφημίσεις σας για τους επισκέπτες; Ο υπολογισμός είναι επίσης αρκετά απλός.

CTR = (αριθμός κλικ στη διαφήμισή σας διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό εμφανίσεων) * 100%

Προώθηση μηχανών αναζήτησης ιστοσελίδα

Εάν χρησιμοποιείτε για να προσελκύσετε επισκεψιμότητα προώθηση μηχανών αναζήτησης, τότε είτε πάλι γνωρίζετε το ακριβές κόστος ενός επισκέπτη (αν η πληρωμή αφορά μεταβάσεις, όπως με την προώθηση της κυκλοφορίας), είτε μπορείτε να υπολογίσετε αυτό το κόστος.

Υπολογίζεται εύκολα (τύπος): παίρνετε το κόστος της προώθησης ενός αιτήματος στην κορυφή και το διαιρείτε με τον αριθμό των ατόμων που προήλθαν από αυτό το αίτημα.

Μετατροπή στο Yandex Metrica— τον αριθμό των επισκέψεων κατά τις οποίες έλαβε χώρα η ενέργεια στόχος.

• Κόστος μετάβασης;
• Κόστος πελάτη·
• Το κέρδος του πελάτη.

Με αυτόν τον πίνακα, μπορείτε να προσδιορίσετε πόσο κερδοφόρο είναι για εσάς να επενδύσετε στο Διαδίκτυο, δηλαδή να βρείτε το ROI (απόδοση επένδυσης) για το μάρκετινγκ Διαδικτύου.

Φόρμουλα ROI

= ((κέρδος από το διαδικτυακό μάρκετινγκ – επένδυση στο διαδικτυακό μάρκετινγκ) / (επένδυση στο διαδικτυακό μάρκετινγκ)) *100%

• Εάν η απόδοση επένδυσης (ROI).
• Αν ROI = 100%, τότε έσοδα = έξοδα.
• Εάν ROI > 100%, τότε οι πωλήσεις του ιστότοπου αυξάνονται.

Τι θεωρείται καλή μετατροπή;

Το ποσοστό μετατροπής εξαρτάται από πολλούς παράγοντες: επιχειρηματικά θέματα, τιμές, ανταγωνισμό και τα προσφερόμενα προϊόντα και υπηρεσίες. Για παράδειγμα: Εάν ένα κατάστημα πουλά φθηνά αγαθά (πίτσα, είδη γραφείου, παγωτό κ.λπ.), όπου δεν απαιτείται σοβαρές αποφάσεις, τότε η μετατροπή θα είναι υψηλότερη. Σε σύγκριση με ένα κατάστημα που προσφέρει ακριβά αγαθά(αγορά διαμερίσματος, οικιακών συσκευών, αυτοκινήτου κ.λπ.). Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι μια τέτοια αναλογία μετατροπής θα έχει κέρδος.

Για παράδειγμα: Η επισκεψιμότητα του ιστότοπου είναι 1.000 άτομα, το ποσοστό μετατροπής για πωλήσεις διαμερισμάτων είναι 10%, τότε η εταιρεία θα λάβει τεράστιο κέρδος με αυτόν τον δείκτη. Και θα είναι απολύτως φυσιολογικό. Και για ένα κατάστημα που πουλάει πίτσα, αυτό θα θεωρείται μικρή μετατροπή, με χαμηλό κέρδος.

Ποιο ποσοστό μετατροπής θεωρείται φυσιολογικό;
Δεν υπάρχουν πρότυπα, δεν υπάρχουν καθολικοί αριθμοί. Κάθε κλάδος έχει το δικό του ποσοστό μετατροπής.

Η μετατροπή θεωρείται Καλός- εάν η τρέχουσα αξία σας υπερβαίνει την τιμή για την προηγούμενη περίοδο.

Πώς να ελέγξετε τη μετατροπή του ιστότοπου

2 δημοφιλείς μετρητές θα σας βοηθήσουν να ρυθμίσετε και να ελέγξετε τη μετατροπή ιστότοπου ανά πάσα στιγμή.

• Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

συμπέρασμα

Τώρα ξέρετε τις απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις. Η γνώση της μετατροπής θα σας επιτρέψει να μάθετε περισσότερες πληροφορίεςσχετικά με την αποτελεσματικότητα του ιστότοπού σας, τις πωλήσεις σας, το κόστος ενός πελάτη που προσελκύεται από διαφορετικά κανάλια διαφήμισης, καθώς και το ROI (απόδοση επένδυσης).

Καλές πωλήσεις για εσάς!

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Εάν χρειάζεστε μια επαγγελματική ματιά στον ιστότοπό σας, τότε αυτό είναι το μέρος για να αυξήσετε τις διαδικτυακές σας πωλήσεις χωρίς να αυξήσετε τον διαφημιστικό σας προϋπολογισμό.

• Επιλέξτε την επιθυμητή ενέργεια.
• Υπολογισμός μετατροπής ιστότοπου.
• Ξεκινήστε να βελτιώνετε τον ιστότοπό σας για να αυξήσετε τις μετατροπές.

Διαβάστε άλλα χρήσιμα άρθρα

Αρχικά, ας καταλάβουμε τι είναι η μετατροπή - αυτή είναι η σχέση μεταξύ πιθανούς πελάτεςκαι ολοκληρωμένες συναλλαγές.

Τύπος για τον υπολογισμό της μετατροπής πωλήσεων χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα

Παράδειγμα: η βάση δεδομένων κλήσεων αποτελούνταν από 1000 αριθμούς, καταφέραμε να πουλήσουμε 15 μονάδες του προϊόντος.

(15/1000)*100=1,5% — μετατροπή πωλήσεων.

Για να υπολογίσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων, πρέπει να αναλύσετε τη μετατροπή σε όλα τα στάδια της συναλλαγής (). Χάρη σε αυτή την ανάλυση, μπορείτε να καταλάβετε σε ποιο στάδιο "πέφτει" ένας μεγάλος αριθμός απόπελάτες. Μετά από αυτό, μπορείτε να λάβετε μέτρα για να διορθώσετε το πρόβλημα.

Υπάρχουν 5 στάδια στις κλασικές εκπτώσεις:

1. Πραγματοποίηση επαφής
2. Εντοπισμός αναγκών
3. Παρουσίαση
4. Εργαστείτε με αντιρρήσεις
5. Ολοκλήρωση της συμφωνίας

Οι πελάτες μπορούν να «πέφτουν» σε οποιοδήποτε στάδιο και αυτό είναι αναπόφευκτο. Ωστόσο, χάρη στη μετατροπή, θα καταλάβουμε πού είναι το αδύνατο σημείο και πού πρέπει να «σπρώξουμε».

Πώς αλλιώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον τύπο για τον υπολογισμό της μετατροπής πωλήσεων;

Λοιπόν, τι μας δίνει ο υπολογισμός της μετατροπής ανά στάδια πωλήσεων:

1. Θα καταλάβουμε σε ποιο στάδιο συμβαίνει η μεγαλύτερη απώλεια πελατών.
2. Θα μπορούμε να προγραμματίσουμε το κόστος. Παράδειγμα: για να πουλήσουμε 1 μονάδα προϊόντος πρέπει να κάνουμε 10 κλήσεις. Είμαστε αντιμέτωποι με ένα καθήκον: να πουλάμε 100 μονάδες προϊόντων την ημέρα, γι' αυτό πολλαπλασιάζουμε επιθυμητό αποτέλεσμαγια τον αριθμό των απαιτούμενων κλήσεων 100*10=1000. Με βάση αυτά τα δεδομένα, θα προγραμματίσουμε τον αριθμό των διαχειριστών που θα πραγματοποιούν κλήσεις.
3. Θα κατανοήσουμε την επίδραση τυχόν καινοτομιών. Μετράμε τη μετατροπή πριν και μετά, με βάση τις πληροφορίες που λάβαμε, καταλαβαίνουμε αν είχε αποτέλεσμα ή όχι.

Πώς μπορούμε να επηρεάσουμε τη μετατροπή; ΣΕ σύγχρονος κόσμοςΟι πωλητές και οι διευθυντές τους βοηθούνται με την αποθήκευση δεδομένων σε όλα τα στάδια της συνεργασίας με έναν πελάτη. Βοηθά στη δομή των πληροφοριών και στη λήψη διορθωτικών αποφάσεων. Με τη βοήθεια της ανάλυσης κλήσεων, οι διαχειριστές μπορούν να προσαρμόσουν την εργασία των διευθυντών.

ΣΕ λιανικές πωλήσειςΤα σενάρια βελτιώνουν καλά τις μετατροπές πωλήσεων. Στις μακροπρόθεσμες πωλήσεις, τα σενάρια είναι συχνά ακατάλληλα.

Για να συνοψίσουμε τα παραπάνω, η μετατροπή είναι το κύριο εργαλείο για τους πωλητές για την εφαρμογή τους επαγγελματική δραστηριότητα. Ο διαχειριστής δεν πρέπει μόνο να μπορεί να το υπολογίσει χρησιμοποιώντας τον καθορισμένο τύπο, αλλά και να το χρησιμοποιήσει στην εργασία του.

Ομιλητής - Maxim Gorbatyuk, JSC PF SKB Kontur, Διευθυντής για εργασία με εταιρικούς πελάτες