Cum să-ți promovezi produsul pe piață. Caracteristicile programului de promovare a unui produs nou pe piață

Orice om de afaceri știe că evaluarea și înțelegerea corectă a produselor sale de către clienți duce la creșterea veniturilor din vânzări. Sarcina politicii de marketing de comunicare este de a promova produsul unui producător sau antreprenor. Cum sunt distribuite produsele pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a comercializa cu succes un produs?

Promovare– o acțiune care se concentrează pe creșterea performanței vânzărilor printr-o anumită stimulare comunicativă a clienților, contractorilor, partenerilor și angajaților. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea unei atitudini pozitive față de companie. Promovarea produsului realizează atât de important funcții, Cum:

• crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovație, prețuri mici;
• aducerea de informații despre produse, inclusiv despre caracteristicile acestora, consumatorilor finali;
• menținerea relevanței produsului (serviciului);
• motivarea tuturor participanților în lanțul de distribuție a produselor;
• transformarea percepției obișnuite asupra produselor;
• difuzarea de informații despre fiabilitatea companiei;
• promovarea mărfurilor scumpe.

Combinația tuturor acestor funcții poate fi numită complex. Adică, un complex pentru promovarea articolelor comerciale este o anumită generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează livrarea de informații despre produsele antreprenorului către consumatorii finali. Acest set de acțiuni constă în diferite metode de promovare a unui produs.

Metode de promovare– acestea sunt anumite tehnici, mijloace și instrumente de marketing care sunt folosite pentru atingerea obiectivului de creștere a vânzărilor. Ele sunt considerate parte integrantă a unei strategii de publicitate a produselor bine formate și competente sau a politicii de comunicare a companiei. Există un număr suficient de metode de promovare a unui produs în marketing, printre acestea se numără unele deosebit de populare.

Metode de bază de promovare a produsului - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare realizat prin diseminarea comercială a informațiilor cu indicarea clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea în general și ca mijloc de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a reclamei în cel de-al doilea caz este de a oferi potențialilor consumatori informații despre noile produse ale producătorului. Un antreprenor poate cheltui mulți bani pe diverse campanii de promovare a unui produs, dar dacă acesta nu este popular în rândul cumpărătorilor, atunci este destul de dificil să-l implementeze.

• valabilitate;
• analiza obiectului comercial propus.

Atunci când o persoană nu găsește prevederile specificate în informațiile despre un produs, atunci beneficiile din reclamă vor ajunge cel mai probabil la nimic. Argumentele cu care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său se împart în următoarele tipuri.

• Subiectiv– aceasta este starea emoțională care apare din vizionarea unei reclame (de exemplu, după un videoclip despre sucul „Fruit Garden”).
• Obiectiv– acesta este specificul produsului (de exemplu, publicitatea tabletelor Mezim).

Comunicarea cu clienții prin publicitate ar trebui să fie exclusivă și diferită de prezentarea informațiilor despre produsele competitive. Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scenariul blocului de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului trebuie să i se pună la dispoziție un produs special, altfel nu ar trebui să se bazeze pe vânzări de succes.

Dacă un potențial cumpărător își amintește reclama ta, atunci i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. Pe baza nivelului de percepție, se pot distinge trei tipuri de informații utilizate pentru promovarea unui produs: .

• Informații la cerere care sunt accesibile, înțelese și reținute rapid. Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pentru a distribui astfel de date. Publicitatea va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț în ziar pe mai multe rânduri. Astfel, publicul țintă sub formă de studenți va găsi informații despre redactarea eseurilor și a lucrărilor trimestriale fără prea multe dificultăți.
• Informații aleatorii care nu sunt reținute sau care sunt stocate în memorie cu mare dificultate. Acest tip de informații este asociat de către consumatori cu mediul publicitar. Adică viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă are nevoie de un produs sau serviciu, îl poate găsi undeva. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestrele vechi cu altele noi înțeleg că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este să trimită în mod regulat reclame la ziare care sunt distribuite gratuit în rândul consumatorilor.
• Informații inutile pe care consumatorul le ignoră sau este iritat. Există produse destinate unui public țintă restrâns, o supraabundență de publicitate pentru astfel de articole poate irita alte persoane. Uneori, vânzătorul nu știe care cumpărător are nevoie de produsul său și care va fi nemulțumit de informațiile despre el care apar adesea.

Când o persoană ajunge să înțeleagă în mod conștient că are nevoie de produsul promovat, ia o decizie și îl cumpără. Scopul marketingului este identificarea corectă a publicului țintă și crearea unui instrument de comunicare a informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depuneți toate eforturile pentru a forța oamenii să vă cumpere produsul, trebuie să adoptați o abordare corectă pentru a crea o campanie de comunicare care să conducă consumatorul la o achiziție conștientă. Metodele de publicitate pentru promovarea produselor sunt destul de eficiente dacă principiile de marketing sunt aplicate corect.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Desfășurarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este acordarea de asistență la achiziționarea produselor, se numește vânzări directe. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită investiții financiare și este considerată un nivel mai ridicat de activitate comercială decât furnizarea oricăror servicii sau comerțul cu amănuntul obișnuit.

Chiar dacă sunt îndeplinite toate condițiile de marketing, dacă există o atitudine neglijentă față de vânzările directe, producătorul nu își va putea promova eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este că un vânzător obișnuit nu acceptă doar comenzi, ci devine un agent proactiv pentru obținerea de oferte.

Nu recomandăm ignorarea vânzărilor directe, deoarece aceasta poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru un punct comercial, a achiziționat un produs de înaltă calitate solicitat pentru vânzare, dar vânzătorii comunică nepoliticos cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, nivelul de tranzacționare operațiunile vor fi extrem de scăzute.

Funcția principală a vânzării personale este de a transforma agentul de vânzări într-un obținător de tranzacții. Formarea acestui tip de vânzări de produse constă din două aspecte principale.

• Orientarea către client. Această metodă are ca scop identificarea nevoilor clienților și modalități recomandate de implementare a acestora.
• Orientare spre vanzari. Metoda este considerată ofensivă, deoarece are ca scop obținerea agresivă de oferte prin orice mijloace.

Avantajele vânzării personale:

• atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a furniza toate informațiile despre produs;
• cheltuieli minime care nu aduc efect financiar;
• feedback de la consumator, permițându-vă să faceți modificări și completări la evenimentele publicitare.

Dezavantajul acestei metode de promovare a produsului este nivelul ridicat al costurilor cifrei de afaceri. Cu cât produsul vândut este mai exclusivist, cu atât vânzarea personală este mai eficientă.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune în rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și a informațiilor despre piață etc. Bazându-se pe personal competent de vânzări de produse, antreprenorul are posibilitatea de a comunica eficient cu clienții și de a răspunde rapid la schimbările din situatia pietei.

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă este o procedură de formare a unor relații de încredere cu societatea prin utilizarea liberă a spațiului și timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a realiza cele mai eficiente acțiuni de comunicare pe viitor. Propaganda se referă la întreaga întreprindere, iar pentru a face publicitate publică este necesar să existe o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

• discursuri: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diverselor evenimente, ținând discursuri de bun venit la acestea;
• Evenimente: sustinerea si participarea la seminarii, mese rotunde, intalniri online, conferinte de presa, concursuri, expozitii, concursuri.;
• știri: aducerea de vești bune despre companie, produsele sale și personalul în presă;
• publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole în ziare și reviste și alte materiale care pot fi folosite ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea mărfurilor;
• sponsorizare: acordarea asistenței materiale și bănești pentru susținerea diverselor evenimente: sportive, caritabile și altele semnificative pentru public;
• mijloace de identificare: aplicarea siglei companiei, cărți de vizită, uniforme pentru personal, uniform stil interior birou, promovarea materialelor publicitare despre întreprindere, elaborarea formularelor cu logo-ul acesteia etc.

Accentul propagandei se adresează următoarelor subiecte:

• consumatori: crearea unei cărți de vizită de încredere pentru produse (inclusiv respectarea mediului înconjurător a produsului) și reputația companiei, folosind metoda organizării de evenimente publice, promoții, publicitate în mass-media etc.;
• contrapartidelor: pentru cresterea retelei comerciale, atragerea de noi clienti si parteneri prin organizarea de prezentari, expozitii, distributie de publicitate etc. Prin activitati precum prezentarea produselor si contactarea clientilor, compania poate obtine beneficii duble;
• jurnalişti-cheie(radio, TV, Internet, presă): pentru promovarea gratuită a informațiilor despre produse noi, evenimente importante din viața companiei, folosind metoda de desfășurare a conferințelor de presă, precum și distribuirea comunicatelor de presă etc.;
• autoritățile și conducerea statului și municipalității: pentru participarea la proiecte sociale publice și sponsorizarea evenimentelor culturale etc.

Activitățile de propagandă sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

1. Definiţia tasks.
2. Alegerea mijloacelor de comunicare.
3. Organizarea cererilor.
4. Implementarea activitatilor.
5. Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un model: propaganda prevalează asupra publicității la un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, rezultatele comerciale ale primei campanii vor fi mai puțin eficiente decât celei de-a doua campanii. În orice caz, propaganda pierde în fața reclamei în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Utilizarea anumitor mijloace care sunt menite să stârnească interesul publicului țintă ca răspuns la diferite activități din limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovare a vânzărilor. Aceasta este o altă tactică de revitalizare a procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare pe termen scurt a pieței, care nu este capabilă să garanteze nici cererea stabilă de produse, nici atragerea de noi consumatori obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține rezultate dintr-o astfel de manevră mult mai rapid decât din alte metode de promovare a unui produs.

Instrumentele de stimulare includ: prospecte, diagrame, prezentări, postere, suveniruri, publicitate în interiorul ambalajului produselor, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, tabele etc.

Accentul acestei tactici de activare a vânzărilor se adresează următoarelor subiecte.

• Cum să atrageți atenția cumpărătorului: statistici pe canalele principale

Subiect	Ţintă	Metode
Cumpărători	Pentru a cumpăra mai multe bunuri	promoții care vizează promovarea de noi produse; diverse concursuri; distribuirea de mostre gratuite (probe); jocuri, loterie; demonstrarea produselor de către promotor; programe de fidelitate (card de reducere, reducere pentru achiziții repetate etc.).
Contrapartide	Sa influenteze numarul tranzactiilor catre cresterea acestora	formarea personalului competent; furnizarea de materiale promoționale și echipamente adecvate pentru comerț; Furnizare de informații, servicii juridice și alte servicii; implementarea unui concurs bazat pe rezultatele vânzărilor.
Echipa de vanzari	pentru a motiva angajații să atragă în mod activ clienții, precum și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor	motivare financiară sub formă de bonusuri și plăți de bonusuri; încurajarea morală sub formă de premii cu certificate și mulțumiri; organizarea de concursuri între managerii de vânzări; plata pachetelor de călătorie pentru angajații care nu au niciun comentariu din partea administrației companiei; efectuarea de formare, recalificare, formare avansată și tratare a angajaților pe cheltuiala întreprinderii.

12 tehnici de promovare a produselor care vor crește chiar și vânzările „moarte”.

Folosești deja vânzări suplimentare și încrucișate, ținând în mod regulat promoții, oferind produse „de locomotivă”, dar cecul mediu nu crește? Încercați să implementați tehnici non-triviale, care va atrage atenția chiar și a clienților indiferenți și îi va motiva să cumpere. Le veți afla din articolul din revista electronică „Director comercial”.

Ce determină metodele utilizate pentru promovarea produsului unei companii?

1. Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor de promovare asupra metodelor selectate poate fi următorul. Dacă o întreprindere se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci ar trebui să se acorde prioritate publicității, mai degrabă decât altor tipuri de marketing.

Dacă scopul este de a transmite caracteristicile detaliate ale unui produs de utilizare pe termen lung, atunci este de preferat să folosiți vânzarea personală, iar metoda de promovare a vânzărilor pentru a atrage suplimentar clienții către punctele de vânzare cu amănuntul ar trebui utilizată cu moderație;

1. Caracteristicile pieței țintă

Alegerea metodelor de promovare a bunurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile lor geografice și socio-economice. Dacă piața este mică, atunci este mai bine să alegeți vânzarea personală ca metodă de vânzare. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională – mass-media națională.

1. Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influentata si de caracteristicile produsului. Pentru a promova produsele tehnice, este mai bine să folosiți vânzarea personală; produse destinate cumpărătorilor de masă - campanii publicitare; produse sezoniere - tehnici îmbunătățite de vânzări și de promovare a vânzărilor.

Uneori nu este practic să aveți un personal complet de manageri de vânzări pe tot parcursul anului calendaristic, deoarece nu este întotdeauna necesar să folosiți metoda de vânzare personală.

1. Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de stadiul ciclului de viață în care se află un anumit produs. Etapa introducerii pe piață a unui nou produs tehnic este cel mai bine însoțită de vânzări personale și de promovare a vânzărilor, iar a articolelor de zi cu zi de campanii publicitare.

În stadiul de stagnare, marketerii, de regulă, reduc activitățile de promovare a produselor vechi. Blocurile de informații de comunicare nu mai sunt un instrument la fel de eficient ca în momentul în care produsul a fost introdus. În acest caz, este mai bine să folosiți metoda vânzărilor directe și promovarea vânzărilor.

1. Preț

Costul mărfurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare. Creșterea vânzărilor personale va necesita produse cu preț ridicat, iar pentru produsele ieftine tactica de a folosi publicitatea este perfectă.

1. Posibilitate de utilizare a metodei

Alegerea utilizării uneia sau alteia metode de promovare a unui produs depinde de modul în care acesta ajunge la publicul țintă. De exemplu, la nivel de stat poate exista o interdicție a publicității pentru un anumit produs (alcool, tutun). Problema se agravează la promovarea mărfurilor pentru export.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul sub linie (din engleză - „sub linie”) cuprinde o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut întâmplător: directorul unei companii americane a trebuit să aprobe un buget pentru o campanie de publicitate, care includea informații clasice în mass-media.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, sub costurile existente, a adăugat manual costuri suplimentare pentru distribuirea de mostre gratuite de produse, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea de cadouri.

În realitatea modernă, cumpărătorului îi place să aibă o gamă largă de opțiuni atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, întrucât are acces nelimitat la o gamă largă de bunuri și servicii. Pentru o persoană, oportunitatea de a alege, satisface nevoi, poziționarea personală și nevoia de a participa la crearea de noi bunuri publice sunt importante.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din cumpărători similari, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să se dezvolte un produs vândut eficient. De aceea, noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea consumatorilor. La urma urmei, ele garantează că un produs unic va ajunge la un anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în domeniul BTL:

• concurs - o procedură de promovare a unui produs, în urma căreia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și aptitudinile pentru a lua premiul competiției;
• prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului acestuia;
• degustare - oferind o oportunitate viitorilor consumatori de a gusta produsul;
• distributie de materiale publicitare si informative (fluturasi, cupoane de reducere) - oferirea de instrumente speciale de stimulare a vanzarilor sau a publicitatii la punctele de desfacere, care sa permita vanzari active ale produsului promovat direct in magazin.
• eșantionare - distribuție de mostre (eșantioane) din produsul reclamat;
• loterie - un eveniment în timpul căruia un câștigător este determinat aleatoriu;
• premium (prezent pentru achizitionarea unui produs) - promovarea produselor prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a produselor, folosită pe lângă publicitate sau vânzări directe, poate fi folosită atât ca programe de căutare a informațiilor, cât și de distribuire a acesteia. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

• rețele cu clienți obișnuiți ;
• evidențierea „interferențelor” reale din listele de corespondență disponibile public;
• vânzări directe către viitorii cumpărători prin telefon;
• folosind relații pentru producerea unui produs nou;
• găzduind un eveniment după implementarea programelor de vânzări directe;
• continuarea lucrărilor cu clienții potențiali de vânzări care au fost atrași prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
• stabilirea de contacte cu clientiiîn limitele programului de marketing relațional;
• Atragerea consumatorilor reticenți prin oferirea de noi produse care le trezesc interesul;
• efectuarea de cercetări de marketing,și utilizarea diferitelor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare reacțiile clienților la noile produse.

Pe baza acestei metode de promovare a produsului, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să le analizați și, de asemenea, să folosiți baze de informații pentru dezvoltarea și implementarea unor programe de marketing ulterioare.

Metoda de promovare 3. Marketing eveniment

Acesta este un set de măsuri implementate pentru a susține imaginea întreprinderii și a produsului produs, pentru a promova brandul prin evenimente de neuitat și incitante. Adică, prin anumite acțiuni, o întreprindere intră în contact cu clienții săi, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă a companiei și interesul consumatorilor. Tipurile de activități de marketing pentru evenimente sunt prezentate mai jos.

• Evenimente speciale(evenimente speciale): tururi de publicitate, festivaluri, competiții sportive, organizare de sărbători în oraș, premii, promoții pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru construirea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, urmează un răspuns pozitiv din partea publicului țintă sub forma unei loialități sporite față de companie și a unui interes pronunțat pentru produsul produs de cumpărători obișnuiți și potențiali.
• Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori(evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt atât de afaceri, cât și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul unor astfel de acțiuni este de a demonstra în mod clar calitățile pozitive ale produselor, de a transmite cele mai recente bunuri sau servicii consumatorilor, de a face schimb de experiență, de a găsi noi parteneri etc.
• Evenimente corporative(evenimente corporative): sărbătorirea sărbătorilor de stat și profesionale, aniversarea companiei, ziua de naștere a angajaților, weekend comun cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului unei întreprinderi să devină un lider mai autoritar și mai respectat pentru subalternii săi, să transmită eficient ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate grija și atenția managementului personalului.

Metoda de promovare 4. Marketing pentru copii

Copiii au fost recunoscuți de mult timp ca consumatori cu drepturi depline și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a produselor precum marketingul pentru copii. Pentru a dezvolta astfel de strategii care vizează publicul tinerei generații, este necesar să se studieze în profunzime specificul acesteia.

Un producător de produse pentru copii trebuie să se concentreze pe nevoile școlarilor și ale copiilor mai mici, precum și pe percepția lumii prin ochii unei persoane mici. Pentru un astfel de marketing, este importantă nu doar calitatea și aspectul produsului, ci și ambalajul, precum și metodele folosite pentru promovarea și distribuirea produsului.

Nevoile copiilor se schimbă pe măsură ce copilul crește psihologic și fiziologic. Această categorie de populație dă o reacție instantanee la orice schimbări sociale; Să vedem de ce generația tânără este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

• copiii sunt foarte emoționați atunci când cumpără bunuri care sunt interesante pentru ei, își iau cu ușurință rămas bun de la bani;
• Copiii își gestionează adesea banii de buzunar în mod independent;
• copiii au influență asupra părinților, care le cumpără multe articole;
• un copil, de regulă, rămâne interesat de o anumită marcă a unui produs pentru o lungă perioadă de timp;
• Copiii petrec mult timp uitându-se la televizor și, prin urmare, făcând publicitate.

Publicul copiilor este adesea reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsele pentru copii sunt achiziționate de bătrâni, dar rolul copilului în luarea deciziilor de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului și oferă asistență în alegerea unui anumit brand. Ca urmare, atunci când decizia finală de a cumpăra un produs pentru copii este exprimată de un copil, aceasta este luată sub influența opiniilor adulților. Producătorii și companiile comerciale care se bazează pe marketingul pentru copii trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promotii

Pentru a deveni mai celebre, companiile organizează diverse programe de spectacole și prezentări, sponsorizează evenimente sociale benefice, sărbători în oraș, concursuri, festivaluri, unde desfășoară pe scară largă campanii de publicitate și distribuie mostre de produse gratuite.

Producătorul este interesat de un răspuns rapid din partea consumatorului la acțiunile de stimulare a vânzării unui produs nou. Astăzi, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a unui produs, nu este de mirare că numărul evenimentelor publicitare a crescut.

Este important nu doar să arătați cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să îl faceți strălucitor, cu îndrăzneală și cu o calitate înaltă. Asemenea campanii publicitare trebuie abordate cu responsabilitate este necesara achizitionarea materialelor, aranjarea suportului de transport, comandarea suvenirurilor, invitarea mass-media sa vizioneze evenimentul, pregatirea listelor de preturi, cataloage, brosuri, pliante, carti de vizita, invitatii etc.; .

Decideți care personal va oferi în mod activ produsul dvs. clienților. Promotorii sunt specialiști care fac reclamă la produse și trebuie să aibă abilități de comunicare culturală cu potențialii consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. Merchandising

Merchandisingul se referă la noi metode de promovare a mărfurilor. Tehnici de acest fel pot înlocui complet un vânzător obișnuit. Această tehnică atrage cumpărătorul către produs direct la punctul de vânzare.

Scopul principal al merchandising-ului este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziție a acestora. Funcțiile metodei sunt:

• monitorizarea disponibilității mărfurilor pe rafturile punctelor de vânzare cu amănuntul, ținând cont de popularitatea anumitor articole;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• asigurarea expunerii și amplasării produselor, adică prezentarea unor produse specifice.

Mai întâi este necesar să se creeze un stoc proporțional de mărfuri, iar apoi acestea sunt plasate în punctele de vânzare cu amănuntul într-un anumit sortiment și volum. În merchandising, este extrem de important să selectați și să aranjați corect materialele promoționale, cum ar fi:

• etichete de preț,
• standuri,
• broșuri,
• cutii de monede,
• postere,
• modele de produse suspendate și de podea.

Expunerea (expunerea) produselor este considerată una dintre cele mai importante metode de comercializare.

Expoziția este procedura de amplasare a produselor pe echipamente specializate de vânzare cu amănuntul. Dacă produsul este afișat în locuri care atrage atenția unui potențial cumpărător, iar ambalajul articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările de astfel de produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul produselor nu trebuie subestimat, deoarece joacă un rol comunicativ important în marketing.

Ambalajul este un fel de înveliș de produs, care este o formă progresivă și independentă de promovare. Poate fi folosit ca instrument de prezentare și transmitere a informațiilor trimise prin comunicări de marketing. În realitatea modernă, ambalajul este un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul sunt axate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este mare și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produsului pe piață. Ambalajul trebuie să atragă cumpărătorul către produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul de calitatea produsului, să creeze o impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Dacă averea consumatorilor devine mai mare, atunci crește și disponibilitatea de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, confort și, printre altele, ambalaj îmbunătățit.

Producătorul însuși înțelege că ambalajul bun ajută la promovarea produsului și la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a dezvoltării ambalajelor aduce, de asemenea, beneficii producătorului în promovarea produsului și permite designerului companiei să-și realizeze ideile creative.

Metoda de promovare 8. Film merchandising

Atunci când proiectează și dezvoltă ambalaje, producătorul se concentrează adesea pe un anumit film sau personaj de desene animate, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosești mărci de filme pe piața produselor.

Pe fundalul unei anumite figuri a unui personaj dintr-un film, promovarea produsului oferă un anumit avantaj producătorului. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul de lansare pe piață pentru produse noi.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt cunoscute și recunoscute pe scară largă, consumatorii își amintesc mai repede mărcile care folosesc mărci de film pentru a-și promova produsele.

Un exemplu de comercializare a filmelor (figura Hulk într-un centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici ale promovării folosind marketingul evenimentelor

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Când este nevoie de creșterea vânzărilor în toată Rusia, atunci trebuie să organizați un mega-eveniment în capitala țării, care ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizați o serie de evenimente în cele mai mari orașe ale Rusiei. Bugetul pentru măsurile de stimulare a vânzărilor de produse în țară va fi de 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor într-o anumită regiune - 2-20 de milioane de ruble.

Principalele elemente de cost: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui site pentru acestea, elaborarea unui scenariu, suport tehnic (iluminare, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătirea recuzită, costume, decor, invitarea mass-media, artiștii , persoane celebre, oameni etc. Nu trebuie să uităm de cheltuielile secundare care depind de tematica specifică a acțiunii.

Rezultatul nu este deloc greu de determinat și înregistrat: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Rezultatele pot fi calculate atât ca procent, cât și în unități de mărfuri vândute. Un bun indicator sunt aplicațiile estimarea numărului de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Efectuați un sondaj la reprezentanții de vânzări și dealerii companiei dvs., ei, ca nimeni altcineva, vor observa schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii pentru a consolida brandul Sharp pe piață.

Festivalul a atras o jumătate de milion de audiențe, iar diverse instituții media au reflectat evenimentul în publicațiile lor. După sărbătoarea, desfășurată la scară largă, multe lanțuri de retail care vând produse de la acest producător au observat o creștere bruscă a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a durat destul de mult timp.

Metode de bază de promovare a bunurilor pe Internet

1. Crearea propriului site web

Aproape fiecare companie are propria sa resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe Internet. Pe site-ul web puteți găsi o cantitate completă de informații despre activitatea întreprinderii, prețurile pentru produse sau servicii, informații de contact etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul său, un potențial client este invitat să aleagă unul sau altul produs, să se uite la caracteristicile sale declarate, recenziile consumatorilor și să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile web moderne sunt echipate cu un serviciu pentru comandarea unui apel invers.

1. Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt utilizate pentru a crește clasamentul site-ului web al unei companii atunci când conținutul acestuia este indexat de motoarele de căutare binecunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este de a crește numărul de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, numărul viitorilor cumpărători.

1. Banner publicitar

Bannerul și publicitatea contextuală este o metodă destul de eficientă de promovare a unui produs pe Internet. O reclamă sub formă de banner, adică un desen grafic cu un link către pagina web a unei companii, plasat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficientă pentru promovarea unui produs.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că oferă conținut util oamenilor, sunt platforme mari de publicitate folosite de diverse companii pentru a-și promova produsele. Astfel de informații atrag potențialii consumatori, trezesc interes pentru un nou produs unic, provocându-i astfel să-l cumpere.

1. publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este utilizat pe scară largă și pentru promovarea unui produs. Funcționează eficient și destul de simplu: informațiile despre compania dumneavoastră sau despre noul produs sunt afișate pe site-uri specializate al căror public țintă coincide cu tema produsului promovat.

1. Marketing viral

Marketingul viral este diseminarea activă a informațiilor de care aveți nevoie prin Internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat al companiei. Această metodă de promovare a produselor este utilizată pe scară largă de către antreprenori.

Eficacitatea acestei tehnici nu trebuie dovedită. Principalul avantaj al metodei: absența costurilor bănești, deoarece informațiile ajung la oameni fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. O persoană care primește o astfel de reclamă este predispusă către aceasta în mod favorabil datorită faptului că provine de la același utilizator.

1. Rețelele de socializare

Promovarea SMM este o metodă excelentă de popularizare a unui produs pe rețelele de socializare. Aceste platforme de internet conțin un număr foarte mare de utilizatori, prin urmare, prin publicitatea în sine și a produselor sale folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care își va crește vânzările anumitor produse. Puteți face marketing pe rețelele sociale pentru o lungă perioadă de timp și gratuit.

1. Newsletter prin e-mail

Trimiterea prin e-mail este, de asemenea, o metodă populară și eficientă de promovare a produselor. Mesajele care promovează produsul sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor de internet. Astfel de e-mailuri conțin informații despre evenimente planificate, competiții, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Companiile care folosesc această metodă de promovare a produselor nu trebuie să uite că utilizatorii trebuie mai întâi să fie de acord să primească astfel de e-mailuri.

• Cum să eviți să intri în spam: 10 secrete ale marketingului inteligent prin e-mail

Opinia expertului

Publicitatea gratuită poate fi mai bună decât publicitatea plătită

Kirill Redin,

Director general al companiei comerciale și de producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Pulsul prețurilor”, „Bunuri și servicii”, etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, ceea ce s-a ridicat la vreo treizeci de uși pe lună. În această perioadă experimentală nu am făcut publicitate decât în ​​publicații gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în chat-urile șantierelor, unde utilizatorii au împărtășit între ei succese și eșecuri în reparații, alegerea materialelor, evaluarea mărcilor etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre înaltă calitate ieftină. uși pe care le-a instalat acasă. Intrând în dialoguri similare pe 25–30 de site-uri specializate, am reușit să vindem 4–8 uși într-o săptămână.

Defecte. Timpul costă. Este necesar cel puțin un supervizor.

Care sunt metodele de promovare a unui produs pe piață la costuri minime?

Metoda 1. Expoziţii

O modalitate excelentă de a-ți face publicitate companiei în rândul concurenților și consumatorilor este participarea la o expoziție. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să închiriați un site scump sau să instalați un stand. Gândiți-vă la modul în care puteți participa la expoziție în mod creativ și eficient, obținând în același timp cantitatea maximă de informații despre potențialii parteneri și clienți și, de asemenea, făcându-vă cunoscut.

Examinați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și locația, căutați o modalitate cu buget redus de a vă demonstra activitățile. Este suficient să plasați pur și simplu numele companiei în catalogul evenimentelor sau pe site. Puteți închiria câțiva metri pătrați la intrarea în expoziție, angajați un adolescent care va împărți lucruri mărunte gustoase sau sănătoase, însoțindu-le de cărți de vizită cu datele de contact ale companiei dumneavoastră.

Metoda 2: Comunicate de presă

O metodă bună de promovare a unui produs ar fi să emiti comunicate de presă săptămânale despre activitatea companiei tale. Nu ar trebui să le faci foarte voluminoase este suficientă o jumătate de coală de text A4, însoțită de câteva fraze cheie despre companie.

Pe parcursul săptămânii trebuie căutate motive informative pentru comunicatele de presă despre companie. Organizați o schemă de colectare și prelucrare a datelor. Postați articole despre companie în toate modurile posibile: site-uri web, publicații corporative pentru consumatorii obișnuiți, buletine informative, reclame în zona de vânzări etc.

Vă puteți înregistra mesajul gratuit în directoarele de comunicate de presă. Distribuiți activ știrile companiei către diverse publicații din zona dvs., atât tipărite (ziare, reviste), cât și media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile sunt numite poveste de succes sau studiu de caz, diferă unele de altele prin natură, dar esența este aceeași - pentru a demonstra oamenilor din publicul țintă un exemplu specific de rezolvare a dificultăților lor. Este mai bine să scrieți narațiunea după următoarele scheme: „probleme – solutii – eficacitate”, „nesatisfăcător ÎNAINTE – grozav DUPĂ.” Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Parcele nu trebuie prezentate automat și sec; Trebuie să scrii povești într-un limbaj simplu, imaginează-ți că îi adresezi povestea prietenului tău. Principalul lucru în astfel de narațiuni este să nu stabilești scopul de a crește vânzările, pur și simplu raportezi unele evenimente și arăți cum ai ieșit dintr-o anumită situație, în timp ce o altă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, le împărtășiți cu ea.

Metoda 4. Recenzii

Este imperativ să colectați feedback de la clienții dvs. din momentul în care începeți să faceți afaceri. Dacă clientul tău este o companie cunoscută, atunci folosește-l ca exemplu în campaniile tale de publicitate.

I. Introducere.

„Cum să aduci un produs pe piață

II. Metode moderne de promovare a produselor

2.1. Internetul ca piață virtuală pentru bunuri și servicii

2.2.Expoziţia este una dintre metodele de promovare a mărfurilor

2.3. Un brand puternic este principalul instrument al concurenței

2.4. Franciza

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - arta de a vinde

2.8. Succes în afaceri - succes pe piață

III. Metode de promovare a produselor utilizate la întreprinderea „LMZ-STEMA” SRL

IV. Concluzie

Lista literaturii folosite

I. Introducere.

Cum să aduci un produs pe piață.

În condiții moderne, procesul de promovare a unui produs sau serviciu pe o piață în care există multe bunuri sau servicii similare de la concurenții interni, precum și cele importate, este costisitor, consumatoare de timp și complex pentru multe companii. Și serviciile de marketing folosesc diverse metode de comunicare de marketing în activitățile lor pentru a promova produsele întreprinderii pe piețele moderne.

Comunicări de marketing – este gestionarea constantă a promovării activităților dumneavoastră către consumatori și clienți cu scopul de a:

1. Informați potențialii consumatori despre produsul, serviciile și condițiile dvs. de vânzare;

2. Convingeți potențialii consumatori să acorde preferință acestor produse și mărci specifice, să facă achiziții în anumite magazine și așa mai departe;

3. Motivați consumatorii promițători să acționeze fără a amâna achiziția pentru viitor.

Comunicările de marketing sunt împărțite în comunicări personale și impersonale. Comunicările personale includ vânzările personale și relațiile publice. Comunicările impersonale includ activități de publicitate și promovare a vânzărilor.

Metodele moderne de promovare a produselor includ, de asemenea, Internetul, Brandingul, Franchisingul, Telemarketingul, Merchandisingul, Expozițiile, Publicitatea și alte metode.

În această lucrare, voi descrie câteva dintre metodele moderne de promovare utilizate în condițiile moderne de piață, precum și metodele de promovare a vaselor de gătit emailate produse de LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Metode moderne de promovare a produselor.

2.1. Internetul este ca o piață virtuală pentru bunuri și servicii.

Internetul este o piață virtuală nouă, cu cea mai rapidă creștere și incredibil de atractivă pentru bunuri și servicii pentru orice tip de afacere. După ce a absorbit caracteristicile multor mijloace tradiționale de comunicare și, în același timp, nefiind suma lor, Internetul nu este o copie, ci o alternativă la lumea reală. Impactul revoluționar al internetului asupra societății moderne, inclusiv marketingul, nu poate fi supraestimat. Rămânând tehnologia cu cea mai rapidă creștere, Internetul schimbă fundamental ideile consacrate despre practica de marketing și se deschid noi orizonturi pentru marketeri. Desfășurarea activităților de marketing prin internet este în medie cu un sfert mai ieftină decât utilizarea formelor și metodelor existente. Combinând funcțiile unui mediu de comunicare în masă, un mijloc de comunicare interpersonală, un instrument de tranzacție financiară și, parțial, un canal de distribuție, Internetul atrage din ce în ce mai mulți utilizatori din întreaga lume, ceea ce reprezintă un potențial comercial atractiv pentru orice tip de afacere. Conform prognozei companiei americane de cercetare Forrest Research, numărul utilizatorilor de internet până la sfârșitul anului 2003 va ajunge la 60 de milioane de oameni - cu 21 de milioane mai mult decât în ​​1999. Principala caracteristică a internetului este interactivitatea, sau cu alte cuvinte , posibilitatea de feedback/interacțiune. Interactivitatea Internetului și capacitățile sale tehnice de a stoca cantități nelimitate de informații creează condiții ideale pentru căutarea, colectarea, organizarea și distribuirea informațiilor, inclusiv a informațiilor comerciale. Dar disponibilitatea internetului este mai limitată în comparație cu mijloacele tradiționale de comunicare. Internetul este o colecție de site-uri web care sunt create de diverse companii cu scopul de a organiza accesul la aceste site-uri pentru numeroși utilizatori de internet. Companiile pot crea pe internet atât magazine virtuale, care din punct de vedere funcțional nu sunt diferite de cele obișnuite, cât și site-uri reprezentative de natură publicitară și informațională.

Magazin online - caracteristici.

Relevanța târgurilor pe internet.

Peste tot în lume, alături de târgurile tradiționale, se dezvoltă activ și târgurile pe internet (târguri virtuale).

Târgurile tradiționale sunt evenimente scumpe. În Statele Unite, costurile directe asociate târgurilor tradiționale depășeau anual 53 de miliarde de dolari. Peste 80% din costurile totale ale participării unei companii la un astfel de târg sunt legate de locație, care include închirierea spațiului de târg, serviciile organizatorilor, instalarea pavilionului acestuia și întreținerea continuă a acestuia, timpul de lucru și cheltuielile de deplasare. a propriilor angajați, precum și costurile de transport. Având în vedere aceste circumstanțe, în țările dezvoltate firmele dau preferință târgurilor pe internet și această direcție a câștigat o mare popularitate. Acum, în țara noastră, întreprinderile și antreprenorii au posibilitatea de a participa la târguri de internet. Portalul MITS este unul dintre cele mai vizitate din Rusia - peste 1 milion de vizite pe an. Prin urmare, participarea la târgurile de internet din toată Rusia devine foarte relevantă. În plus, MITS desfășoară și o campanie publicitară suplimentară, ceea ce cu siguranță crește interesul pentru acest proiect. Astfel, participanții la aceste târguri au o șansă reală de a extinde piața pentru produsele lor, deoarece peste 1 milion de vizite într-un an oferă o probabilitate foarte mare de succes. Dacă o întreprindere nu participă la aceste târguri, atunci ar fi incorect să spunem că această întreprindere ia măsuri eficiente pentru a stimula vânzarea produselor sale.

Avantajele târgurilor de internet din toată Rusia.

În sistemul Rețelei Interregionale de Tranzacționare pe Internet, pentru prima dată în țara noastră, au început să funcționeze Târguri de Internet complet funcționale All-Russian, unde este posibilă încheierea tranzacțiilor electronic, folosind o semnătură digitală electronică.

Conform legislației actuale a Federației Ruse, în sistemul MITS, o semnătură digitală electronică într-un document digital electronic este echivalentă cu o semnătură scrisă de mână într-un document de hârtie certificat printr-un sigiliu. MITS utilizează instrumente certificate FAPSI pentru protecția criptografică, inclusiv semnăturile digitale electronice. În plus, MITS are licențele FAPSI corespunzătoare.

Târgurile de internet din toată Rusia au o serie de avantaje față de târgurile tradiționale:

Participarea este de zece ori mai ieftină;

Nu este nevoie să cheltuiți bani pentru proiectarea standurilor;

Nu este nevoie să suportați costurile de expediere a mărfurilor înainte și înapoi;

Fără cheltuieli de călătorie;

Posibilitate de participare permanenta la targ;

Oportunitate mai largă de a oferi informații despre companie și produse;

Atingerea unui public mult mai mare de cumpărători și participanți;

Acces la târg 24 de ore din 24, șapte zile pe săptămână și indiferent de geografie;

capacitatea de a conveni în orice moment asupra termenilor tranzacției;

Posibilitatea de a încheia o tranzacție electronic, semnând cu o semnătură digitală electronică în doar câteva minute;

Prezența unor mecanisme care să asigure executarea tranzacțiilor, care exclud posibilitatea îndeplinirii necinstite a obligațiilor, atât din partea vânzătorului, cât și a cumpărătorului;

Abilitatea de a optimiza transportul de mărfuri folosind capacitățile serviciului de logistică etc.

Târgurile tradiționale permit consumatorilor potențiali să exploreze o gamă largă de posibili vânzători și produsele lor într-o perioadă relativ scurtă de timp. Acest lucru se realizează prin adunarea comercianților privați într-un singur loc și la un moment dat. Târgurile online extind această oportunitate, permițându-le să fie organizate continuu. Continuitatea târgurilor pe internet compensează în mare măsură lipsa întâlnirilor personale cu potențialii consumatori, tipice târgurilor tradiționale. Pentru a deveni participant la târg și pentru a vă amplasa standul virtual (pentru o perioadă de 1 an), clientul trebuie să plătească 300 USD. Adică fără reduceri, iar clientul primește o semnătură digitală electronică personală.

Marketingul online necesită o abordare fundamental nouă și o reevaluare a instrumentelor și strategiilor tradiționale de marketing. Una dintre principalele diferențe în marketingul pe Internet este că utilizatorii de Internet pot controla fluxul de informații și publicitate într-o anumită măsură. Au ocazia să aleagă ceea ce le place, să sară peste ceea ce nu îi interesează și nu mai sunt privitori și cititori pasivi. Înțelegerea caracteristicilor mediului Internet face posibilă implementarea strategiilor de marketing mai eficient și la costuri mai mici.

2.2. O expoziție este una dintre metodele de promovare a mărfurilor.

Mii de companii își prezintă și își vând produsele la târguri și târguri, permițându-le să demonstreze produse, să ofere informații relevante, să răspundă la întrebări, să compare mărcile concurente, să plaseze comenzi și să genereze noi clienți potențiali.

Un târg este o expoziție mare în care producătorii de diverse bunuri dintr-o anumită industrie își prezintă produsele cumpărătorilor, precum și altor reprezentanți ai industriei. Târgurile comerciale și alte evenimente speciale sunt deosebit de bune pentru scopuri de relații publice, cum ar fi crearea de bunăvoință pentru o companie și furnizarea de informații publicului. O expoziție ideală ar trebui să fie colorată, spectaculoasă și neobișnuită. Participarea spectatorilor este încurajată ori de câte ori este posibil. Dacă spectatorii pot apăsa butoane, pot privi imagini și pot pune întrebări, atunci expoziția va fi un mare succes. De asemenea, companiile folosesc expoziții pentru a-și promova produsele. Expozițiile sunt inaugurate și pot include exponate de muzeu, expoziții istorice, prototipuri de produse noi, cum ar fi mașini noi, modele de clădiri și alte structuri.

Companiile cheltuiesc peste 9 miliarde de dolari anual pe expoziții comerciale, iar expozițiile comerciale generează peste 70 de miliarde de dolari în vânzări anual. Unele companii, în special cele din piețele de înaltă tehnologie, dedică o mare parte din bugetele lor de marketing și eforturile de planificare a comunicațiilor expozițiilor comerciale.

Expozițiile vă permit să prezentați produse publicului țintă, să creați condiții prealabile comerciale pentru contactele ulterioare cu ajutorul personalului de vânzări, să ofere o cantitate mare de informații despre concurenți și să contribuie la construirea relațiilor. Atmosfera unor astfel de evenimente tinde să fie relaxată; Sunt distribuite bunuri gratuite și sunt organizate multe petreceri de afaceri. Într-un mediu în care toate companiile încearcă să ofere o imagine clară a produselor lor potențialilor clienți, concurenții pot compara cu ușurință calitatea, caracteristicile, prețurile și tehnologia.

Proiectarea standurilor și pregătirea personalului standului sunt factori importanți pentru succesul unei expoziții. Proiectarea multor standuri expoziționale poate utiliza, de exemplu, tehnologii interactive - texte audio și video, CD-uri, comunicații telefonice, rețele de televiziune corporative, conferințe pe computer și realitate virtuală. Chrysler a folosit simulatorul Jeep la expozițiile auto pentru a crește traficul și pentru a prezenta caracteristicile de design impresionante ale vehiculelor sale de teren. Standurile sunt ocupate de obicei de cei mai buni reprezentanți de vânzări ai companiei, care stabilesc contacte personale cu directori executivi reprezentând diverse agenții intermediare. Este important ca costurile expozițiilor să fie mai mici decât costurile de publicitate sau apeluri personale pentru a încheia oferte.

Pentru a atrage atenția, expozițiile comerciale trebuie să se bazeze pe mai multe medii, cum ar fi publicitatea tipărită și poșta directă. Suvenirurile sunt, de asemenea, utilizate pe scară largă - înainte, în timpul și după expoziție - pentru a atrage potențiali cumpărători, pentru a crește gradul de faimă și rechemare a companiei și, de asemenea, pentru a crește dorința invitaților de a face afaceri cu aceasta. Aici, pre-marketingul desfășurat corespunzător este deosebit de important și servește drept garanție a succesului expoziției. Cercetările au descoperit că un cadou stimulent înainte de expoziție poate aproape tripla participarea la expoziție, la fel de mult ca o invitație înainte de expoziție. Concursurile creative, precum concursurile de desen, cu premii interesante, stimulează, de asemenea, prezența la stand. Trimiterea poștală înainte de expoziție, împreună cu competiția, poate încuraja oamenii să zăbovească la stand.

2.3. Un brand puternic este principalul instrument al concurenței.

Astăzi, s-a dezvoltat o situație pe piețele regionale în care mulți producători autohtoni, având un potențial suficient pentru a intra pe piețe de vânzare interregionale și naționale mai largi, continuă să se deplaseze pe calea celei mai puține rezistențe. Producând produse foarte competitive, întreprinderile folosesc prețul ca principal instrument în lupta pentru un loc pe piață. Produsele sunt vândute la cel mai mic preț posibil și se adresează unui grup de cumpărători conștienți de preț, care achiziționează bunuri pe baza celor mai ieftine pe care le pot găsi și nu acordă atenție calității. Această strategie duce la faptul că poziția produsului pe piață devine precară - un concurent mai ieftin poate apărea în orice moment și, în plus, numărul unor astfel de cumpărători este în scădere de la an la an. Atunci când încearcă să intre pe piețele din alte regiuni, producătorul se confruntă inevitabil cu o altă problemă - prezența concurenților locali care este puțin probabil să vrea să renunțe la pozițiile lor și, la rândul lor, au planuri de extindere a piețelor de vânzare. Întreprinderea se află într-o situație pe care nu o poate controla - de îndată ce apare un producător puternic, produsul își pierde foarte repede cota de piață câștigată.

Pentru a preveni acest lucru, este necesar să începeți promovarea pe piață prin construirea unui brand. Un brand puternic este principalul instrument de concurență pe piețele moderne.

Marcă – aceasta este o combinație între o marcă comercială (numele produsului și designul său vizual) și o serie de asociații care apar la consumator atunci când menționează acest produs. Construirea și menținerea unei imagini pozitive a unui produs în mintea consumatorului, adică crearea unui brand de succes, permite producătorilor să rezolve patru probleme principale:

• Concurați și ocupați o poziție competitivă puternică în raport cu alți producători din regiunea dvs.;
• Extindeți-vă produsul în alte regiuni și concurați cu succes cu mărcile deja prezente pe aceste piețe;
• Intră pe piețele marilor orașe și, în primul rând, pe piața Moscovei, deoarece până la 30% din cifra de afaceri totală a Rusiei este vândută numai pe piața Moscovei;
• Vinde produse cu un nivel de profit mai mare prin poziționarea produsului într-un segment de preț mai mare.

Astăzi, multe companii și-au dat deja seama de necesitatea de a-și crea propriile mărci, dar foarte puține dintre ele reprezintă procesul de creare a unui brand și de aducere a unui produs pe piață de la început până la sfârșit. Cea mai importantă condiție pentru pătrunderea cu succes în lanțurile de retail din astfel de regiuni este, în primul rând, un sistem de denumire și ambalare bine gândit, în al doilea rând, ambalaj de înaltă calitate și, în al treilea rând, suport publicitar sistematic pentru produs. „Arbunirile” sporadice de publicitate nu aduc rezultate pe termen lung, deoarece efectul reclamei dispare foarte repede. În primul rând, chiar și o campanie publicitară de mare succes pe piețe extrem de competitive poate asigura lansarea cu succes a unui produs pe piață, dar nu va decide soarta acestuia în viitor.

Nivelul actual de dezvoltare a piețelor interregionale și naționale prevede faptul că profesioniștii ar trebui să fie implicați în crearea unei mărci comerciale și introducerea unui produs pe piață. Când un producător de mărfuri încearcă să se descurce singur, acest lucru este aproape întotdeauna vizibil cu ochiul liber și poate fi comparat cu aspectul unei mașini de casă pe străzi printre mașinile produse în serie. Design și ambalaj de calitate scăzută, dezvoltate neprofesionist, uneori nume amuzante - toate acestea nu inspiră încredere cumpărătorului în marcă. Pe piețele competitive moderne, consumatorul nu mai percepe un produs după meritele sale interne. Trebuie depuse eforturi pentru a convinge consumatorii să-l încerce. Acei producători care reușesc să înțeleagă rapid acest lucru obțin un succes vizibil. O strategie de promovare a produsului dezvoltată și implementată profesional permite, la un cost minim, să „arunci” cu succes produsul în categoria de preț cea mai mare nu numai pe piețele din regiunea Centrală, ci în toată Rusia și să-l vândă cu o cotă semnificativ mai mare de profit în comparație. la mărfuri neetichetate fără marcă comercială.

Astăzi asistăm la o întorsătură a conștiinței publice către mărcile autohtone. Mai mult, această tendință se bazează nu doar pe nostalgia „vremelor bune” sau pe puterea scăzută de cumpărare a populației. În mare măsură, preferințele consumatorilor rușilor se formează sub influența patriotismului conștient și a alegerii raționale a cumpărătorilor. Calitatea și ambalajul multor produse rusești au suferit modificări semnificative sunt produse care nu sunt inferioare celor mai buni analogi străini s-a schimbat; Cuvântul marcă este adesea echivalat cu „marcă comercială”, deși marca este un termen mai amplu care include alte concepte mai largi.

Marcă este un nume, termen, simbol sau semn special care permite ca bunurile sau serviciile unui vânzător să fie identificate de cele ale altuia. O marcă comercială este denumirea propriu-zisă a unui produs, este indicată pe ambalaj.

Marcă este o marcă înregistrată oficial.

Marca – nu doar o marcă înregistrată, este o marcă de succes, populară, cu un cerc stabil de consumatori loiali. Popularitatea unui brand implică faptul că este cunoscut și folosit de un număr semnificativ de oameni.

Pe piața rusă de astăzi, se poartă adevărate războaie de brevete pentru mărcile comerciale - binecunoscute și nu atât de cunoscute. Mecanismul de soluționare a litigiilor cu privire la mărcile înregistrate în Rusia tocmai este în curs de dezvoltare. O problemă importantă este posibilitatea excluderii de la concurenții care produc același produs.

Deci, ce ar trebui „să poată face” un brand bun? Ea trebuie:

• subliniază caracteristicile produsului - beneficiile, proprietățile, utilizarea, acțiunea, rezultatul utilizării acestuia;
• fi ușor de pronunțat, de scris, de amintit;
• fi original, eficient, atrage atentia potentialilor consumatori;
• să fie adecvat din punct de vedere conceptual pentru produse noi care pot fi adăugate la linia de produse;
• să fie brevetabil pentru a preveni utilizarea sa de către alți producători.

Cât de recomandabil este să creăm mărci comerciale dacă acest lucru crește costurile de ambalare, etichetare, publicitate, protecție legală, iar riscul de a nu satisface consumatorul crește? O marcă comercială oferă vânzătorului mai multe avantaje:

Simplifică procesul de plasare a comenzilor și de livrare a produselor. Astfel, Anheuser-Busch primește o comandă specifică pentru o sută de cutii de bere Michelob în sticle de 0,33 litri, și nu o cerere pentru „una dintre cele mai bune bere ale tale”. Mai mult, vânzătorul va corecta cu ușurință eroarea dacă a finalizat greșit comanda, sau se va ocupa de valabilitatea reclamațiilor privind calitatea proastă a produsului;

O denumire comercială și o marcă oferă protecție juridică pentru calitățile unice ale unui produs, pe care concurenții ar putea altfel să le copieze în mod impunător;

Mărcile comerciale oferă vânzătorului posibilitatea de a atrage un număr suficient de cumpărători. Loialitatea către marca oferă vânzătorului o oarecare protecție față de concurenți și crește gradul de control al acestuia asupra procesului de planificare a programelor de marketing;

Mărcile comerciale ajută vânzătorul să segmenteze în mod clar piața. În loc să vândă o singură marcă de detergent de rufe, P&G ar putea oferi 8 mărci, vizând segmente specifice de piață care caută diferite beneficii;

Brandurile puternice ajută la întărirea imaginii corporative, simplifică introducerea de noi mărci și asigură favoarea distribuitorilor și consumatorilor.

Evident, distribuitorii preferă să lucreze cu mărcile producătorului care fac bunurile mai ușor de manipulat, garantează un anumit standard de calitate, întăresc preferințele cumpărătorilor și simplifică identificarea furnizorilor. Consumatorii se așteaptă ca mărcile să îi ajute să identifice diferențele de calitate și să îmbunătățească eficiența cumpărăturilor.

2.4. Franciza.

Franciza (din francezul francez – dreptul la libertatea de a desfășura orice activitate) a fost inventat în Anglia medievală. Monarhii din Foggy Albion aveau o tradiție foarte răspândită de a acorda nobilimii dreptul de a colecta taxe, de a organiza târguri, de a organiza bazaruri și de a participa la alte întreprinderi la fel de profitabile. În schimbul favorului regal, supușii erau obligați să dea o parte din venituri. Astăzi, franciza este o organizație de afaceri în care proprietarul unei mărci (francizor) transferă unui antreprenor sau companie (francizat) dreptul de a vinde un produs sau serviciu sub marca acestuia. De obicei, alături de brand, francizatului i se oferă și tehnologia de vânzare a bunurilor sau serviciilor. În schimb, francizatul se obligă să lucreze conform legilor și regulilor de afaceri predeterminate care sunt stabilite de francizor. În 1851, producătorul de mașini de cusut Singer a început să comercializeze prin firme independente din punct de vedere financiar care au primit drepturi exclusive de a vinde și de a întreține mașini de cusut într-un anumit teritoriu. În 1898, un sistem similar a fost dezvoltat de General Motors. Conform acordurilor încheiate de societate cu dealerii, aceștia din urmă nu aveau dreptul să vândă mașini de la alți producători. Mai mult, dealerii au fost obligați să investească proprii bani în servicii și publicitate. Coca-Cola, Pepsi și 7-UP au mers și mai departe. Au început să folosească franciza în producție. Partenerii regionali ai monștrilor fără alcool au cumpărat concentratul, sticlele de marcă și au îmbuteliat băuturile la fața locului. Acest lucru era mult mai convenabil decât transportul lichidului îmbuteliat de la un capăt la altul al țării. Sistemul este încă în vigoare. În anii 1930, franciza a fost folosită pentru prima dată în comerțul cu produse petroliere.

Astăzi, poate, nu există nicio zonă în care să nu fie folosită franciza. Potrivit sistemului său, sunt deschise hoteluri și magazine, spălătorii și curățătorie chimice, centre de service auto și restaurante, cafenele fast-food și saloane de înfrumusețare, ateliere de reparații și centre de sănătate, cluburi de divertisment și agenții de turism. În total, conform Asociației Internaționale de Franchising, 70 de tipuri de activități sunt supuse licenței. Astăzi, franciza este utilizată activ de peste patruzeci de companii importante. Numai în SUA, companiile de franciză vând anual bunuri și servicii în valoare de 1 trilion de dolari. dolari, controlând 40% din piață.

Succesul fenomenal al francizei în țările dezvoltate se explică prin faptul că este benefic atât pentru francizor, cât și pentru francizați. Tehnologia este interesantă pentru francizori deoarece aduce bani pentru dezvoltarea afacerii: francizații plătesc o taxă inițială, fac plăți periodice (redevențe), plătesc pentru servicii suplimentare și, de asemenea, ajută la creșterea cifrei de afaceri a francizorului dacă vând produse distribuite de acesta. Un alt avantaj al francizei pentru compania deținătoare de brand este creșterea gradului de cunoaștere a mărcii. În plus, franciza poate ajuta la economisirea costurilor de marketing. Francizații primesc tehnologie care funcționează și aduce bani, un brand cunoscut clienților. În cel mai mare lanț rusesc de produse electronice de larg consum, Eldorado, care are 320 de puncte de vânzare cu amănuntul în 206 orașe din întreaga țară, introducerea francizei a contribuit la creșterea acoperirii și a cifrei de afaceri a rețelei. Decizia de a deschide magazine în franciză a fost luată la Eldorado în iarna anului 2001. S-a decis acoperirea orașelor cu o populație de la 48 la 200 de mii de locuitori. În Rusia există aproximativ 500 de astfel de așezări, iar rețeaua ocupată de facilități mai mari nu a ajuns la ele. În conformitate cu termenii contractului de franciză, francizatul achiziționează electrocasnice și electronice de la Eldorado contra cost. Francizorul câștigă din redevențe pe care fiecare francizat este obligat să le plătească - 25% din diferența dintre prețul de cumpărare și cel de vânzare, sau 5% din cifra de afaceri în prețurile de cumpărare. Termenii acordului s-au dovedit a fi destul de acceptabili. În doi ani, datorită francizaților, rețeaua a crescut cu 125 de magazine. Francizații care lucrează cu Eldorado, renumit pentru prețurile sale mici, își pot îmbunătăți semnificativ performanța afacerii. După cum a remarcat unul dintre partenerii rețelei, înainte de cooperare avea suficienți bani pentru a trăi, iar la un an după încheierea acordului, a reușit să mărească suprafața podelei de tranzacționare - până la 120 de metri pătrați. m. - și echipați un depozit.

Franciza este mai puțin riscantă decât schemele de afaceri tradiționale. Doar 14% dintre firmele francizate din SUA ies din activitate în 5 ani. Pentru comparație, rata medie a falimentului pe piață este mult mai mare de 65%.

Cu toate acestea, franciza are și dezavantajele sale. Francizații sunt efectiv independenți de proprietarii de afaceri. Este dificil pentru francizor să urmărească tranzacțiile încheiate de francizat care i-ar putea dăuna afacerii. Și, după ce a urmărit-o, nu poate rupe imediat relația. Între francizor și francizat se încheie un acord în care, printre altele, se discută și durata cooperării. De ceva vreme, deținătorul mărcii trebuie să suporte faptul că marca lui este vătămată. McDonald's, una dintre cele mai mari rețele de francize din lume, nu a îndrăznit să lanseze un proiect similar în Rusia. Există atât de multe temeri pentru marca ta. Principalele dezavantaje ale lucrului sub licența unui francizat sunt că acordul de franciză îi limitează semnificativ libertatea. Firma trebuie sa functioneze conform tehnologiei stricte, pe un teritoriu fix. Un pas la stânga, un pas la dreapta sunt interpretate ca o încercare de evadare, un salt în loc este o încercare de a zbura.

Acordul de franciză include de obicei o definiție a „proprietății intelectuale” a francizorului. Proprietatea intelectuală se referă la o marcă, un know-how, detalii speciale ale procesului de producție, secrete comerciale și de producție, precum și orice alte informații pe care francizorul este obligat să le transfere francizatului. Majoritatea acordurilor de franciză prevăd o licență în baza căreia francizatul poate folosi know-how-ul, marca comercială și sistemul de afaceri al francizorului. Francizorul, împreună cu licența de deschidere a magazinelor, poate transfera informații despre tehnologia de tranzacționare și poate oferi specialiști pentru implementarea acesteia.

În Rusia, apariția francizei datează din 1993, când binecunoscutul Baskin Robbins și-a vândut prima franciză (pachet de franciză - manuale operaționale, standarde). Companiile rusești i-au urmat pe străini. Numele a început să fie vândut de magazinele de pantofi „Econika”, întreprinderile de fast-food „Rostik, s”, „Teremok - clătite rusești”, „Yum-Yam”, benzinăriile LUKOIL, TNK și altele.

Cu toate acestea, franciza nu a devenit larg răspândită în Rusia. Experții invocă mai multe motive pentru aceasta. În primul rând, legislația rusă nu conține conceptul de „francizare”. Utilizarea conceptului de „concesiune comercială” complică semnificativ transferul de proprietate intelectuală. În al doilea rând, sărăcia rusă împiedică răspândirea francizei. Pentru a funcționa sub o licență, este necesar un capital de pornire de aproximativ 100 de mii de dolari - bani considerabili pentru majoritatea antreprenorilor. În Occident, francizorii practică împrumuturile francizaților prin băncile partenere. Potrivit estimărilor experților, în Anglia, subvențiile pentru francizați ajung la 80%. În Rusia, majoritatea proiectelor de licențiere nu prevăd împrumuturi concesionale. Implicația este că oamenii de afaceri trebuie să aibă banii lor. În al treilea rând, multe francize vândute în Rusia nu sunt încă pregătite pentru utilizare în masă. Companiile rusești vând scheme care sunt „brute” în tehnologie, în timp ce companiile occidentale vând scheme care nu sunt adaptate specificului rusesc. Cumpărarea unei afaceri netestate este foarte periculoasă. Acest lucru a fost dovedit încă o dată de istoria lanțului de fast-food Big Boy, care și-a deschis întreprinderea de franciză în Bangkok în urmă cu câțiva ani. Localnicii au perceput locul cu mâncare ca pe un nou templu. Au adus orez și tămâie imaginii lui Big Boy - un băiat plinuț cu un hamburger în mâini. Big Boy a fost perceput ca o imagine neconvențională a lui Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (marketing prin telefon) este utilizarea tehnologiilor de telefonie și telecomunicații în combinație cu sistemele de gestionare a bazelor de date pentru a vinde bunuri și servicii prin telefon, a organiza centre de servicii de apel, a efectua sondaje de marketing, a colecta și a procesa informațiile necesare.

Potrivit multor experți, în prezent, telemarketingul în Rusia nu a ieșit încă de la început. Tocmai au apărut adevărate centre de apel (companii cu echipamente speciale, un număr mare de linii telefonice și un personal de operatori special pregătiți). Până acum, telemarketing-ul este folosit în totalitate fie de marile companii rusești, fie de către cele occidentale. Firmele mijlocii și mici își folosesc în majoritatea cazurilor proprii angajați sau invită „lucrători la domiciliu” pentru această muncă. În acest caz, lipsa de pregătire a operatorilor este compensată de costuri reduse, dar în final este mai bine să folosiți forța de muncă profesioniștilor.

Toate telemarketingul pot fi împărțite în inbound și outbound. În primul caz, acestea sunt cel mai adesea „linii fierbinți”, prin apeluri la care puteți afla răspunsuri la întrebările dumneavoastră despre bunurile/serviciile unei anumite companii. În al doilea - vânzări telefonice și un fel de chestionar. Sau. Mai simplu spus, sunând potențiali clienți pentru a-i determina să cumpere ceva.

Clientul de astăzi este o creatură destul de încăpățânată și neîncrezătoare. Adesea, trebuie nu numai să faceți o vânzare ca atare, ci și pur și simplu să rupeți stereotipurile, să schimbați părerea unei persoane despre lumea din jurul său, să netezi marginile aspre și să evitați insultele directe adresate acestuia. Și asta în ciuda faptului că totul se rezumă la a sparge rezistența clientului și a-l convinge că produsele companiei tale sunt bune într-un fel sau altul, dar concurenții nu îi pot oferi toate acestea, chiar dacă își doresc. Mai mult, ofensiva se desfășoară pe mai multe fronturi deodată: se trimite o listă de corespondență cu ofertele companiei, se desfășoară o campanie publicitară pe un canal local de televiziune, se afișează stickere la intrări, iar potențialii clienți sunt chemați în permanență. Cu toate acestea, eșecurile sunt destul de frecvente. Acest lucru se explică nu numai prin dorințele și capriciile clientului, care, bineînțeles, are întotdeauna dreptate, dar uneori, fără o strângere de conștiință, profită de oportunitatea lui pentru a arăta caracter, ci mai degrabă de calitățile profesionale ale operatorului, ale acestuia. capacitatea de a găsi o abordare a unei persoane și de a o interesa. Uneori, operatorul va putea face bomboane din nimic și le va vinde celui mai neîncrezător client. Fiecare client trebuie să aibă o abordare specială. Cu toate acestea, există tehnici care sunt aceleași pentru toată lumea. Clientului îi place să vorbească frumos, dar totul este la obiect. Dar realizarea acestui lucru, și chiar și într-o conversație liberă, este destul de dificilă. Pentru negocieri de succes, specialiștii trebuie să nu studieze doar psihologia persoanei de pe cealaltă parte a receptorului, astfel încât telefonul să nu devină un instrument de tortură pentru client, ci și să fie pregătiți profesional pe probleme legate de companie. Pentru a învăța cum să vindeți, trebuie să știți exact ce oferiți, pentru aceasta aveți nevoie, de exemplu, să vă familiarizați cu istoria întreprinderii, regulile de furnizare a serviciilor persoanelor cu tot felul de calcule și tehnologiile directe; pentru prestarea serviciilor. Profesionalismul angajaților determină fața companiei. Specialiștii în telemarketing din companiile în care activează acest serviciu alcătuiesc baza de clienți. Se compune din adresele și numerele de telefon ale clienților potențiali și existenți, precum și din informații care trebuie cunoscute pentru menținerea relațiilor de afaceri: servicii, contracte, plăți, datorii etc. Vânzările telefonice devin din ce în ce mai frecvente, iar reprezentantul mediu al societatea începe treptat să se obișnuiască cu asta. Potrivit experților, ziua nu este departe în care oamenii din Rusia vor percepe cu calm telemarketingul ca un tip de cooperare comercială și nu își vor exprima nemulțumirea față de telefonul care sună la momentul nepotrivit. Desigur, pentru a atinge acest obiectiv, trebuie să depuneți mult efort, să pregătiți specialiști de primă clasă care sunt bine versați în psihologie, să achiziționați în mod constant cele mai noi echipamente, să faceți locurile de muncă și mai confortabile, să oferiți salarii decente și să extindeți în mod constant baza de clienți . În aceste condiții, telemarketingul se poate dezvolta în Rusia la nivelul standardelor internaționale. Mai ales dacă acestea sunt standardele comunicării de afaceri prin telefon.

Există cinci etape în telemarketing:

1. Stabilirea contactului. Sarcina principală: a face cunoștințe, a „construi punți” și a stabili relații pozitive. Instrumentul principal: vocea și atitudinea pozitivă. În această etapă, nu este atât de important ce să spui, ci cum să o spui. În această etapă, este necesar, în primul rând, să interesăm clientul pentru a continua conversația.

2. Are nevoie de recunoaștere. Sarcina principală: să afli ce are nevoie clientul din ceea ce ai tu. Abilitatea de telemarketing în această etapă constă în capacitatea de a pune întrebările potrivite și de a asculta clientul. Instrument principal: Este necesar să se folosească tehnica întrebărilor „închise” și „deschise” și tehnici de ascultare activă.

3.Prezentarea propunerii comerciale. Sarcina principală: să intereseze clientul și să ofere argumente în favoarea achiziționării produsului. Regula de bază: vorbiți limba nevoilor și beneficiilor clientului: prezentați nu călătoriile, ci apusurile și mirosul mării.

4. Lucrați cu obiecții. Sarcina principală: eliminarea obiecțiilor și menținerea relațiilor pozitive. Regula de bază: acceptați punctul de vedere al clientului, complimentați obiecțiile acestuia.

5. Finalizarea vânzării. Sarcina principală: obținerea unui acord de principiu. Regula de bază: creați impulsuri emoționale pentru a scoate clientul dintr-o stare de indecizie.

Reguli de telemarketing.

2. Controlând tempo-ul, ritmul, articulația, intonația și volumul vocii, apelantul controlează prima impresie a clientului.

4. Refuzurile la telefon sunt mai frecvente decât în ​​timpul întâlnirilor personale. Trebuie să accepți un refuz cu calm: la urma urmei, fiecare apel te aduce mai aproape de scopul tău prețuit. Vânzarea se face adesea după 3-4 contacte.

5. Trebuie să rostiți primele fraze încet, nu turnați imediat o cascadă de informații asupra clientului - trebuie să îi acordați timp să se acorde la conversație.

6. Este necesar să prioritizați apelurile, să clasificați clienții după importanță și să înțelegeți scopul fiecărui apel.

7. Secretara poate fi cea mai importantă persoană din organizație pentru apelant. Este necesar să-i arăți (ei) semne de atenție și respect.

8. Pentru a face un apel eficient, trebuie să suni la momentul potrivit, la clienții potriviți cu ofertele de care au nevoie.

9. O lecție trebuie învățată din fiecare conversație cu un client. Un profesionist este o persoană care învață mereu!

2.6. Merchandisingul este arta de a vinde.

Conceptul de merchandising provine din engleza „merchandising” - arta tranzacționării. Mai simplu spus, merchandising-ul este un ansamblu de activități desfășurate la nivelul vânzărilor și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, tip sau ambalaj, al cărui rezultat stimulează mereu dorința consumatorilor de a alege și cumpăra produsul promovat.

În străinătate, primii care au folosit merchandising-ul au fost cei mai organizați retaileri, precum lanțurile de supermarketuri. Mai mult, nu au făcut acest lucru pentru producătorii de mărfuri. S-a observat că ușurând căutarea și selectarea unui produs, transformând procesul de selecție și cumpărare într-o activitate interesantă și, astfel, mărind timpul petrecut de cumpărător în zona de vânzări, se poate obține un efect suplimentar.

Ulterior, producătorii (furnizorii) de mărfuri au început să folosească merchandising-ul, drept urmare merchandising-ul a devenit și un instrument care oferă avantaje competitive tangibile. Mulți producători corporativi au făcut din merchandising o parte a strategiei lor de marketing. Se crede că ideile de merchandising au fost aduse pe piața rusă de corporații multinaționale precum Coca-Cola, Pepsi-Cola etc. Cu toate acestea, primii din Rusia care au folosit merchandising-ul au fost comercianții cu amănuntul - nu supermarketurile, ci comercianții de piață precum: „ Kalinka Stockman, SUA globale. Au venit devreme la muncă special pentru a aranja marfa, după cum spuneau ei, „frumos” și a atrage atenția clienților. Datorită apariției științei, societatea a dobândit și o nouă specialitate - merchandiser. Sarcina principală a unui merchandiser ca specialist în promovarea produselor în comerțul cu amănuntul este să mențină o imagine pozitivă a companiei sale, să asigure plasarea favorabilă a produselor pe rafturile magazinelor și să monitorizeze disponibilitatea lor constantă pentru vânzare. De asemenea, furnizează magazinelor cu publicitate și oferă suveniruri în numele companiei.

Funcțiile unui merchandiser includ și ajustarea prețurilor de vânzare cu amănuntul pentru mărfuri: el monitorizează competitivitatea, consiliază vânzătorii cu privire la dimensiunea optimă a markupurilor comerciale. Pentru a îndeplini toate aceste sarcini, merchandiserul vizitează toate magazinele care i-au fost alocate cel puțin o dată pe săptămână (în medie, cinci sau mai multe puncte pe zi). El înregistrează situația în fiecare dintre ele într-un pașaport special. Pe baza rezultatelor deplasărilor, merchandiserul transmite săptămânal un raport către departamentul de marketing al companiei, care reflectă schimbările în situația de pe piața de vânzare pentru acest tip de produs: prezența sau absența cererii, prețurile stabilite de concurenți pentru produse similare. , etc. Cerințe pentru candidații pentru acest post, dictate de nimic altceva decât preocuparea pentru imaginea companiei lor: aspect prezentabil, sociabilitate, studii superioare superioare sau incomplete (acceptă de bunăvoie studenți), vârstă de la 20 la 30 de ani, eficiență ridicată, cunostinte de baza de limba engleza, permis de conducere categoria B, capacitate de invatare.

Există mai multe reguli de reținut atunci când utilizați merchandising.

În primul rând, este necesar să se organizeze un inventar eficient, adică disponibilitatea acelor bunuri și servicii pe care cumpărătorul se așteaptă să le găsească într-un anumit magazin. Ca urmare, achizițiile de la furnizori trebuie să fie făcute proporțional cu vânzările. În plus, produsele ar trebui să ocupe spațiu pe raft în conformitate cu nivelurile de vânzări. Acest lucru este pur și simplu necesar pentru a evita situația de lipsă a celor mai bine vândute produse.

În al doilea rând, produsul trebuie poziționat în cel mai eficient mod. Punctele de vânzare principale (de exemplu, o secțiune de băuturi) și suplimentare (de exemplu, un raft sau un afișaj) trebuie poziționate în conformitate cu fluxul de clienți din zona de vânzare. În plus, produsele ar trebui să fie așezate astfel încât găsirea produsului potrivit să fie cât mai ușor posibil. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați blocuri vizibile pe rafturi în funcție de marcă, ambalaj și grup de produse.

În al treilea rând, este necesară o prezentare eficientă a produselor promovate. Cumpărătorii sunt mai dispuși să aleagă produse ale căror prețuri sunt marcate clar și vizibile, așa că magazinul trebuie să aibă grijă de plasarea corectă a etichetelor de preț. Pentru a nu induce în eroare cumpărătorii, etichetele de preț ar trebui să fie amplasate exact sub produsul pentru care indică prețul.

Merchandising-ul ca știință ajută la utilizarea cât mai eficientă a spațiului și timpul cumpărătorului pentru a promova un produs, este necesar să trezească interesul și chiar entuziasmul cumpărătorului. Este foarte important să se asigure amplasarea corectă a materialelor publicitare. Există mai multe reguli generale pe care aproape toate companiile le folosesc atunci când stabilesc standarde pentru plasarea materialelor lor publicitare. Pe lângă faptul că trebuie să fie amplasate direct în apropierea punctului de vânzare al produsului specificat sau de-a lungul drumului către acesta și, de asemenea, trebuie să fie clar vizibile pentru cumpărător, trebuie să fie și relevante (materialele pentru o anumită campanie publicitară sunt instalat la începutul campaniei și retras la sfârșitul acesteia). Este întotdeauna necesar să ne amintim că reclamele care stau mult timp în același loc devin neclare, iar cumpărătorul încetează să o mai perceapă. Și întrucât scopul plasării materialelor publicitare este de a reaminti în mod constant cumpărătorului că poate achiziționa acest produs dintr-un anumit magazin, producătorul trebuie să aibă grijă de actualizarea constantă a materialelor. Menținerea curată a punctului de vânzare și a produselor în sine este un punct foarte important pe care comerciantul trebuie să-l rețină. De asta depinde nu numai nivelul vânzărilor unui anumit produs într-un anumit magazin, ci și imaginea companiei în ansamblu.

Cu toate acestea, merită întotdeauna să ne amintim că succesul în utilizarea merchandisingului poate fi obținut numai prin cooperarea eforturilor producătorului, distribuitorului și retailerului care vizează îmbunătățirea serviciului pentru clienți. Mai mult decât atât, producătorul trebuie să îmbunătățească în mod constant sortimentul, distribuitorul trebuie să asigure prezența constantă a mărfurilor în rețeaua de vânzare cu amănuntul la costuri minime, iar retailerul trebuie să se străduiască să vândă mărfuri ale acestui brand special care este profitabil pentru el. Este important de reținut că comercializarea de succes este posibilă numai cu participarea tuturor celor trei: producător, distribuitor și vânzător, adică comercializarea eficientă este, în primul rând, rezultatul eforturilor comune menite să „câștigă” cumpărătorul.

Este clar că întotdeauna trebuie să porniți de la spațiul magazinului în sine. Ca urmare, aspectul magazinului este unul dintre elementele principale ale comercializarii. Atunci când îl dezvoltăm, este important să ne gândim la metode care să stimuleze mișcarea clienților în zona de vânzări, astfel încât aceștia să cumpere mai multe bunuri decât au planificat anterior. Activitățile de promovare care stimulează sunt diversitatea externă - amplasarea echipamentelor de vânzare cu amănuntul, tipurile sale, ridicările nivelului podelei, modelele originale ale podelei, tranzițiile înclinate, afișajele de informații, vitraliile, iluminatul, mirosurile, fundalul sonor etc. La urma urmei, tot merchandising-ul este construit. asupra psihologiei umane. Cunoașterea psihologiei cumpărătorilor poate crește, de asemenea, eficiența expunerii produselor. Pe măsură ce cumpărătorii se deplasează pe rafturi, este mai puțin probabil să observe articolele de la sfârșitul fiecărui rând. Aceasta înseamnă că astfel de rafturi ar trebui să conțină produse în ambalaje strălucitoare, atrăgătoare, precum și cel mai bine vândut produs. Aici este recomandabil să plasați informații publicitare pe afișe, să așezați broșuri colorate, pliante etc. Dar produsele de la diferite companii de producție care au același scop funcțional trebuie așezate vertical pe raft (fără a uita de importanța plasării produselor din aceeași marcă împreună, în cadrul unui grup de produse). Mai mult, s-a observat că în magazinele care au un display bogat, mărfurile se vând mai bine. Prin urmare, vânzătorii trebuie să umple și să completeze rafturile și vitrinele cu mărfuri nu numai înainte de deschiderea și închiderea magazinului, ci și în timpul zilei de lucru.

Deci, merchandising-ul vă permite să creșteți eficiența vânzărilor, să direcționați cumpărătorul către obiectivul dorit, iar aspectul corect al magazinului ajută foarte mult în acest sens. Dar, împreună cu aranjarea rafurilor, trebuie să așezați corect bunurile. În plus, aspectul său ar trebui să se bazeze pe prioritate. Este important să ne amintim că chiar și cel mai popular produs, dacă este plasat în locul greșit, poate rămâne „neutilizat” pur și simplu, cumpărătorul nu îl va observa. Locurile prioritare în zona de vânzări sunt determinate în funcție de fluxul de clienți, adică de drumul pe care îl parcurg majoritatea clienților. Astfel, un produs plasat corect va oferi întotdeauna un beneficiu maxim producătorului și magazinului. Mai mult, trebuie să vă amintiți întotdeauna că, în majoritatea cazurilor, atunci când planifică o achiziție, consumatorul stabilește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, paste, haine, pantofi, preparate etc.) Prin urmare, sortimentul magazinului poate fi împărțite în trei grupe: cererea zilnică de bunuri (achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite ale clienților la un punct de vânzare cu amănuntul), mărfuri periodice (achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată la câteva vizite) și bunuri de impuls (achiziționarea de aceste bunuri nu sunt de obicei planificate). Se pare că una dintre cele mai importante sarcini de merchandising este găsirea locurilor pentru cea mai bună locație a punctelor de vânzare principale și suplimentare ale produsului dumneavoastră. Mai mult, locul principal de vânzare este locul în care sunt reprezentați toți producătorii unui anumit grup de produse, iar un loc suplimentar crește întotdeauna probabilitatea de a cumpăra acest produs. Și întreaga sarcină de merchandising se rezumă la plasarea produsului în locurile principale cât mai eficient posibil, fără a uita în același timp de altele suplimentare, care adesea pot ajuta la promovarea eficientă a unui anumit produs. Mai mult, cele mai bine vândute articole din grupa de produse trebuie să fie amplasate în puncte de vânzare suplimentare. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive crește semnificativ. De asemenea, este necesar să se monitorizeze mișcarea cumpărătorului. Încetinirea sau accelerarea ritmului poate fi realizată prin lărgirea sau îngustarea culoarelor dintre rafturi, precum și prin utilizarea muzicii. Muzica lentă și calmă creează o atmosferă mai relaxantă în magazin, încurajând clienții să-și facă timp și să rămână în magazin. Muzica rapidă are efectul opus - transformă o plimbare într-un ritm mai rapid, care este folosit în principal în orele de vârf pentru a accelera mișcarea cumpărătorilor. În general, cumpărătorul este o creatură pretențioasă. Are nevoie de atenție și îngrijire constantă. O astfel de îngrijire poate fi efectuată în diferite moduri. Principalul lucru este să ne asigurăm că lupta pentru consumator nu se transformă într-o luptă pentru supraviețuire, ceea ce este destul de posibil având în vedere starea actuală a pieței ruse. Până acum, mulți proprietari de magazine cu greu înțeleg ce este merchandisingul. Mulți dintre ei se bazează pe intuiție și pe propriul lor fler și stil. Adesea, o astfel de politică nu se justifică. Desigur, nu se poate spune că totul depinde de merchandising bine aplicat și de un merchandiser cu experiență care lucrează cu angrosisti și retaileri. Cu toate acestea, multe necazuri pot fi evitate folosind serviciile unui specialist. El vă va ajuta să aranjați corect mărfurile pe rafturi, să aranjați echipamentele în hol astfel încât cumpărătorul să aibă o experiență de cumpărături plăcută și confortabilă, să semnaleze posibile erori, să plasați reclamele în locurile potrivite, adică va face totul pentru a face tu și magazinul tău de succes.

Rareori orice activitate comercială, având șanse egale, implică atât de puțin risc. Este dificil să calculezi în avans preferințele umane, trăsăturile de caracter, prejudecățile, placerile și antipatiile. Este dificil de prezis cât de popular va fi un anumit produs. Publicitatea vă permite să o vindeți cel mai eficient. Riscul poate duce la eșec, dar nu la dezastru. Pierderile, dacă apar, sunt mici. Iar motivele lor, de regulă, nu au nimic de-a face cu publicitatea. Publicitatea este unul dintre cele mai sigure și mai fiabile tipuri de întreprinderi comerciale care poate genera profituri mari. Există mii de exemple de succes. Diversitatea lor indică posibilitățile nelimitate inerente reclamei. Dar mii de oameni care au nevoie de cunoștințe precise despre publicitate, fără de care nu vor putea realiza ceea ce merită, încă nu au apreciat pe deplin beneficiile acesteia. Pentru a înțelege publicitatea sau pentru a învăța elementele de bază ale acesteia, trebuie să începeți cu conceptul potrivit.

Publicitatea este capacitatea de a vinde. Metodele ei de influență coincid cu metodele folosite de un bun agent de vânzări la nivelul vânzărilor. Succesul sau eșecul în ambele cazuri se datorează acelorași motive. Prin urmare, orice problemă de publicitate ar trebui luată în considerare prin prisma metodelor de vânzare.

Singurul scop al reclamei este de a vinde bunuri. Publicitatea va plăti sau nu, în funcție de cifrele reale de vânzări. Publicitatea nu este un „lucru în sine”. Ea nu este menită să se arate în public. Nu este o metodă auxiliară pentru alte metode de vânzare. Publicitatea trebuie privită ca un nou vânzător. Profitul din publicitate trebuie comparat cu profitul din alte metode de vânzare, iar costul efortului depus trebuie comparat cu rezultatul obținut. Particularitatea reclamei este amploarea acesteia. Publicitatea este treaba vânzătorului, înmulțită. Ea se adresează miilor de cumpărători, în timp ce vânzătorul se ocupă de unul. Și costul său corespunde sarcinii sale. Oamenii plătesc aproximativ 10 USD pe cuvânt într-un anunț tipic. Prin urmare, fiecare anunț ar trebui să funcționeze ca un super vânzător. Greșeala unui vânzător nu valorează atât de mult. O greșeală într-o reclamă publicată costă de mii de ori mai mult. Publicitatea proastă poate strica totul. Există opinia că o reclamă este un text scris corect. Cu toate acestea, abilitățile literare au aceeași relație îndepărtată cu publicitatea ca și abilitățile organizatorice cu capacitatea de a face schimb. Mai este nevoie de ceva: capacitatea de a exprima gândurile pe scurt, clar și convingător, așa cum ar trebui să facă un vânzător. Cuvintele frumoase, desigur, nu fac decât să dăuneze cauzei. Arta specială este, de asemenea, nepotrivită. Toate acestea fie distrage atenția de la produsul în sine, fie, dimpotrivă, cârligul este prea vizibil de sub momeală. Toate studiile arată că o încercare de a vinde provoacă mai multă rezistență, cu cât este mai puțin acoperită. Atunci când vânzătorul comunică direct cu cumpărătorul, modelele sunt aceleași ca atunci când se utilizează materiale tipărite. Krasnobay sunt rareori vânzători buni. Iar oamenii de vânzări buni este puțin probabil să poată ține discursuri de pe podium. Aceștia sunt oameni simpli și sinceri care își cunosc clienții și nevoile lor. Aceleași setări sunt necesare pentru reclame. În industria de publicitate, există o modalitate foarte simplă de a răspunde la orice sondaj. Întrebați-vă: „Va ajuta acest lucru vânzătorul să-și vândă produsul? M-ar ajuta acest lucru personal ca vânzător, față în față cu cumpărătorul?” Răspunsul sincer la aceste întrebări te va ajuta să eviți multe greșeli.

Principala diferență dintre publicitate și vânzările obișnuite este contactul direct. Treaba vânzătorului este să atragă atenția asupra produsului său. Este imposibil să ignori vânzătorul în magazin. Pur și simplu nu te poți uita la publicitate. Cu toate acestea, vânzătorul pierde mult timp cu acei clienți care nu vor cumpăra nimic. Publicitatea este citită doar de acei oameni care se străduiesc ei înșiși să afle ce vrem să le transmitem.

Creatorii de mesaje publicitare încearcă să influențeze toate simțurile unui potențial cumpărător fără excepție. În primul rând, este viziunea și auzul. Există însă mesaje publicitare care conțin parfumuri (parfumuri „de încercare”), care oferă mostre de bunuri care pot fi atinse, ceea ce facilitează procesul de luare a unei decizii de cumpărare. Mai mult, agenții de publicitate folosesc aproape toate formele de artă cunoscute pentru nevoile profesiei lor: literatură, cinema, pictură, fotografie, muzică, sculptură. Arsenalul agentului de publicitate actual este uriaș, include toate tehnologiile moderne, de la tipărire la tehnologia spațială. Dar, la fel ca acum o sută de ani, eficiența unui mesaj publicitar depinde de potențialul creativ al creatorului său. În primul rând, agentul de publicitate trebuie să efectueze o analiză de marketing a situației. Trebuie să înțelegeți ce ar trebui să facă publicitate, cui este destinată reclama și cum diferă obiectul publicitar de analogii săi. În mod tradițional, domeniul creativ al unui agent de publicitate este publicitatea tipărită și reclamele în presa scrisă. Mesajul publicitar optim conține o singură idee publicitară. Destul de des este posibil să-l exprimați cu un slogan - un scurt apel publicitar care întruchipează esența unei oferte unice de produse. Un slogan este o expresie publicitară în formă condensată care stabilește oferta publicitară principală și face parte din toate mesajele publicitare ale unei campanii publicitare. Acesta este text publicitar „uscat”, se repetă în toate formatele de publicitate. Începe să trăiască numai atunci când apare în conștiința de masă a oamenilor.

Recent, mulți experți au observat că piața rusă devine din ce în ce mai civilizată (cel puțin în exterior), „marketing”. Tot mai multe companii se gândesc la imaginea produselor lor, atrăgând specialiști scumpi în branding și publicitate. Toată lumea se străduiește să iasă în evidență, toată lumea încearcă să creeze un mesaj unic și memorabil pentru consumator.

S-ar părea că publicitatea a umplut totul - emisiuni de televiziune, străzi, presă, transport. Dar în fiecare zi se găsesc noi oportunități de a transmite informații consumatorului despre proprietățile excepționale ale unui produs sau serviciu. Și oriunde te-ai afla, ești înconjurat de apeluri, sloganuri și povești care captează atenția. Și oamenii citesc, absorb, înțeleg. O citesc peste tot - la metrou sau la stația de autobuz, în ziarul sau supermarketul lor preferat. Publicitatea este concepută pentru a afecta interesul personal al unei persoane de a rezolva o problemă, de a satisface o nevoie. Publicitatea este capabilă să prezinte publicului ceva nou, trezindu-i curiozitatea, informează consumatorul despre meritele produsului sau serviciului promovat și este o metodă modernă de promovare a bunurilor.

2.8. Succesul în afaceri înseamnă succes pe piață.

Succesul în afaceri este succesul pe piață. Nu numai dificultățile de producție duc la cedarea companiilor, ci și marketing ineficient. Mulți oameni cred că marketingul este o artă și, pentru a gestiona eficient, ai nevoie de talent. Acest lucru poate fi adevărat, dar arta marketingului se bazează pe un anumit set de metode științifice și reguli precise, care la rândul lor sunt considerate puncte de plecare și trebuie cunoscute.

Regula #1: 30/10/60. Această regulă reglementează relația dintre principalele grupuri țintă și procentul din bugetul de marketing care ar trebui cheltuit pentru a lucra cu acestea. Deci, se crede că 10% din buget trebuie alocat ponderii unui grup format din consumatori care nu sunt clienți ai companiei și, după anumite caracteristici, nu corespund profilului companiei. De exemplu, să luăm medicamentul Viagra. Este destinat bărbaților cu vârsta de 40 de ani și peste - acesta este principalul grup țintă; 10% trebuie cheltuiți pentru cei care ar putea deveni consumatori ai acestui produs ani mai târziu. Pentru a promova cu succes un produs pe piata, un departament de marketing competent va aloca 30% din buget potentialilor consumatori care, din diverse motive, nu sunt inca clienti ai companiei, dar ar putea bine sa devina acestia. Această categorie corespunde profilului companiei. Cel mai mare procent (60%) din buget merge către segmentul de clienți existenți. Această categorie trebuie stimulată și reținută, deși este cea mai mică ca număr. Produsul poate fi vândut consumatorilor actuali mult mai ieftin (datorită prezenței, de exemplu, a reducerilor „în creștere” la cardurile de plastic ale companiei), dar costurile pentru acest segment sunt recuperate mult mai rapid decât pentru acele piețe pe care compania le are încă a cuceri.

Regula #2: 1/100. Această regulă simplă este următoarea: un dolar cheltuit pentru comunicarea cu propriul personal este echivalent cu o sută de dolari din bugetul de marketing cheltuit pentru consumatorul final. Deoarece toți factorii cheie ai competenței sau succesului unei firme depind direct de cunoștințele și aptitudinile angajaților, moralul și bunăvoința acestora reprezintă capitalul organizației. Angajații doresc să lucreze pentru un management care este la înălțimea pretențiilor sale și ține cont de interesele întregii forțe de muncă. Prin urmare, șeful unei organizații ar trebui să se străduiască întotdeauna să stabilească legături corporative puternice, care sunt în mod firesc justificate 100%. Japonezii rămân lideri mondiali în marketing pentru că sunt întotdeauna gata să împărtășească eșecul companiei lor sau succesul acesteia împreună, ca o echipă întreagă. Pentru ei, recunoașterea colegilor și aprobarea superiorilor lor este mult mai importantă decât o nouă funcție și o recompensă materială. În același timp, japonezii încearcă mereu să acționeze ca o echipă, fără considerente egoiste. Ei sunt siguri că este mai bine să nu spună: „M-am înșelat”. Este mai bine să spunem: „Ne-am înșelat”.

Regula nr. 3. Potrivit experților în marketing, alocarea bugetului pentru promovarea de succes a produsului ar trebui să arate astfel:

1/3 – investit în design de produs;

1/3 – cheltuit pentru modernizarea acestuia;

Un design distinctiv al ambalajului poate fi esențial pentru vânzarea acestuia la punctul de vânzare. Designul extern ar trebui să ofere ideea corectă a conținutului. De exemplu, ambalajul alb pentru țigări sugerează un conținut scăzut de gudron, în timp ce ambalajul roșu sugerează un gust puternic. Iar tocanita de vita din conserva nu trebuie confundata cu mancarea pentru caini. În ceea ce privește modernizarea, să ne amintim, de exemplu, producătorii de ciocolată Twix, care lucrează la noi soiuri ale produsului lor, ceea ce a dus la apariția pe piață a „Twix - o specie rară”. Și Nestle are mai mult de 200 de soiuri de cafea Nescafe pentru a satisface gusturile diverse ale consumatorilor săi din întreaga lume. Publicitatea are efect numai atunci când este permanentă. Succesele pe termen scurt sunt iluzorii.

ÎN STATELE UNITE ALE AMERICII celebrul om de afaceri Donald Trump, al cărui nume este asociat cu toți cetățenii americani cu un zgârie-nori, un hotel, trei cazinouri și supermarketuri, s-a stabilit odată pe acest lucru. După ce a obținut un succes rapid, și el a căzut rapid din vârf: în 1994, datoriile domnului Trump se ridicau la aproximativ 1,4 miliarde de dolari. Exemplul opus este Coca-Cola. S-ar părea că toată lumea cunoaște acest brand. Deci de ce are nevoie de publicitate? Însă domeniul de aplicare al campaniilor sale de publicitate confirmă faptul că orice, chiar și cel mai popular brand, are nevoie de sprijin constant.

Regula nr 4: 50/80/90. Această regulă se referă la o componentă atât de importantă a marketingului precum planificarea. Există o zicală faimoasă: „Dacă nu poți planifica, poți paria că vei eșua”. Și aici există o anumită regulă care merită reținută. Dacă calitatea managementului este scăzută, puteți conta pe un profit de maximum 50%. Cu bine – cu 80% și cu cei mai buni, oricât de trist ar părea – cu 90%. Adică 100% este un mit și implementarea lui este imposibilă. Prin urmare, pentru ca investiția să se răsplătească cât mai mult posibil, eficiența managementului trebuie maximizată.

Regula nr. 5: „Avarul plătește de două ori”.În acest context, această înțelepciune simplă se referă la suportul tehnic. Pentru a nu investi în modernizarea bazei tehnice la timp, va trebui să plătiți de două ori mai mult mai târziu. Mai mult, această regulă se aplică tuturor: de la modernizarea bazei de calculatoare dintr-o organizație până la inspecția preventivă regulată a parcului de vehicule al companiei. Americanul „The Bank New York” ilustrează situația. Este atât de bine echipat din punct de vedere tehnic încât încercările de a-și pirata sistemul de securitate, care au loc în medie o dată la 10 minute, nu au avut niciodată succes. Pe de altă parte, și acest lucru se aplică într-o măsură mai mare companiilor rusești, care neglijează adesea să își actualizeze sistemele antivirus, un virus comun poate deveni o problemă serioasă, inclusiv pierderea datelor critice fără posibilitatea de recuperare.

Regula #6: „Fii implicat în proces.” Aceasta este o axiomă. Nu are o expresie formulă exactă, dar este o lege importantă pentru managerii care caută un management eficient în toate domeniile companiei.

Succesul unei companii, de regulă, contribuie la apariția de noi probleme și noi griji. Cu cât o organizație se extinde mai mult și cu cât profiturile ei cresc mai repede, cu atât un manager îl poate dedica mai puțin timp publicității și marketingului. Cu toate acestea, acestea sunt lucruri prea serioase pentru a fi lăsate complet în seama altcuiva. Dacă este nevoie să vă delegeți autoritatea în acest domeniu, atunci acest lucru se poate face doar în ceea ce privește comunicarea constantă directă cu presa, participarea la cocktailuri, petreceri corporative și alte tipuri de comunicări.

III. Metode de promovare a produselor utilizate în întreprindere

SRL „LMZ-STEMA”

„Promovarea produselor este sarcina noastră”

„Probabil că toată lumea este familiarizată cu expresia „luptă competitivă”. Astăzi, când piața este saturată atât de mărfuri autohtone, cât și de import, iar puterea de cumpărare a principalei populații a țării nu este atât de mare, concurența se intensifică în fiecare an. „Profesor-șef” în marketing F. Kotler scrie: „...Fiecare companie ar trebui să se străduiască să-și distingă produsul de alții și să-l îmbunătățească. Dacă acest lucru nu este posibil, compania ar trebui să investească în diferențierea serviciului și îmbunătățirea acestuia.” Dar pentru a vă face produsul special sau unic, aveți nevoie nu doar de cunoașterea nevoilor cumpărătorului, ci și de echipamente noi, tehnologii noi, iar acest lucru necesită investiții uriașe. Dar multe întreprinderi interne nu își pot permite acest lucru. Prin urmare, în condițiile pieței, astfel de întreprinderi câștigă tocmai datorită calității serviciului, serviciului oferit, utilizării tehnologiilor publicitare și poziționării corecte a produsului în piață.

Produsele fabricate de LMZ-STEMA LLC: vasele emailate, tablele de clasă, chiuvetele nu mai sunt produse unice, iar astăzi există mulți concurenți pe piață, ale căror produse nu diferă fundamental de produsele LMZ-STEMA LLC. Prin urmare, nu fiecare cumpărător poate determina avantajele sau dezavantajele produselor de la diferiți producători. Abundența mărfurilor ne obligă să folosim tot felul de modalități de a influența consumatorul pentru a-l determina pe acesta din urmă să cumpere. LMZ-STEMA LLC desfășoară o gamă întreagă de activități de marketing pentru a-și promova produsele pe piață. În primul rând, aceasta este participarea la expoziții de specialitate mari în Rusia și în străinătate: Ambiente, Servitex, Bunuri și Mobilier de uz casnic, Gloria Națională, Cumpărați Rusia, ConsumExpo etc. La urma urmei, participarea la expoziții vă permite să prezentați produse publicului țintă și să creați precondițiile pentru contactele ulterioare, ajută la obținerea unei cantități mari de informații despre concurenți (de obicei noile tehnologii și noi produse sunt demonstrate la expoziții). Expoziția ajută la stabilirea relațiilor cu clienții, la rezolvarea problemelor din domeniul Relațiilor Publice în crearea unei atitudini bune față de companie și furnizarea de informații publicului. Pentru a identifica nevoile și preferințele cumpărătorilor la expoziții, se efectuează cercetări de marketing, sondaje și sondaje ale vizitatorilor standului. În al doilea rând, în ultimii ani, LMZ-STEMA LLC a participat la o serie de programe competitive, ale căror obiective sunt de a ajuta producătorii ruși în promovarea bunurilor, serviciilor și tehnologiilor rusești de înaltă calitate. Rezultatul participării la aceste programe au fost premii câștigate de LMZ-STEMA LLC - mărci de calitate din bronz, aur, platină ale secolului 21, un semn de aur „Ce mai bun pentru copii!”, un certificat al programului „100 de cele mai bune produse din Rusia”. ”, dau dreptul de a-și eticheta produsele cu familiarul corespunzător și, ca urmare, oferă companiei posibilitatea de a o distinge de produsele similare ale concurenților. Pentru a crea o imagine pozitivă a organizației și a produselor manufacturate și, în consecință, a motivelor consumatorilor, LMZ-STEMA LLC, folosind stilul corporativ al AK LMZ OJSC, produce anual publicații publicitare tipărite - calendare, broșuri, pliante pentru distribuire la expozițiile în desfășurare și târguri, prin cumpărători angro. În 2001, un videoclip publicitar despre felurile de mâncare Lysvenskaya a fost realizat și difuzat pe canalul de televiziune RTR, iar copii ale casetelor video au fost distribuite unor mari cumpărători angro pentru difuzarea pe canalele locale de televiziune. Compania plasează publicitate tipărită în publicații de specialitate, folosind în mod activ poșta directă și internetul. Pentru a promova consiliul de clasă, LMZ-STEMA LLC participă la toate licitațiile organizate de Comitetul Regional pentru Educație și Știință, ca urmare a câștigării competiției în 2003–2004, au fost vândute în plus produse în valoare de sute de mii de ruble.

Când vorbim despre promovarea produselor, este imposibil să nu mai vorbim de ambalaj. La urma urmei, ambalajul ar trebui să-l facă pe consumator să dorească să cumpere produsul. Ambalajul este același cu îmbrăcămintea produsului. Și la fel cum hainele alese prost distorsionează aspectul unei persoane, tot atât ambalajul neatractiv denaturează ideea unui produs și creează o imagine falsă a calității și proprietăților acestuia. Înțelegând acest lucru, producția, din mai 2002, oferă pieței seturi de cratițe (tigăi cilindrice joase) în ambalaje colorate, pline de culoare, ușor de transportat. Și munca în această direcție continuă: ambalajul individual colorat pentru o cană suvenir este gata, iar în curând seturi de cratițe în formă de pară și seturi de cratițe cu elementul „tor” vor dobândi, de asemenea, o ținută frumoasă. Pentru ei a fost dezvoltată o etichetă publicitară cu informații despre beneficiile produsului și a fost deja comandată, scopul acesteia este de a stimula achiziția unui potențial consumator;

Specialiștii biroului de marketing formează o bază de date de clienți pentru analiză și cercetare pentru a putea deschide noi segmente de piață și a cere tendințe.”

„Calitatea înaltă este cheia succesului”

„Astăzi, fiecare producător cu o afacere stabilă visează să primească un premiu la orice competiție prestigioasă de întreprinderi sau de bunuri industriale. Câștigarea unui concurs de prestigiu este o oportunitate de a o folosi cu succes în publicitate. Odată cu abundența de bunuri, atât autohtone, cât și de import, pe piața bunurilor de larg consum, a apărut o nevoie urgentă de a crea un brand care să garanteze împotriva produselor de calitate scăzută la nivelul gospodăriei. M-am uitat la etichetă sau ambalaj - și a fost imediat clar. Nu trebuie să vă fie frică de acest produs, este de încredere și inspiră încrederea consumatorilor.

Etichetarea produselor cu „Marca de calitate a secolului 21”, „100 de cele mai bune produse din Rusia” înseamnă că acest produs a trecut un examen și îndeplinește standardele de stat și, de asemenea, are o calitate excelentă la nivelul standardelor internaționale. Astfel de produse pot fi de încredere, iar oamenii le cumpără de bunăvoie. Cuvintele ecologie, siguranță, calitate nu mai sunt cuvinte goale și depășesc cu ușurință toate cotele de popularitate. A devenit cumva demodat să cumperi un porc într-o picătură. Astăzi preferă să cumpere ceva mai scump, dar cu încrederea că articolul va dura puțin mai mult decât este declarat. Controlul calității necesar este efectuat de o comisie de experți reprezentată de ROSTEST-Moscova. Proprietățile de consum ale produselor care determină calitatea și competitivitatea acestora sunt supuse examinării. Criteriul de evaluare este conformitatea produsului cu indicatorii de calitate ai standardelor de stat și alte documentații de reglementare și tehnică, confirmate de rezultatele examinării documentelor prezentate și testării mostrelor de produse.

Pe parcursul anului 2002, LMZ-STEMA LLC a participat la o serie de programe competitive, ale căror obiective sunt de a ajuta producătorii ruși în promovarea bunurilor, serviciilor și tehnologiilor rusești de înaltă calitate. Produsele fabricate de LMZ-STEMA LLC au fost apreciate în mod adecvat și au primit premii înalte. La concursul „Brand integral rusesc (mileniul III). Marca de calitate a secolului 21”, deținută între 2000 și 2002, vasele emailate reconfirmă dreptul de a deține „Marca de calitate platină a secolului 21” și noi mostre de seturi (cu element „torus”; cu capace de sticlă și inox. mânere din oțel) au primit și „Semnul de aur”, un ceainic cu fluier, o tablă, o chiuvetă emailată a primit „Marca de calitate de bronz”. La concursul rusesc „Numai ce este mai bun pentru copii!” Pentru calitatea sa înaltă (confirmată și de examenul ROSTEST), tabla de clasă a fost distinsă cu „Marca de aur de calitate” „Ce mai bun pentru copii”. Participarea la programul integral rusesc - competiția „100 de cele mai bune bunuri ale Rusiei”, vase de gătit din oțel emailat LLC „LMZ-STEMA” a primit o diplomă din programul „100 de cele mai bune bunuri ale Rusiei”. Aceste premii conferă întreprinderii dreptul de a-și marca produsele cu marca corespunzătoare gratuit timp de 2 ani și, fiind laureat al mărcii de calitate Platină a secolului 21, are dreptul de a solicita un pașaport „Întreprinderea de încredere a Rusiei. Federaţie".

SRL „LMZ-STEMA”, ca și societatea-mamă - OJSC „AK LMZ”, are un scop - să obțină recunoașterea necondiționată pe piețele interne și mondiale. Instrumentul pentru realizarea acestuia este o îmbunătățire cuprinzătoare a calității bunurilor și serviciilor. Principalul lucru pe această cale este să nu pierzi fața. Și succesul va veni cu siguranță.”

În 2004, pe lângă suporturile publicitare tipărite: liste de prețuri, broșuri, pliante, specialiștii companiei au realizat un catalog electronic de produse, care vă permite să trimiteți informații vizuale despre produse către potențialii consumatori, clienți existenți și distribuite la expoziții și târguri.

„E mai bine să vezi o dată”

Nu este ușor să creați produse de înaltă calitate, cum ar fi cele produse de LMZ-Stema LLC. Procesul „nașterii” sale include idei, dezvoltare, testare, implementare în producție... Dar acesta nu este întregul lanț. În continuare, aceste produse minunate trebuie să fie prezentate favorabil cumpărătorilor existenți și potențiali. Unele dintre formele moderne folosite pentru aceasta în întreaga lume suntCD- cărți de vizită, prezentări, cataloage electronice de produse... Adevărat, dezvoltarea lor, de exemplu în regiunea Perm, costă de la 1 mie la 3,5 mii de dolari. Primii din compania noastră și, poate, din oraș, care au pregătit singuri un astfel de catalog, folosind cele mai noi tehnologii informatice, au fost Stamovites.

Pentru a-și promova cu succes produsele pe piață, orice întreprindere trebuie să ofere consumatorilor informații despre produs. De-a lungul mai multor ani, Stamovites a lansat mai multe broșuri și pliante publicitare, oferind cumpărătorilor angro cataloage tipărite colorate ale produselor lor. Dar pentru a menține liderul în producția de vase de gătit smalț intern, compania este forțată să-și completeze produsele cu „produse noi”, să dezvolte designuri exclusive și noi dezvoltări tehnologice. Crearea de publicații publicitare tipărite este un proces lung și costisitor. Cu cât comandați mai multe produse publicitare, întrucât prețul depinde de tiraj, cu atât este mai probabil ca ultimele exemplare ale reclamelor tipărite să-și piardă din relevanță și să conțină informații învechite despre produse.

Așadar, echipa de creație a LMZ-STEMA LLC s-a confruntat cu sarcina de a-și demonstra produsele, acoperirile de email disponibile și decalcomanii nu numai partenerilor angro într-o manieră oportună, vizuală și accesibilă, nu numai partenerilor angro, ci și de asemenea pentru a crea o imagine favorabilă a întreprinderii în rândul potenţialilor cumpărători. O versiune electronică a catalogului ar permite rezolvarea acestei probleme, iar distribuția lui nu ar fi atât de consumatoare de timp și de cost-intensive.

Procesul pregătitor a început, inclusiv fotografie, procesare computerizată și suport publicitar. Designerul întreprinderii, Lyudmila Nefedkina, și artista, Olga Ralnikova, au fotografiat vase, acoperiri emailate și decalcomanii, care sunt solicitate în rândul consumatorilor, alegând profesionist unghiul, fundalul și compoziția dorite pentru fotografie, creând naturi moarte cu verdeață. , flori, fructe de pădure și legume după gustul dvs.

Astăzi, au fost create două cataloage electronice de produse STEM.

Prima a fost dezvoltată pentru una dintre expozițiile de la Moscova de la sfârșitul anului trecut, a doua cu sortimentul actualului sezon de vară-toamnă - anul acesta.

La cererea clienților, s-a planificat realizarea doar a paginilor de catalog care să demonstreze decalcomanii folosite la proiectarea veselei. Când au fost așezate, dezvoltatorul nu a considerat că munca depusă a fost foarte solidă sau prezentabilă. A existat dorința de a face ceva mai interesant și mai în concordanță cu imaginea companiei noastre. Ideea a venit să folosim tehnologii Flash, care ne permit să „reînvie” imaginea și să dezvoltăm efecte de animație complexe. Rezultatul este un catalog foarte frumos, ușor de răsfoit. Screensaver-ul îl deschide. Pe ecran apar imagini care se schimbă și pâlpâie, din care aflăm că SRL produce peste 5.000 de tipuri de produse, a căror calitate înaltă este garantată de standardul internațional ISO și vedem geografia proviziilor. Catalogul are trei secțiuni principale: decalcomanii, acoperiri și veselă. Ei prezintă cele mai recente mostre, dintre care unele au fost lansate cu doar o lună în urmă. Paginile sunt concepute foarte convenabil și sunt disponibile pentru vizualizare de către orice destinatar. Catalogul are link-uri „live” cu adresele de e-mail ale departamentelor de marketing și vânzări în secțiunea Contacte. Când faceți clic pe ele, se deschide programul de e-mail și formularul de scrisoare cu câmpurile destinatarului deja completate. Catalogul conține șapte melodii originale, care vă permit să alegeți acompaniamentul muzical pentru o experiență de vizionare mai plăcută.

Puteti fi siguri ca acest catalog electronic, realizat folosind tehnologii informatice moderne, in care a fost investita o bucata din sufletul, talentul si energia unei echipe creative de oameni asemanatori, va fi cartea de vizita a LMZ-STEMA LLC pentru multi ani de urmat.

Pe baza bugetului de publicitate aprobat (Anexa 1), a fost întocmit un plan de promovare a produsului pentru anul (Anexa 2), dar compania nu a aplicat încă toate metodele moderne de promovare, precum merchandising, franciză și un magazin online, este o chestiune de timp. După cum s-a menționat mai sus, internetul este utilizat pentru a promova produse, informațiile despre produse sunt postate pe site-ul companiei-mamă OJSC AK LMZ (Anexa 3).

Propunerile comerciale sunt transmise clienților obișnuiți și potențiali potențiali pentru cooperare (Anexa 4), sunt trimise și invitații pentru a vizita standul LMZ-STEMA LLC (Anexa 5), ​​felicitări pentru sărbătorile și aniversările viitoare. În propunerile comerciale pe care le trimitem, trebuie să folosim elemente ale identității corporative a AK LMZ OJSC, marca înregistrată a întreprinderii-mamă, mărci LLC care confirmă calitatea produselor, precum și informații despre sistemul internațional de standarde ISO care operează la întreprindere.

Unul dintre punctele din planul de promovare a produsului al LMZ-STEMA LLC este publicitatea în mass-media. Dar abia începem să lucrăm în această direcție, iar dificultățile cu care ne confruntăm sunt bugetul limitat de publicitate. La urma urmei, plasarea publicității tipărite este rațională doar în publicații – „găuri de apă”, destinate unui public care este potențial consumatori de produse.

Cercetările de marketing arată că principalul cumpărător de vase de gătit emailate sunt femeile cu vârsta cuprinsă între 16 și 65 de ani, deoarece o femeie este „păzitorul vetrei” și, în mare, doar ei îi pasă de ce să gătească, de ce interiorul bucătărie în casă arată ca și, prin urmare, vasele, cât de mult vor fi feluri de mâncare sănătoase pentru mediu. Reviste populare pentru femei sunt precum „Țăran”, „Domashniy Ochag”, „Cosmopolitan”, „Liza” și multe altele, și ar fi înțelept să plasați reclamele dvs. în ele. Dar, după ce a efectuat o analiză comparativă a prețurilor pentru publicitate în aceste reviste (O pagină în format 4 din revista „Țăran” costă ≈ 7 mii de dolari), SRL-ul își plasează publicitatea în publicații mai ieftine (revista Perm „ Pe podeaua ta" ziarul „Komsomolskaya Pravda - Perm”), ofertele sunt întotdeauna binevenite de la agențiile de publicitate care solicită informații despre produse și le plasează gratuit în numerele lor „pilot” (revista din Moscova „Bucătări și băi”). În aceste publicații, publicitatea, deși este indirectă, adică postează informații atât despre produsele concurenților, cât și despre un anumit produs concurent, aduce totuși în atenția cititorului avantajele unui anumit produs și îi oferă acestuia posibilitatea de a alege. Iar sarcina LMZ-STEMA LLC este de a oferi informații care să distingă favorabil avantajele și beneficiile produselor sale de cele competitive.

IV. Concluzie.

Serviciul FOSSTIS (generarea cererii și promovarea vânzărilor) este un element integrant al întregii structuri de marketing a unei întreprinderi, indiferent de ce bunuri (produse sau servicii) întreprinderea produce și oferă partenerilor săi. Publicitatea este cel mai eficient instrument în încercările unei întreprinderi de a modifica comportamentul clienților, de a le atrage atenția asupra produselor sale, de a crea o imagine pozitivă a întreprinderii în sine și de a arăta utilitatea acesteia. Pentru a intra cu succes pe piață, o întreprindere, concentrându-se pe piața țintă selectată, sau mai exact, pe segmentul său preferat de piață țintă (în practica publicitară - un public de contact), trebuie să ofere potențialilor săi consumatori un produs atractiv de noutate de piață. În conformitate cu aceasta, este planificată organizarea de evenimente pentru a crea cerere pentru produs (eveniment FOS), dintre care principalul este publicitatea comercială.

Publicitatea produsului – orice formă de atracție non-personală către potențialii cumpărători cu scopul de a-i convinge să achiziționeze bunuri, servicii etc. Cu ajutorul diferitelor activități FOS și, mai ales, a publicității pentru produse, se creează o „imagine” pozitivă a produsului în mințile potențialilor cumpărători.

Principalele instrumente publicitare: publicitate tipărită, publicitate radio și televiziune, publicitate pe medii publicitare netradiționale și în mișcare, publicitate exterioară, la punctele de vânzare, publicitate „electronică”, publicitate suvenir, expoziții și târguri.

Promovarea vânzărilor este o parte integrantă a mixului de marketing. Acestea sunt orice activități care vizează creșterea vânzărilor de mărfuri, inclusiv publicitate, relații publice, expoziții și târguri, metode de vânzare personală, stimularea consumatorilor și a sectorului comercial și promovarea vânzărilor la punctele de vânzare.

Activitati de promovare a vanzarilor destinate consumatorilor cel mai adesea scopul este de a prezenta consumatorului un produs nou și de a-l „împinge” să cumpere; cresterea numarului de unitati de produs achizitionate de un singur cumparator; încurajează adepții unei anumite mărci și clienții obișnuiți; reducerea fluctuațiilor temporare ale vânzărilor (sezoniere, pe zi a săptămânii, în timpul zilei) etc. În acest scop, se folosesc diverse instrumente de influențare a consumatorului: reduceri de vânzări sezoniere pentru anumite categorii de consumatori, reduceri pentru purtătorul unui cupon. , premii de la producător pentru participarea la un concurs, reduceri la cumpărarea unui produs nou etc.

Activități de promovare a vânzărilor destinate revânzătorilor Se rezolvă următoarele sarcini principale: încurajarea creșterii vânzărilor; stimularea comenzilor de volume maxime de marfa de vanzare; încurajează schimbul de bune practici în vânzarea unui anumit produs; reduce fluctuațiile temporare în primirea comenzilor de la intermediari etc. Pentru a face acest lucru, producătorii aplică reduceri de volum, participă la o campanie publicitară comună cu intermediarul, plasează reclame în unitățile de vânzare cu amănuntul, distribuie suveniruri promoționale etc.

Lucrarea folosește instrumente de marketing pentru influențarea consumatorilor care sunt acceptabile pentru situația dată la întreprindere și nu necesită investiții financiare mari. A fost întocmit un buget de publicitate pentru anul calendaristic pentru promovarea produselor în regiunea Perm și au fost planificate măsuri pentru stimularea canalelor de vânzare și a consumatorului final.

În concluzie, aș dori să remarc că în legătură cu pătrunderea tot mai profundă a conceptului de marketing în activitățile organizațiilor autohtone, se pune tot mai mult problema eficienței – eficacitatea reclamei, a campaniilor de PR și a cercetărilor individuale de marketing.

Când concluzionez despre eficacitatea oricăror metode de promovare a mărfurilor, aș dori să subliniez că orice eveniment trebuie calculat în avans, trebuie luați în considerare toți factorii care pot afecta proiectul de marketing, deoarece o decizie neglijentă poate duce întreprinderea la mari dimensiuni. pierderi, în timp ce unul organizat corect și în timp util poate duce la profit suplimentar.

Bibliografie.

1. Kotler F. „Marketing. Management”, S-P., 2000, p. 517-535

2. Kondyreva S. „Caracteristicile formării unui brand național în Rusia”, Journal of Marketing and Marketing Research in Russia No. 3, M., 2001

3. Komarova N. „6 legi matematice ale marketingului”, Jurnalul de Marketing nr. 4, 2002, p. 51-52

4. Litvinov S. „Pregătire pentru vânzări sezoniere. Legile merchandisingului”, J. Marketer

nr. 4, 2002, p. 15-20

5. Makienko I. I. „Comportamentul consumatorului în mediul Internet”, Journal of Marketing and Marketing Research Nr. 4, 2003, p. 8-16

6. Mamonova A. „Anticiparea unei vânzări”, Jurnalul de Marketing nr. 4, 2002, p. 47-49

7. Melnikov A. „Analizați asta! Caracteristicile comunicării publicitare în Rusia”, Jurnalul de Marketing nr. 9, 2003, p. 38-39

8. Nishchev S. „Metode pentru evaluarea eficienței” Zh Marketologist nr. 9, M., 2003, p. 55-64

9. Orlovskaya L. „Comunicații de marketing”, Jurnalul de marketing nr. 4, 2002, p. 4-7

11. „12 povești despre franciză”, produs\branding, J. Marketer Nr. 9, 2003, p. 4-10

13. Internet.

Anexa 1

Anexa 2

Plan pentru promovarea produselor pe piață și stimularea canalelor de vânzare.
	Eveniment				Concentrează-te				Bifează marcajul
			execuţie
Măsuri de stimulare a consumatorului final.
	Creșteți ponderea ambalajelor colorate în numărul total de vânzări (set nr. 124; 129; cană 0,5 l; ceainic cu fluier)		pe parcursul unui an		Utilizator final		Atractivitatea
					Utilizator final
	Realizarea unei mini broșuri despre vase de gătit				Utilizator final		Stimulente pentru cumpărare
					comercianții cu amănuntul		informațiile și preferințele consumatorilor
	Producerea de etichete de preț cu un element de identitate corporativă				Utilizator final		Imaginea producatorului
			pe parcursul unui an		Utilizator final		transferul de informații despre produs
			3-4 sfert		Utilizator final
	Productie de etichete autoadezive pentru produse		pe parcursul unui an		Utilizator final		Recunoașterea producătorului (imagine)
Măsuri de stimulare a cumpărătorilor angro.
	Trimiterea ofertelor comerciale prin E-mail, posta	pe parcursul unui an		consumator potential		Recunoașterea producătorului (imagine), informații despre produs
	Productie si distributie calendare de perete					Recunoașterea producătorului (imagine)
				consumator final, angro		Informații despre produs
	Replicarea unui videoclip despre vesela și distribuția către clienții angro			en-gros, consumator final		Stimulente pentru cumpărare
	Realizarea unui catalog tipărit de produse	Martie aprilie				Informații despre produs
	Replicarea catalogului electronic de produse					Informații despre produs
		februarie, martie				Informații despre produs
Măsuri de îmbunătățire a imaginii produselor.
	Crearea mărcii, înregistrarea	pe parcursul unui an		Utilizator final		Recunoașterea producătorului (imagine)
	Participarea la programele de concurs „Marca de calitate a secolului 21”, „100 de cele mai bune produse”, „Cele mai bune pentru copii!”	pe parcursul unui an		Utilizator final		îmbunătățirea imaginii producătorului și a produselor
	Participarea la expoziții	pe parcursul unui an		consumator potential		atragerea potentialilor cumparatori

Anexa 3

Informatii pentru postare pe site.

LMZ-STEMA LLC este un producător intern de top de produse din oțel emailat: vase, chiuvete și plăci de clasă; unul dintre cei mai mari dezvoltatori și producători din Rusia de emailuri silicate, glazuri și frite ceramice. Producția de produse emailate se dezvoltă și se îmbunătățește de 90 de ani, iar în prezent produsele produse nu sunt inferioare ca calitate și design față de omologii lor europeni și, în același timp, sunt accesibile cumpărătorilor ruși.

Produsele noastre pentru calitatea lor înaltă, durabilitate și igienă sunt marcate cu certificate, diplome de la târgurile și concursurile rusești și premiate cu semne de bronz, aur și platină „Marcă de calitatesecolul XXI", semn de aur „Cel mai bun pentru copii!”, a devenit finalist al competiției „100 cele mai bune bunuri ale Rusiei”în 2000-2002.

Suntem deschiși cooperării reciproc avantajoase și stabilirii de parteneriate în promovarea mărfurilor de calitate stabilă pe piețe, garantate de standardul internațional ISO 9001-2000, care este în vigoare la întreprindere.

Contacte SRL "LMZ-STEMA"

Țara: Rusia TIN 5918006090

Index: 618900 r/ac 40702810349230110541

Oraș: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresa: str. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Această adresă de e-mail este protejată de spamboți. Trebuie să activați JavaScript pentru ao vizualiza Western Ural Bank SB RF

Lista de preturi de catalog

Produsele îndeplinesc cerințele moderne de design și se disting prin următoarele caracteristici:

• ușurință de scris cu cretă, ceea ce este scris se șterge ușor, ceea ce face posibilă menținerea curată a plăcilor fără prea mult efort;
• contrastul și claritatea imaginii, absența strălucirii în orice unghi de vizualizare;
• capacitatea de a scrie cu un creion, ceea ce permite utilizarea plăcilor la cursurile de informatică;
• posibilitatea de a utiliza prindere magnetică a mijloacelor didactice;
• securitate la incendiu, non-toxicitate, duritate;
• rezistență la detergenți și solvenți organici;
• durata de viata lunga.

Plăcile pentru clasă sunt fabricate în următoarele tipuri:

• unilateral cu o suprafață de lucru;
• batanta cu trei suprafete de lucru;
• batanta cu cinci suprafete de lucru;
• baton cu cinci suprafețe de lucru cu suprafețe de lucru căptușite ale ușilor laterale (cușcă, riglă oblică);
• baton cu șapte suprafețe de lucru;
• usi batante combinate - cu suprafete verzi si albe la cererea clientului.

Suprafaţă:

• verde (pentru scris cu creta);
• alb (pentru a scrie cu creionul).

O tablă albă poate servi drept ecran de proiecție. La cererea clientului, putem produce scânduri de alte dimensiuni și șevalet.

Placa acoperită cu email este certificată și recomandată de Academia Rusă de Educație și Ministerul Educației al Federației Ruse pentru utilizare în instituțiile de învățământ. Tabloul a primit semnul „Numai ce este mai bun pentru copii” și „Marca de calitate a secolului 21” de aur.

Produse medicale din oțel emailat:

Sticla medicală este utilizată pentru echiparea instituțiilor medicale

Lista de preturi (zip 764 kb)

Produse fabricate:

• Tavă în formă de rinichi vm. 0,8 l. – destinat colectării și dezinfectării instrumentelor din secțiile instituțiilor medicale.

• Scuipator emailat din otel medical - conceput pentru colectarea deseurilor si servirea pacientilor in sectiile institutiilor medicale si acasa.

• Patul din otel emailat 2,5 l. – destinat deservirii pacientilor imobilizati la pat in sectiile institutiilor medicale si la domiciliu.

• Cană pentru sorbire medicală 0,4 l.

Chiuveta din otel emailat

Tipuri de chiuvete:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - încorporat (poate fi echipat cu suporturi pentru montare pe perete)
MSUT-uri unificate (încorporate și cu paranteză)
C - cu orificiu pentru instalarea unui mixer central.

La cererea cumpărătorului, chiuveta este echipată cu priză de apă („herringbone”) și fitinguri de scurgere.

Emailuri de silicat (frite).

Anexa 4

Stimaţi domni!

LLC "LMZ-STEMA" este un producător intern de top de produse din oțel emailat: ustensile din oțel emailat, chiuvete emailate și plăci de clasă, care oferă o cooperare reciproc avantajoasă.

Producția de produse emailate se dezvoltă și se îmbunătățește de 90 de ani, iar în prezent produsele produse nu sunt inferioare ca calitate și design față de omologii lor europeni și, în același timp, sunt accesibile cumpărătorilor ruși. Am fost unul dintre primii care a stăpânit tehnologia de acoperire a foilor laminate cu emailuri de silicat și asamblarea plăcilor de clasă pentru școli și instituții de învățământ.

Calitatea înaltă, durabilitatea și igiena produselor sunt marcate de certificate și diplome de la târgurile și concursurile rusești. Suntem deținători de mărci de bronz, aur și platină „Marcă de calitatesecolul XXI", semn de aur „Cel mai bun pentru copii!”, a devenit finalist al competiției „100 cele mai bune bunuri ale Rusiei”în 2000-2002.

Din acest articol veți învăța:

• Care sunt principalele metode de promovare a unui produs pe piață?
• Ce metode de promovare a unui produs pe piață sunt potrivite pentru dvs.?
• Cum să aplicați corect metoda de promovare a unui produs pe piață

Piața modernă este suprasaturată cu bunuri și servicii – atât interne, cât și importate. Sarcina de a introduce un nou produs pe platformele de tranzacționare este dificilă și foarte costisitoare și, de asemenea, necesită mult timp. Cu toate acestea, specialiștii în marketing și agențiile de marketing au tehnologii și metode de încredere pentru promovarea unui produs pe piață.

Metode de bază de promovare a unui produs pe piață

Principalul instrument care îți vine în minte atunci când vine vorba de căutarea unor metode de promovare a produselor pe piață este publicitatea. Dar trebuie să rețineți că nu este o activitate independentă, ci unul dintre instrumentele de marketing și ar trebui să fie utilizat împreună cu alte tehnologii pentru a îmbunătăți reciproc efectele celuilalt.

Campaniile de marketing care vizează aducerea pe piață a unui produs pot îmbrăca diverse forme, dar cu siguranță vor folosi metode de promovare de bază, fără de care este imposibil să se implementeze o strategie de marketing integrată. Acestea includ:

• publicitate;
• marketing direct;
• telemarketing;
• informatii de presa;
• comercializare relatii;
• ajutor de vanzari;
• materiale tipărite.

O abordare integrată a promovării bunurilor și serviciilor implică faptul că toate elementele campaniei acționează în mod concertat, sporind reciproc efectul. De exemplu, o promoție care oferă un cupon de retur (care verifică plata poștale și încurajează consumatorul să răspundă) este de obicei combinată cu poștă directă urmată de un program de telemarketing.

În principiu, fiecare dintre aceste metode în mod individual - liste de corespondență, publicitate tipărită, telemarketing - sunt de asemenea eficiente, dar nu în aceeași măsură cu utilizarea lor combinată.

Aflați mai multe despre metodele de promovare a bunurilor și serviciilor pe piață

Publicitate.

Daca ai un buget suficient si un plan media bine conceput (se selecteaza canale care asigura cea mai mare eficienta a campaniei de publicitate), atunci poti folosi publicitatea ca unica metoda de promovare a unui produs pe piata.

În acest caz, va îndeplini mai multe sarcini, și anume:

• informarea consumatorului despre un produs nou;
• să demonstreze clar avantajele care disting acest produs de analogii oferiti de piață;
• stimulează curiozitatea, alimentează interesul inițial și motivează consumatorul să învețe mai multe despre produs.

Succesul unui program de introducere pe piață a unui nou produs, inclusiv doar de publicitate, va fi determinat de volumul investițiilor financiare și de caracterul rezonabil al utilizării acestor fonduri.

Dar dacă adăugați și alte practici de marketing și metode de promovare a unui produs pe piață la publicitate, atunci va fi posibil să o aplicați mai restrâns: pentru a atinge obiectivele specifice stabilite de programul strategic. Acest lucru va crește semnificativ eficiența campaniei și vă va permite să vă cheltuiți bugetul mai economic și mai rațional.

1. Faceți din acesta un mijloc de contact direct cu publicul țintă (de exemplu, oferiți consumatorilor posibilitatea de a răspunde rapid prin trimiterea unui cupon de retur cu comanda, sunând, solicitând informații suplimentare etc.). Aceasta se desfășoară de obicei la scară națională și este etapa anterioară campaniilor directe sau de telemarketing (pentru aceasta, trebuie să se primească „leads” - s-a format o bază de clienți).
2. Același lucru, dar la scară mai restrânsă – regională. Informațiile obținute despre consumatori sunt apoi utilizate în evenimentele desfășurate de contractori locali pentru a stimula vânzările de bunuri.
3. Utilizați ca parte a unei campanii de promovare a produselor în anumite regiuni. În acest caz, potențialilor cumpărători nu li se cere doar să-și lase datele, ci li se oferă și stimulente financiare.

Unul dintre instrumentele de marketing populare este marketingul direct. Se foloseste in cazurile in care este necesara cresterea efectului altor metode de promovare, dar poate indeplini si alte functii si poate fi folosita intr-un mod foarte divers.

Astfel, corespondența directă devine adesea un înlocuitor excelent pentru publicitatea tradițională din presă sau din alte media, deoarece este vizată și face posibilă atingerea doar segmentelor de piață necesare. În plus, poate fi folosit ca canal pentru contactele ulterioare cu publicul țintă, și anume partea care a fost interesată de produs și a solicitat informații detaliate despre acesta.

Marketingul direct, de altfel, este o metodă excelentă de formare și menținere a relațiilor pe termen lung cu clienții. A face parte dintr-o campanie de marketing integrată crește și eficacitatea acesteia.

În prima etapă a unei campanii de promovare a unui serviciu sau produs pe piață, marketingul direct poate fi combinat cu publicitatea consumatorilor pentru a rezolva următoarele probleme:

• Continuați campania de răspuns direct prin colectarea datelor de bază de la potențialii clienți interesați care ar putea deveni baza de clienți pentru viitoarele campanii de marketing direct.
• Dezvoltați oferte diferențiate pentru diferite grupuri de potențiali cumpărători care au participat la prima promoție.
• Ajungeți la alte piețe sau segmente de piață țintă într-o campanie de marketing în desfășurare.
• Atrageți segmente de piață și nișe care nu pot fi atinse în alte moduri și influențați-le mai frecvent sau mai agresiv.
• Consolidați campania de publicitate prin evenimente speciale de marketing în viitor.

Telemarketing

Această metodă de promovare a unui produs pe piață, telemarketingul, este folosită împreună cu publicitatea tradițională sau marketingul direct. Scopul poate fi colectarea datelor de la clienții potențiali și informarea acestora. Sarcinile mai specifice rezolvate prin telemarketing sunt variate:

• încheierea de oferte prin telefon (de fapt, acestea sunt aceleași vânzări directe);
• construirea de relații bune cu clienții existenți;
• dezvoltarea și lansarea de noi produse în funcție de nevoile clienților (pentru aceasta, trebuie stabilite relații cu aceștia);
• identificarea celor mai promițătoare „leads” din baza generală de clienți către care este trimis newsletter-ul;
• desfasurarea de activitati promotionale in urma programului de marketing direct;
• recâștigarea clienților decăzuți (de obicei, oferindu-le și alte produse de care ar putea fi interesați);
• prelucrarea bazei de date de contacte „la rece” primite prin reclame, prin marketing direct, de la intermediari;
• cercetare de piata, studiind raspunsul publicului tinta (prin sondaje, recenzii) la un produs sau masurile pe care compania le ia pentru a-l vinde;
• menținerea contactelor cu potențiali clienți (marketing relațional).

Telemarketing-ul este, de asemenea, o modalitate convenabilă de a obține orice informații de interes de la consumatori pentru a le analiza și a le utiliza pentru a planifica și implementa programe de marketing ulterioare.

Informații de presă

Acest set de acțiuni este una dintre metodele clasice de relații publice utilizate în campaniile mari de PR. De exemplu, aceasta ar putea fi sponsorizarea evenimentelor sportive sau de divertisment. Mărește gradul de conștientizare al publicului țintă cu privire la activitățile companiei și îi întărește reputația. În paralel cu această activitate, se desfășoară campanii de marketing direct și activități de publicitate, care vizează promovarea mărcii în ansamblu și obținerea de feedback direct de la consumatori.

Ajutor de vanzari

Cu ajutorul reclamei și al marketingului direct, care fac parte dintr-un program de marketing integrat, compania colectează clienți potențiali. În viitor, aceste informații vor fi necesare personalului de vânzări.

Multe companii introduc o metodă de promovare a unui produs pe piață, cum ar fi telemarketingul, pentru gestionarea convenabilă și modernă a interacțiunii continue cu potențialii clienți, iar acest lucru crește semnificativ eficiența vânzărilor.

Este foarte important să oferim managerilor informații în timp util despre produsul sau serviciul promovat pe piață și despre situația actuală a pieței. Acest lucru le va face munca mai productivă.

Programul de sprijin pentru vânzări include următoarele măsuri:

• sprijin direct pentru lucrătorii de vânzări (cu ridicata și cu amănuntul);
• informarea vânzătorilor despre anumite produse (crearea instrucțiunilor, manualelor);
• pregătirea prezentărilor standard și personalizate pentru fiecare segment de piață;
• informarea despre activitățile de publicitate și marketing pentru promovarea bunurilor care se desfășoară în prezent;
• furnizarea de informații despre concurenți.

Comercializare relatii

Această metodă funcționează cu o bază de date de contacte „rece” ale potențialilor cumpărători, care a fost colectată prin reclame sau marketing direct.

În plus, marketingul relațional este o modalitate excelentă de a menține și de a consolida conexiunile dintre agenți de vânzări și clienți, crescând loialitatea clienților.

Marketingul relațional, ca parte a unei campanii de marketing cuprinzătoare de promovare a unui produs sau serviciu pe piață, îndeplinește o întreagă gamă de funcții:

• întărește controlul asupra clienților obișnuiți;
• menține baza de clienți existenți;
• formează un flux de informații constant, clar planificat;
• întărește loialitatea consumatorilor.

Materiale tipărite

De regulă, publicarea de materiale informative și de imagine în presa scrisă nu este inclusă într-o campanie de marketing integrată pentru promovarea unui produs pe piață. Cu toate acestea, este cea mai importantă metodă de politică de comunicare a întreprinderii care nu poate fi ignorată.

Publicațiile în mass-media sunt necesare pentru a rezolva probleme precum:

• consolidarea imaginii de marcă;
• informarea publicului țintă despre punctele de vânzare ale produsului, caracteristicile și avantajele acestuia;
• menținerea evenimentelor comerciale (ca metodă auxiliară).

Cum să completezi calitățile de consumator ale dvs bunuri. Aici trebuie să faci doi pași. Comparați produsul dvs. cu calitățile produselor concurenților. Iar al doilea pas este să încerci să-i convingi că ești cel mai bun. Acest truc vă va permite să nu vă gândiți cum să vă promovați produsul. Iar publicul țintă va înțelege că produsele tale sunt mai profitabile decât cele de pe piață.

Dezvoltați și implementați branding. Pentru promovare bunuri Este necesar să stabiliți un contact frecvent între grupul dvs. țintă și brand. Contactul poate fi și vizual. La urma urmei, promovarea pe Internet este una, dar promovarea unui birou virtual este cu totul alta. Este necesar să vă faceți site-ul web foarte informativ, destul de ușor de navigat și accesibil motoarele de căutare.

Creați explozii de informații. Dacă este posibil, să apară des atât pe paginile suporturilor electronice, cât și pe cele de hârtie. Așa că știi cum să-ți promovezi produsul pentru a trezi un interes real cu un comunicat de presă nu doar din partea consumatorului final, ci chiar și din partea editorilor de ziare și reviste.

Notă

Lansări de înaltă calitate depind în totalitate de cât de repede promovați
companie.

Dacă decideți să vă începeți propria afacere, nu vă faceți iluzii, trebuie să vă evaluați foarte sobru punctele forte și capacitățile, valoarea de piață. Pentru a fi scump, trebuie să vă „promovați”. produs, pentru a deveni nu doar un produs sau serviciu, ci un întreg brand.

Instrucțiuni

Cercetează-ți publicul țintă.
Descrieți în detaliu persoana care este un potențial cumpărător al dvs produs A. Cine este, din ce familie este, ce sex și vârstă, educație. Ocupă funcții de conducere sau, dimpotrivă, este performer? Călătorește sau folosește transportul public? Se uită la televizor sau nu are timp pentru asta? Poate are copii sau animale de companie? Nu trebuie doar să vezi această persoană în imaginația ta, trebuie să te obișnuiești cu rolul, să înțelegi ce vrea, ce simte, ce îi face plăcere și ce îl dezgustă. Cu cât descrii mai corect publicul țintă, cu atât mai exact vei identifica însăși valoarea pentru care clientul este dispus să plătească în plus? Poate că va fi prestigiu pentru oamenii cu mare . Poate siguranța pentru familii, sau sexualitatea pentru tineri.

Oferta unică de produse.
Pentru a produs a devenit un brand, trebuie să fie unic. Oferiți oamenilor ceva ce concurenții dvs. nu oferă, ambalaj unic, servicii excelente, servicii în garanție. Faceți totul pentru ca clientul dvs. să dorească nu numai să se întoarcă la dvs. din nou și din nou, ci să spună și tuturor prietenilor și cunoștințelor despre dvs.

Începeți să vă promovați companie, este important să decideți asupra celor trei componente ale unei politici de marketing. Răspundeți la întrebări: ce produceți, pentru cine produceți, cum diferă produsul dvs. de produsele concurenților. După ce ați primit răspunsurile, puteți începe promovarea.

Vei avea nevoie

• carte de marcă, listă de medii industriale și de afaceri, computer, telefon

Instrucțiuni

Elaborați o carte de marcă în care vă descrieți conceptul și principalele servicii pe care le oferă. Nu uitați de publicul țintă - cu date demografice, precum și preferințele consumatorilor. O astfel de cercetare poate fi achiziționată de la agenții mari de marketing, dar este de preferat să o dezvoltați singur. La urma urmei, doar în acest caz nișa de consumator va fi determinată cât mai exact posibil. Pe lângă aceste date, cartea de brand ar trebui să conțină o reflectare a avantajelor tale competitive.

Asigurați-vă că se cunoaște cât mai multe despre site-ul dvs. prin descrierea competentă și semnificativă a site-ului, care ar trebui să fie complet gata până în momentul promovării. Nu distribuiți niciodată materiale online care sunt postate pe un site a cărui dezvoltare nu a fost încă finalizată.

Video pe tema

Pe măsură ce concurența se intensifică, companiile intră în războaie de prețuri. Această strategie nu este potrivită pentru companiile mici. Trebuie să atragem clienți cu servicii și servicii care nu sunt interesante pentru companiile mari. De la servicii simple, firmele mici construiesc o punte către o cooperare ulterioară, păstrând clienții cu bunăvoință și răspuns rapid în caz de probleme.

Instrucțiuni

Atrageți clienți cu ceva gratuit. Provocarea este de a aduna o bază de clienți și de a stabili relații de încredere. Demonstrați potențialilor cumpărători că sunteți un expert în domeniul pe care l-ați ales. Acest lucru se realizează prin traininguri și seminarii. Instruiți viitorii clienți cu privire la modul în care ar trebui să acționeze pentru a rezolva problemele asociate cu produsele/serviciile plătite pe care le veți furniza în viitor. Primiți feedback de la clienți, cereți-le părerile și solicitați informații de contact.

Vinde ceva ieftin. Oamenii sunt reticenți să se despartă de bani până când știu cât de conștiincios își îndeplinește vânzătorul obligațiile. Sarcina ta este să le arăți clienților că compania poate face afaceri în siguranță. Dacă clienții sunt mulțumiți de serviciu, vor face o achiziție mai mare data viitoare.

Vinde produse conexe. Apelați la fiecare client pentru prima dată. Întreabă cum merg lucrurile și oferă un alt produs care completează achiziția anterioară. Vei avea un sistem de vânzări. Pentru ca lanțul să funcționeze, este necesar să se mențină statistici pentru fiecare persoană din baza de date colectată în primul pas.

Vinde același produs într-o formă diferită. Dacă clientul a achiziționat un produs fizic, oferiți un curs audio care să învețe complexitățile utilizării produsului. După cursul audio, oferă instruire în format -. Apoi invitați la o întâlnire pe aceeași temă. Afișați cărți, autocolante, semne de carte și alte produse legate de produs. Faceți un alt ambalaj, schimbați aspectul ambalajului etc. Dacă unui client îi place ceva, îl va cumpăra în diferite forme.

Vinde un produs scump. Acest lucru este ușor de făcut dacă cumpărătorul este obișnuit să repete comenzile de la companie.

Începeți cu pasul 1, promovând treptat următorul produs scump. Construiește un sistem de relații cu clienții, complicându-l treptat.

Video pe tema