Model AIDA: formula de publicitate pentru vanzari mari. Cum să vă pregătiți corect pentru o prezentare

Există teme nemuritoare în marketing care rătăcesc de la un secol la altul. Tocmai aceste subiecte includ formula publicitară pentru vânzarea articolelor, landing pages, pliante, bannere, reclame, într-adevăr, toate materialele publicitare numite AIDA.

Pe lângă faptul că acum vom analiza acest model în detaliu cu exemple, vom lua în considerare și versiunea lui îmbunătățită.

Spectacole de antrenament

În realitatea de afaceri, puțini oameni folosesc această formulă. Deși, în general, puțini oameni folosesc orice formulă în marketingul lor. Și vă spun că este în zadar.

Pentru că de fapt, pentru a crea o bază fundamentală de materiale publicitare, trebuie să cunoști doar 3 formule. Să începem să studiem una dintre ele.

Formula AIDA (suna ca se citeste, AIDA) este un model de marketing care a fost folosit cu succes de mai bine de 120 de ani (!!!) in realizarea tuturor materialelor publicitare, fara exceptie.

Deoarece modelul de publicitate este foarte util, am filmat un videoclip întreg pentru el pe nostru Canalul canalului YouTube. Prin urmare, alegeți ceea ce este convenabil: vizionați videoclipul sau citiți articolul. În general, este mai bine să faceți totul deodată, deoarece informațiile sunt prezentate din unghiuri diferite.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Unde este puterea aici?

Noi spunem: „AIDA este folosit la crearea tuturor materialelor.” Sună intrigant. Și aceasta nu este o înfrumusețare.

A - atentie;
I - dobânda;
D - dorinta (dorinta);
A - acțiune.

După cum înțelegeți, secvența de execuție este strictă de la început până la sfârșit. Nici o schimbare.

Întreaga metodologie este construită pe psihologia corpului uman, așa că trebuie tratată cu mare respect. Și fără o elaborare detaliată nu are rost să începem toată această acțiune.

A - atentie

Dacă cunoașteți și urmați cel puțin una dintre aceste scrisori, atunci veți fi un super marketer. Pentru că din cauza cantității colosale de reclame din lume, a apărut o problemă numită „Orbirea publicității”.

Dacă atragi atenția cu ideile tale, atunci, putem spune, jumătate din muncă este gata.

Jumătate, pentru că omul obișnuit, conform oamenilor de știință, vede 3.000 de mesaje publicitare pe zi. Simți volumul concurenței?

Deși cred că cifra este exagerată, cred că este mai realist ca un rus să fie aproximativ 500 de structuri de publicitate. Dar nici asta nu este puțin. Atragerea atenției este o artă.

Pentru a te testa, răspunde-mi la întrebarea: „Cum poți atrage atenția?” Sunt multe cai. Dar cei mai mulți în acest moment vorbesc despre titlul provocator.

Acesta este, de asemenea, răspunsul corect și funcționează foarte bine. Cu siguranță ți-ai amintit chiar de această reclamă:

Sex!!! Și acum că avem atenția ta. Mănâncă la Subway.

Dar un titlu nu este singura modalitate de a face un client să rămână pe materialul tău mai mult timp. Și probabil ați folosit chiar și alte metode. Iată câteva alte modalități de a trece peste orbirea publicității:

Culoare;
Elemente dinamice;
formă neobișnuită;
Locație ciudată;
Sunet;
Miros.

Dar haideți să exersăm pe antet, este cel mai ușor pentru o afacere clasică. Ce titlu este captivant?

Ei bine, cel puțin cel care are cuvinte din categoriile „Gratuit”, „Atenție”, „Important”. Există o mulțime de astfel de cuvinte. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să începi întotdeauna cu ele. Aceasta este o opțiune. Puteți face o implementare mai simplă, dar nu mai puțin eficientă, de exemplu:

Cum să-ți recuperezi soțul dacă a plecat pentru altcineva;
Un singur medicament pentru viață;
Imprimanta fara cerneala;
Îți vindem apartamentul în 7 zile sau îl cumpărăm singuri.

Nu revendic premiul „Cel mai bun titlu al anului”, pentru că revenind înapoi, titlul se bazează pe problemele, temerile sau deciziile unui anumit public țintă.

Și apoi un tun a tras în vrăbii. Dar dacă sunteți interesat de subiectul titlurilor, atunci citiți materialul nostru.

I - interes

Acest lucru este necesar pentru ca o persoană să manifeste interes pentru studii ulterioare și să își petreacă minutele incredibil de scumpe din viață. Apropo, Bill Gates (fondatorul Microsoft) costă 6.659 USD pe minut.

Dacă vorbim despre un pliant pe tema „Investirea în piața de valori”, atunci în acest caz putem arăta și spune că aceasta este o modalitate ușoară de a face bani, că într-o lună te poți relaxa deja la mare, bea Pina Colada si prajeste-ti calcaiele la soare.

Dori

DAR! Asta presupune că oamenii nu au auzit deloc de asta. Cu un alt nivel de conștientizare trebuie să existe și alții. Prin urmare, să nu uităm de ea, ea are cea mai puternică influență în acest bloc.

Dacă doriți, îl puteți prezenta în mai multe blocuri, cât permite dimensiunea.

Acest lucru va ajuta la o mai bună transmitere a informațiilor către client. După cum se spune, mestecă totul pentru el. Iată un exemplu de astfel de implementare pentru clientul nostru:

Exemplu CP

A - acțiune

Cel mai simplu și logic pas care trebuie făcut nu numai în această formulă, ci în orice vânzare în general, indiferent de locul în care are loc, sau la telefon (bună ziua managerilor de vânzări). Acest pas se numește „Apel la acțiune”.

Neapărat! Neapărat! Neapărat! Este necesar în toate materialele publicitare să spuneți la final ce trebuie să facă clientul pentru a obține ceea ce vorbiți: sunați, scrieți, intrați sau doar faceți un backflip. Mostra la studio:

Apel la acțiune

Pe lângă apelurile directe pentru cumpărare, puteți folosi etapele intermediare: „Obțineți o ofertă comercială”, „Trimiteți un lot de probă gratuită” sau „Mergeți la un test drive”.

O prezentare eficientă care demonstrează clientului beneficiile și avantajele produsului dumneavoastră este construită după schema clasică AIDA, unde:

Și atenția atrage atenția.
Iinterest - trezirea interesului
D dorinta – crearea unei dorinte de a-ti cumpara produsul sau serviciul
Aaction este un apel la acțiune, adică pentru a încheia o înțelegere.

Trebuie să atragi atenția clientului încă de la primele cuvinte ale prezentării. Într-o introducere care nu durează mai mult de câteva secunde, trebuie să arăți imediat interlocutorului cum va beneficia compania clientului din utilizarea produsului sau serviciului tău. Dacă știți cu ce probleme se confruntă clienții dvs., asigurați-vă că le menționați în introducerea prezentării dvs.

De exemplu: „Vreau să vă spun cum vă va ajuta sistemul nostru de formare să rezolvați problema fluctuației angajaților. După cum mi-ai spus la telefon, asociații tăi de vânzări au o rată de rotație de 30%, nu?”

Cu toate acestea, atragerea atenției este doar începutul. Pentru ca clientul să asculte, trebuie să-i trezești interesul. Cel mai simplu mod este să arăți cum diferă produsul tău de produsele concurenților. Prin urmare, demonstrați-vă avantajele competitive la începutul prezentării.

De exemplu: „Ivan Petrovici, vreau să vă spun imediat despre trei caracteristici unice care disting programele noastre de formare de analogii existenți pe piață.”

„Olga Filippovna, permiteți-mi să vă spun trei motive pentru care clienții noștri preferă să coopereze cu compania noastră.” Nu folosiți mai mult de 3-5 motive în cuvintele introductive, altfel atenția interlocutorului va rătăci.

La următoarea etapă a prezentării, trebuie să sunați clientul dori utilizați produsul dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să arătați clientului care sunt beneficiile sale. Veți primi consimțământul pentru tranzacție numai dacă interlocutorul are dorința de a cumpăra ceea ce oferiți.

Transformăm avantajele propunerii dumneavoastră, despre care ați vorbit în partea introductivă a prezentării, în beneficii pentru client. Pentru fiecare proprietate a produsului dvs., construiți un lanț de trei elemente: caracteristică-beneficiu-avantaj.

De exemplu: „Avem o linie telefonică de asistență pentru clienți (funcție) pe care o puteți apela dacă aveți întrebări (beneficiu) și veți economisi timp (beneficiu).”

„Mașinile noastre necesită abilități speciale pentru a opera (caracteristici), așa că vom oferi angajaților dumneavoastră o formare gratuită (avantaj), astfel încât veți economisi aproximativ 100 de mii de ruble la formarea în cursuri de specialitate (beneficiu).”

Etapa finală a prezentării este un apel la acțiune. După ce ai demonstrat clientului beneficiile ofertei tale, trebuie să-l împingi să facă următorul pas: semnarea unui contract sau achiziționarea produsului.

În primul rând, enumerați din nou toate beneficiile utilizării produsului dumneavoastră către client punct cu punct. După ce repetați beneficiile potențiale pentru client, întrebați: „Este ceea ce încercați să obțineți?”

În cele din urmă, puneți tușa finală prezentării dvs.:

de exemplu spune:

„Încercați echipamentele noastre pe un site și apoi decideți dacă să le folosiți pe alte site-uri”

„Pentru a vedea cât veți economisi, cumpărați un pachet de început.”

„Îmi propun să discutăm despre nuanțele plasării primei comenzi”

avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Succesul oricărei organizații comerciale este vânzările eficiente, ceea ce este foarte greu de realizat fără anumite cunoștințe. Dar tehnica corectă de vânzare (etapele de vânzare) poate conduce o companie pe o poziție de lider pe piață.

Tranzacționarea modernă implică diverse tipuri de tehnici speciale și este necesar să știm ce tehnici de vânzare există în fiecare tip specific. Fiecare vânzător serios este obligat să țină cont de nevoile și caracteristicile clientului în mod individual.

4 tipuri de vânzări

Principalele tipuri de vânzări existente pe piața modernă diferă semnificativ unele de altele.

Vânzările active sunt cele mai dificile, dar cele mai eficiente.
Vânzări pasive - acțiunile active vin de la cumpărător care știe deja de ce a venit și ce trebuie să cumpere. Tehnica vânzării cu ridicata a produselor poate intra aici în joc.
Vânzările directe vizează un anumit cumpărător și contactul are loc fără implicarea intermediarilor.
Vânzări indirecte - comerț între companii, prin dealeri, publicitate și nu numai.

Una dintre tehnicile populare de vânzare AIDA

Printre multiplele modele de vânzări eficiente se numără tehnica de vânzare Aida. Acest model se bazează pe doi factori principali: puterea de persuasiune și identificarea problemelor reale sau prezise pentru un potențial client.

Aici rolul principal este acordat managerului de vânzări, deoarece acesta este cel care direcționează activ nevoile clientului în direcția necesară.

Acest model de vânzare poate fi folosit în aproape orice domeniu. Principalul lucru este să vă amintiți etapele sale principale și să le folosiți corect. Toate tehnicile de vânzare AIDA se bazează pe:

Atragerea atentiei clientului.
Trezindu-i interesul.
Stimulându-i dorința.
Încurajându-l să acționeze.

Toate aceste etape sunt deja reflectate în abreviere: A - atenție, I - interes, D - dorință, A - acțiune.

Aceasta este o aplicație destul de profitabilă, dar necesită anumite abilități, deoarece aida este o tehnică de vânzare care are ca scop atragerea potențialilor cumpărători.

Cum se vând serviciile și produsele bancare folosind tehnologia AIDA?

În esență, tehnica vânzării produselor bancare nu este mult diferită de alte tipuri. Poate doar în direcția specifică a produselor și serviciilor băncii.

Un angajat al bancii trebuie sa aiba capacitatea de a construi o conversatie despre oferte financiare cu un potential client in directii diferite. Prin urmare, este foarte important ca el însuși să aibă informații exacte și să înțeleagă ce vinde. Cel mai adesea, un specialist bancar își desfășoară activitatea urmând următorul algoritm:

Formează o bază de date cu clienții săi pe care îi puteți apela.
Colectează informațiile necesare despre clientul pe care intenționează să-l sune.
Înainte de a suna clientul, angajatul întocmește un scenariu aproximativ de conversație și încearcă să ia în considerare toate opțiunile pentru dezvoltarea acestuia.

Cum realizează reprezentanții de vânzări vânzări eficiente folosind tehnica AIDA?

În fiecare domeniu al comerțului, angajații care lucrează ca agenți de vânzări joacă un rol important. Orice tehnică de vânzare de succes pentru reprezentanții de vânzări constă, în primul rând, în dorința agentului însuși de a o face cu succes. Abia atunci îl vor aștepta rezultate pozitive.

În plus, un astfel de angajat trebuie să înțeleagă că îndeplinește următoarele funcții:

Reprezentant (reprezintă compania).
Comunicativ (transmite informații de la o parte la alta).
Controlling (controlează aprovizionarea și cantitatea de produse).
Oferirea de securitate.

În muncă, nu numai o abordare creativă este importantă, ci și eficiența, responsabilitatea și independența. Cu aceste calitati, tehnica de vanzari a reprezentantului de vanzari se va ascuti de fiecare data si cu siguranta va aduce succes.

Care este secretul vânzării de bijuterii folosind tehnica AIDA?

S-ar părea că bijuteriile ar trebui vândute ușor și rapid, pentru că sunt atât de frumoase. Dar de multe ori lucrurile stau exact invers și tehnica de vânzare a bijuteriilor lasă de dorit.

Experții spun că modul în care se vând bijuteriile este influențat direct de vânzătorul însuși. Produsul care ii place se vinde mai repede. Deci, ce trebuie făcut pentru ca vânzătorul să poată ajuta cumpărătorul să aleagă bijuterii, indiferent de preferințele sale?

În acest caz, tehnica de vânzare a mărfurilor conform principiului AIDA oferă o formulă simplă care constă din trei componente:

bunăvoință.
Informații despre produs.
Capacitatea de a identifica caracteristicile clientului.
Capacitatea de a transmite clientului informațiile necesare.

Dar atunci apare următoarea întrebare: dacă totul funcționează atât de bine, de ce avem nevoie de o tehnică de vânzare a bijuteriilor? Pentru managementul vânzărilor.

Vânzătorul trebuie să fie capabil nu numai să vândă mărfurile, ci și să influențeze alegerea clientului, să lucreze cu el, să răspundă obiecțiilor sale, să se adapteze fiecărui caz în parte și să convingă.

Desigur, toate acestea sunt aproximativ suficiente, dar totuși sunt minime. În fiecare caz specific, sunt luați în considerare și alți factori.

Vânzare directă de succes folosind tehnica AIDA

Cele mai populare sunt vânzările directe și, prin urmare, tehnica vânzării directe este cea mai solicitată. Este foarte important să înțelegem psihologia aici.

Vânzătorul, având un astfel de instrument, înțelege și simte complet clientul. Acest lucru face posibil să-i oferim un produs într-o asemenea lumină de parcă l-ar fi căutat toată viața și l-ar fi găsit doar aici. Este extrem de important ca clientul sa fie sigur ca produsul nu i se impune si ca el a luat singur decizia.

Cunoștințele de psihologie pe care le folosește tehnica vânzării directe, despre care puteți citi în multe surse, vă permite să înțelegeți mai bine esența tranzacționării și să vedeți toate subtilitățile naturii umane. A fi capabil să-ți înțelegi clientul este una dintre principalele atuuri ale comerțului modern.

Noi direcții de vânzare

Și, în sfârșit, o atenție deosebită trebuie acordată utilizării tehnicilor NLP în vânzări. NLP – programarea neurolingvistică se bazează pe hipnoza indirectă sau conversațională. Cu alte cuvinte, este un mod fascinant de a conduce o conversație.

Nu există nicio îndoială că tehnologia are un efect pozitiv asupra creșterii vânzărilor și ar trebui să fie stăpânită atât de agenții de vânzări, cât și de vânzătorii obișnuiți. Cu hipnoza conversațională:

Atenția cumpărătorului este complet captată.
Atenția este concentrată pe un anumit subiect.
Există un proces de sugestie cu privire la necesitatea unei achiziții.

Tehnologia nu depășește moralitatea. Este ceva despre care am știut întotdeauna, dar nu am știut cum să aplicăm. Există câteva dintre cele mai eficiente tehnici NLP:

Autohipnoza. Ajută la înlocuirea gândurilor negative cu unele pozitive.
Vând un vis. Vânzătorul află la ce visează cumpărătorul și demonstrează că achiziția va ajuta la realizarea visului
Desenarea de imagini verbale vii, imagini imaginare despre ceea ce poate fi asociat cu achiziția.
Tehnica „reproducție”.
Afirmații hipnotice
Repetări.
Povești hipnotice.
Clișeu hipnotic de vânzări.
Încredere.
Sugestie interverbală.

Am folosit prima dată tehnica de vânzare AIDA la vârsta de optsprezece ani, când încercam să cunosc o fată care îmi plăcea foarte mult.

În cinci minute de comunicare cu ea pe coridorul institutului, am trecut din categoria „ un tip pe care l-am întâlnit de câteva ori pe undeva"in categoria" tipul cu care merg la o întâlnire și cu care totul se poate rezolva„(Voi descrie acest lucru ca un exemplu de utilizare a acestei tehnici mai jos).

Exact așa ar trebui să funcționeze AIDA - tehnica de vânzare fulgerătoare: rapid, distractiv, cu strălucire. Și în acest articol vom învăța cum să vindem orice (chiar și pe tine) oricui cu o singură atingere.

Și pentru început, iată câteva fapte științifice interesante despre tehnica AIDA.

AIDA - ce fel de animal este și unde se găsește?

AIDA este un model de bază al modului în care oamenii se comportă atunci când cumpără ceva. Aceasta înseamnă: A - Atenție (Atragerea atenției) - I - Interes (Interes) - D - Dorință (Dorință) - A - Acțiune (Acțiune).

Adică, în rusă această formulă ar suna ca PIZD. Cred că este clar de ce în continuare vom folosi versiunea în limba engleză a acestei abrevieri.

A fost introdus pentru prima dată în uz de către un anume Elmo Lewis, un foarte renumit specialist în marketing și publicitate în America. Atât de faimos încât odată au fost chiar două atentate la viața lui într-o singură zi.

Dar marketerul, slavă Domnului, a fost salvat și a reușit să-și lase invenția lumii – tehnica de vânzare AIDA. Cu ajutorul acestuia, el a descris cum devine real clientul nostru potențial:

O persoană învață despre existența noastră (A)
O persoană începe să fie interesată de oferta noastră (I)
O persoană are dorința de a cumpăra produsul nostru (D)
O persoană se transformă într-un cumpărător (A)

Acest model de vânzări a fost deosebit de popular la începutul și mijlocul secolului al XX-lea (când Elmo Lewis a trăit și a lucrat). La acea vreme, cele mai multe vânzări se făceau prin scrisori poștale sau prin oameni speciali care mergeau din casă în casă cu saci uriași plini de marfă.

Aceasta a fost epoca vânzărilor directe - facem o ofertă unei persoane, iar el cumpără sau refuză. Iar tehnica AIDA a ajutat la realizarea de vânzări directe și rapide. Deși astfel de vânzări nu au fost foarte mari, au fost rapide. Apropo, dacă doriți să aflați despre tehnicile vânzărilor mari, citiți-l (se deschide într-o filă nouă).

Astăzi, vânzările directe nu mai sunt atât de populare. Datorită dezvoltării internetului, oamenii au acces instantaneu la un număr mare de oferte de pe piață.

Nu mai trebuie să cumpărăm „acum sau niciodată”. S-ar putea să cumpărăm mâine sau peste o săptămână. Avem posibilitatea de a alege exact vânzătorul care ne place cel mai mult, și nu cel care ne-a abordat primul.

În consecință, tehnica AIDA a evoluat, de asemenea, conform teoriei lui Darwin. Cred că domnul Lewis ar fi foarte surprins să afle că versiunea extremă a numelui creat de astăzi sună ca AISDASLove.

Dar să nu trecem înaintea noastră. Să înțelegem mai întâi cum să aplicăm modelul de bază AIDA. Și apoi vom lua în considerare un model modern mai complex. Deci, dacă vrei să vinzi ceva rapid, trebuie să începi prin a atrage atenția.

Cum să atrageți rapid atenția cuiva

Ca și până acum, tehnica AIDA este folosită în principal la scrierea textelor de vânzare. Prin urmare, pentru simplitate, mă voi concentra pe acest tip de vânzări.

Deci, atentie. Pentru a atrage atenția în reclamă, putem folosi fie un titlu, fie o imagine. În plus, o imagine va funcționa întotdeauna mai bine. Pur și simplu pentru că este conținut vizual și o persoană îl „prinde” rapid și complet. Și mai trebuie să citești titlul. Prin urmare, recomand cu căldură să folosiți imagini ori de câte ori este posibil.

Cel mai bine este să înfățișați ceva în imagini care evocă emoții puternice și entuziasm în toți oamenii. Instinctele noastre de bază de supraviețuire și reproducere fac față cel mai bine acestui lucru.

Adică, ar fi optim să arăți o fată sexy în poză sau un indiciu de sex (acesta este instinctul reproductiv). Dacă subiectul sexului este nepotrivit, atunci o față speriată sau șocată (instinctul de supraviețuire) va fi potrivită. Principalul lucru este că fața se uită în ochii noștri. Este important.

Prin urmare, dacă creați un anunț pentru YAN sau scrieți o postare pe o rețea de socializare sau pe blog, acordați mai multă atenție imaginii decât la orice altceva. Fără o imagine convingătoare, 80% dintre clienții tăi potențiali nici măcar nu vor ști despre oferta ta.

Din păcate, nu putem folosi întotdeauna imagini (de exemplu în e-mailuri). Apoi trebuie să lucrezi cu titlul.

Cele mai puternice cuvinte pentru a atrage atenția

Există cuvinte foarte specifice la care oamenii reacționează mai puternic decât la oricare alții. Amintiți-vă de ele și asigurați-vă că le adăugați la titlurile dvs. pentru a atrage mai multă atenție asupra lor.

Iată o listă cu astfel de cuvinte „ucigașe” pe care le-am compilat odată pentru mine:

Tu (în rusă, acest cuvânt nu este atât de puternic, pentru că, spre deosebire de engleză, nu este egal cu „tu”. Prin urmare, unor vânzători le place să înceapă imediat „poking”).
Gratuit
Rapid
Nou
Acum
Doar
Uşor

Apropo, despre ultimul. La un moment dat, am atras atenția acelei fete doar strigându-i pe nume. Functioneaza impecabil.

Dacă încerci să „smulgi” o fată dintr-un flux uman cu un fel de „bună ziua”, atunci ea se poate preface că nu a auzit nimic (pentru a nu se trezi brusc într-o poziție „prostească” dacă se oprește și se uită la tine și nu vorbeai cu ea). Și vei rămâne în picioare cu gura deschisă și cu stima de sine complet ucisă.

Prin urmare, personalizarea antetelor atunci când trimiteți e-mailuri (cum ar fi „Bună ziua, %user_name%”) nu este o prostie. Pur și simplu nu putem să nu reacționăm la numele nostru. Natura este așa.

Atragerea atenției este deja jumătate din luptă. Acum trebuie să stârnim interesul unei persoane, astfel încât să citească propunerea noastră, și nu doar să o arunce o privire pe scurt și să o închidă.

Formula secretă pentru a crea interes de la zero

Să trecem la a doua literă a tehnicii AIDA. Ea este responsabilă de interesul nostru. Formula pentru crearea interesului este de fapt foarte simplă:

Știri + Intriga + Beneficiu = Interes

Și exact în ordinea aceea. Mai întâi trebuie să promiți persoanei ceva nou despre care nu a auzit până acum. Apoi îi poți crește curiozitatea promițându-i o surpriză plăcută (!). Și abia atunci poți sublinia cât de benefică și utilă va fi această ofertă pentru el.

În vânzarea textelor, primul paragraf ar trebui să trezească interes. Va fi citit mai mult sau mai puțin atent de aproape toți cei care dau clic pe anunțul dvs. sau vă deschide articolul. Dar dacă o vor citi mai departe depinde în mare măsură de primul paragraf.

Mai mult, nu este necesar să scrieți literal: „Acum vei învăța ceva nou”. Va fi mult mai bine dacă începi să le spui ceva nou imediat (sau într-un mod nou). De exemplu, o descriere a unei tehnici plictisitoare de vânzare poate începe cu o poveste despre cum ai încercat să cunoști o fată la institut.

Pentru a crește curiozitatea, folosiți cuvinte dovedite:

secret
secret
mituri despre...
necunoscut anterior

și altele asemenea.

Scott Haynes îi plăcea să spună povestea cum a mers cândva la pescuit cu profesorul său, maestrul copywriter Gary Hulbert. Și deodată Gary l-a întrebat - ce emoție, după părerea lui, se vinde cel mai mult?

Haynes a simțit o captură, dar a răspuns cu răspunsul standard: lăcomia și dorința de a obține ceva beneficii. Dar Gary a clătinat din cap și a răspuns că cea mai puternică emoție de vânzare este curiozitatea. După aceea, Scott și-a rescris aproape toate textele de vânzări și susține că a primit o creștere uriașă a vânzărilor.

Prin urmare, asigurați-vă că vă jucați mai întâi curiozitatea potențialilor dvs. cumpărători la prima întâlnire - adică în titlu și în primul paragraf.

Și după prima cunoștință, puteți trece deja la vânzări.

Cum să faci o persoană să dorească ceva dacă nu vrea nimic

A treia literă din tehnica noastră AIDA este „D” (dorință). În această etapă, persoana trebuie să-și dorească să primească ceea ce îi oferim.

Din moment ce vorbim de vânzări rapide, nu avem timp să creăm paradigme emoționale complexe în sufletul lui. Trebuie să folosim emoțiile de bază de vânzare - dorința de a obține ceva și teama de a pierde ceva.

Profesioniștii din vânzarea directă au înțeles de mult cum să combine aceste două emoții opuse în propunerea lor. Și probabil ați întâlnit și asta. Mai întâi îți oferă o mulțime de lucruri „gratis” și „cadou”, apoi îți spun că trebuie să cumperi niște lucruri mici pentru a păstra toate aceste bonusuri.

Clientul nostru potențial are o grămadă de ambalaje frumoase în mâini - și să le dea (pierderea) este deja mai dificil decât pur și simplu să nu le luați. Această psihologie brută a funcționat înainte și continuă să funcționeze și astăzi.

În vânzarea directă modernă, tehnica „durere - creșterea durerii - soluție” este mai des folosită. Nu putem pune nimic în mâinile unui potențial client, dar le putem pune în cap.

Dar esența este exact aceeași - mai întâi descriem ce orori așteaptă această persoană dacă nu cumpără produsul nostru chiar acum. Și apoi descriem beneficiile și beneficiile pe care aceeași persoană le va primi dacă o cumpără.

Astfel atingem nivelul de dorință de care avem nevoie. Și poți trece la pasul final al AIDA.

Ultimul pas cel mai dificil

Ultima literă din formula AIDA este din nou „A”, care de data aceasta înseamnă „Acțiune”. Cel mai dificil lucru în vânzări este să „strângi” o persoană la prima sumă mică de bani. Atunci va fi mult mai ușor pentru aceeași persoană să vândă (up-sell unele bunuri).

Adică, calea de la zero ruble la o sută de ruble este mult mai lungă și mai dificilă decât, să zicem, de la o sută de ruble la o mie de ruble.

Și pentru ca potențialul nostru cumpărător să facă acest ultim pas, cel mai dificil, trebuie să-i spunem direct să o facă. În vânzări, acest lucru se numește îndemn la acțiune.

Ii explicam persoanei in cel mai neechivoc mod: Plaseaza-ti comanda chiar acum; Faceți clic pe butonul „comandă” și completați formularul de comandă; Scoateți-vă cardul de credit și plătiți factura.

Practica arată că oamenii sunt mult mai dispuși să întreprindă acțiuni direcționate dacă îi întrebi direct despre asta. Dar mulți vânzători sunt „jenați” să folosească cuvinte atât de grosolane precum „cumpără”. Folosesc diverse eufemisme și, ca urmare, își pierd majoritatea vânzărilor.

Așa funcționează AIDA - tehnica ciocanului în vânzări. Dar rețineți că toate aceste trucuri vor funcționa DOAR dacă vorbim de vânzări low-cost. Adică, dacă vindem ceva pentru o sumă de bani pe care potențialul nostru cumpărător își poate permite să o piardă și să nu fie prea supărat din cauza asta. Și în cazul vânzărilor mari, este mai bine să nu „PID” - se va întoarce împotriva ta.

Și, în sfârșit, să ne uităm la ce a devenit AIDA astăzi, ținând cont de toate oportunitățile pe care le oferă internetul.

Ce a devenit AIDA astăzi?

După cum spuneam la începutul articolului, astăzi vechiul AIDA bun a fost transformat în formule mai complexe. Și una dintre opțiunile extreme este AISDASLove.

Iată cum se întâmplă astăzi, conform celor mai recente cercetări ale marketerilor.

A - Awareness (Recunoaștere) - O persoană devine conștientă de existența produsului nostru
I - Interes - O persoană dezvoltă un interes mai profund
S - Căutare (Căutare) - O persoană începe să caute informații suplimentare despre produs și despre persoanele care pot oferi acest produs
D - Dorinta - O persoana are dorinta de a cumpara un produs de la un anumit furnizor
A - Acțiune - O persoană cumpără
S - Distribuie (în acest caz - Review) - O persoană le spune prietenilor despre rezultatul pe care l-a primit
Dragoste (dragoste) - O persoană devine pătrunsă de dragoste pentru vânzător și devine un client obișnuit. O altă opțiune este Ura - Persoana obține un rezultat negativ și începe să te „urască”.

Permiteți-mi să subliniez încă o dată că o etapă deosebit de importantă astăzi a fost etapa nr. 3 - Căutare. Și de aceea astăzi iese în prim-plan.

Mi-ar plăcea să aud comentariile dumneavoastră despre dacă și cum utilizați tehnica AIDA astăzi.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe internet (un rezumat din experienta personala de peste 10 ani =)