Buna ziua!
Doriți să vă creșteți vânzările?

90% din succesul în afaceri depinde de cât de corect redactezi avatarul clientului

Nu este suficient să ai un produs, un produs cool. Trebuie să știi clar cine are nevoie. Dacă oferiți produsul, serviciul, afacerea dvs. absolut tuturor, veți auzi foarte des NU. Vânzările tale nu vor crește. Vânzările nu cresc - veniturile nu cresc. Venitul care nu crește este trist.

Când cunoști clar avatarul clientului, clientul ideal, îți concentrezi toată atenția asupra acestei persoane. Și acum știi clar cum să construiești o strategie de marketing. Ce conținut să scriu. Ce rețele de socializare și grupuri vizitează clientul tău? Ce vrea? Cum să scrieți un text de vânzare, faceți o pagină de destinație care să-l intereseze.

Înainte de a trece la partea cea mai interesantă, aș dori să ajung la o înțelegere cu dumneavoastră. Vreau să nu citești doar acest articol și atât. Aș dori să urmați toate recomandările practice pe care vi le dau. Pentru a obține rezultate și beneficii maxime din acest articol. De acord?

Să trecem la exercițiul de creare a unui avatar de client

Durează doar 5 minute pentru a finaliza acest exercițiu.

Să începem

Luați un pix și o bucată de hârtie. Desenați o imagine a clientului dvs. ideal în mijlocul foii. Dacă nu ai talent artistic, e în regulă. Va fi suficient - un cap, dungi, brațe, picioare, o persoană.

Acum, trageți săgeți din el în două direcții la stânga și la dreapta. Vor crea 2 coloane. Acum, lângă imaginea avatarului tău, descrie în 2 cuvinte cine este clientul tău. Cum înțelegi?

2-3 propoziții vor fi suficiente pentru a vă forma o idee despre asta.
Exemplu:
Un bărbat de 35-39 de ani, cel mai probabil pe nume Igor. Are de obicei 3 copii care studiază la școală/universitare. Este șeful departamentului de vânzări.

Dacă din anumite motive nu ați finalizat acest exercițiu, nu continuați. Trebuie să o faci și apoi să mergi mai departe. În caz contrar, următoarele exerciții nu vor avea sens. Rezultatul va fi zero.

Haideți să vă cunoaștem mai bine clientul

Ai uitat vreo 2 coloane din dreapta si din stanga? În coloana din stânga sus scrieți „Probleme cu clienții”

Acum, ia 1-2 minute și notează problemele și durerile clientului tău în această coloană.

De exemplu, în nișa „pierdere în greutate”:
- Greutate excesiva
— Alimentație proastă
- Dificultate

De ce este necesar acest lucru? Problemele și durerile clientului tău sunt acele lucruri pe care clientul tău dorește să le rezolve și este gata să te plătească pentru asta.

În aceeași coloană, scrieți „De ce îi este frică clientului meu? Care sunt temerile lui? Ce vrea să evite?

Ai 2 minute pentru a finaliza.

De exemplu:
— Obezitatea
- Nu primi priviri interesate de la sexul opus

Terminat? Dacă ați făcut totul corect, ar trebui să aveți deja o anumită imagine.
Nu ne oprim. Sa trecem peste.

În aceeași coloană scriem - „De ce este acest lucru important”

În 2 minute, scrie, acolo unde este posibil, de ce această „problema, teamă” este importantă pentru el să o rezolve.

Dacă nimic nu se schimbă, care va fi starea ta emoțională? Aprofundați și mai mult în problemele clientului dvs. Gândește-te în loc la el.

Terminat? Ce imagine apare? Sunt sigur că nu te așteptai să vezi așa ceva

Să trecem la a doua coloană.

Scrieți „Ce dorește clientul meu să obțină” în partea de sus. Timp de 2 minute, scrieți în coloană, obiectivele sale non-materiale și materiale.

De exemplu:
Asigurați-vă pentru familia dvs. Pentru a cumpăra un apartament. Oferă copiilor cea mai bună educație. Călătorește de 5 ori pe an.

Scriem „De ce este acest lucru important pentru el?” De asemenea, 2 minute pentru a finaliza

Aș dori să vă felicit pentru finalizarea acestui exercițiu. Acum vă cunoașteți și înțelegeți mult mai bine potențialul dvs. client. Și știi ce ofertă trebuie să faci pentru a-l interesa.

CLICK „LIKE” dacă postarea a fost utilă. O să văd interesul pentru acest subiect și voi scrie conținut și mai valoros, util.

Te prind mai tarziu,
-Dmitri.

Avatarul clientului este fundație orice proiect de afaceri pe Internet. Și prima etapă în cercetarea publicului țintă la crearea unei școli online.

Vă aducem în atenție o serie de articole despre publicul țintă:

1. Partea 1. Avatarul clientului: ce este, cum să îl creați și ce este important de luat în considerare [ești aici]

Avatar client: ce este și de ce aveți nevoie de el?

Un avatar de client este o descriere detaliată a dvs client ideal. Clientul care îți dorește și iubește produsul.

Veți folosi avatarul clientului atât la crearea de traininguri și programe educaționale, cât și pentru scrierea textelor de vânzare.

Înțelegere clară la careȘi Pentru ce oferiți produsul dvs., crește probabilitatea că el va lovi ținta. Și, în consecință, va îndeplini 2 sarcini cele mai importante:

1. Ajută o persoană să rezolve o problemă acută
2. Vă va ajuta să faceți o vânzare în mod discret

Toată lumea câștigă!

Să presupunem că clientul tău este o femeie care suferă de dureri de cap. Cu toate acestea, ea se opune ferm pastilelor și drogurilor. Atunci mesajul publicitar pentru acesta va fi cam așa:

Așa funcționează o ofertă vizată. Dar mai multe despre asta mai târziu.

Cum se creează un avatar de client: întrebări

La ce întrebări trebuie să știți răspunsurile pentru a crea un avatar de client?

1. Portret socio-demografic

1. Vârstă
2. Locație
3. Statusul familiei
4. Nivelul veniturilor
5. Educaţie
6. Profesie
7. Interese

2. Nevoile (durerile si dorintele) clientului tau

1. Ce își dorește clientul în general (ce important pentru el, care sunt valorile lui de viață)
2. De ce are nevoie clientul de produsul dvs.? ce durere, nevoie vrea să o rezolve cu ajutorul lui
3. Ce vrea să se schimbe In viata mea
4. Ca client încercat rezolva problema ta
5. La care rezultate acest LED
6. Ce iti este frica client (temeri, griji, îndoieli, convingeri)
7. Ce vrea să prevină?

3. Caracteristicile comportamentale ale clientului dumneavoastră

1. Unde își petrece timpul online clientul tău?
2. Ce resurse citește?
3. Ce rețele de socializare preferă?

4. Factori de decizie

1. Cum ia o persoană decizii de cumpărare: emoțional sau logic?
2. Criterii luarea deciziilor: unicitatea produsului, design, preț, garanție, service după cumpărare, livrare (viteză/disponibilitate), ușurință în utilizare, serviciu VIP, sortiment, marcă, geografie etc.

5. Atitudine față de oferta (produsul) dvs.

1. Nivelul de conștientizare a clienților despre tine și despre produsul tău
2. Ce obiecții are clientul tău (cum își explică de ce nu îți va cumpăra produsul acum)
3. Ce emoții trezește produsul tău în client, cu ce este asociat?
4. Așteptările clienților din propunerea ta (ce rezultate se așteaptă)
5. Ce este adevarat scopul suprem atunci când alegeți dintre diverse oferte (ceea ce este important pentru el!)

„Harta avatarului”: o foaie de cheat pentru scrierea textelor de vânzare (algoritm)

Cel mai adesea, în fiecare afacere există mai mult de un avatar. Și cu cât le distribuiți mai detaliat în grupuri, cu atât oferta pe care o puteți face clienților dvs. este mai clară.

De exemplu, ai o platformă de publicitate în nișa de bunuri și servicii pentru copii. Vârsta copiilor: 6 - 17 ani. În acest caz, aveți 2 public-țintă. Primul sunt copiii înșiși și părinții lor - consumatori de bunuri. Al doilea este agenții de publicitate, furnizorii de bunuri și servicii pentru copii.

Pentru a vă facilita și mai rapid compilarea oferte de vânzare, este necesar să creați un avatar client separat pentru fiecare caz.

Deci, algoritmul pentru compilarea unei hărți avatarului.

Pasul 1: Faceți o listă cu toate avatarele posibile pentru afacerea dvs. și oferiți fiecăruia o definiție generală

Să ne uităm la exemplul descris mai sus.

Avatare posibile:

• Olga, 37 de ani, proprietara unui salon de înfrumusețare (magazin de îmbrăcăminte, cafenea de familie)
• Ekaterina și Sergey, 37 și 40 de ani, afacere de familie (producție de jucării, cafenea de familie, închiriere de bunuri etc.)
• Marina, 30 de ani, căsătorită, fotograf (specialist privat, patiser, croitoreasă, antrenor de gimnastică, antrenor, psiholog)
• Nikita, 32 de ani, antrenor de fitness (gazdă eveniment, showman, consultant de imagine, coafor, stilist)

Pasul 2. Descrieți proprietățile fiecărui avatar (portret general)

Pasul 3. Descrie nevoile, durerile și dorințele

Pasul 4: Definiți criteriile de satisfacție

Pe ce bază ia clientul dumneavoastră o decizie?

Pasul 5: Formulați beneficiile pe care le puteți oferi în funcție de nevoile avatarului

Ce altceva este important de luat în considerare atunci când creați un avatar de client?

1. Adăugați fotografii ale fiecărui avatar

Alegeți imagini și nume pentru avatarurile dvs. Astfel, tu personaliza caracterul tau. Devine mai ușor să-ți imaginezi ce își dorește cu adevărat

2. Notează totul

Asigurați-vă că vă înregistrați răspunsuri la întrebări în scris(sau pe computer). Principalul lucru este să nu o faci în capul tău. La urma urmei, veți copia și lipi pur și simplu această descriere pe paginile dvs. de vânzări.

3. Păstrați informațiile actualizate și detaliate.

Nu faceți această listă doar o dată. Află din nou și din nou ce te va ajuta detaliază și segmentează clienții tăi. Și, în cele din urmă, oferă clienților ceea ce au nevoie. În loc să „fii totul pentru toată lumea”.

In cele din urma

Deci, avatarul clientului reprezintă 80% din succesul proiectului dvs. de afaceri. Un avatar proiectat corespunzător transformă oamenii obișnuiți în fani ai produsului dvs. La urma urmei, le oferi ceva care contează cu adevărat pentru ei. Amintiți-vă, efortul depus pentru compilarea acestuia vă va plăti înapoi de multe ori.

Psihologia ca afacere. Cum se poate promova un psiholog Cernikov Yuri Nikolaevici

Avatarul clientului

Avatarul clientului

Avatarul (profilul) unui client este o imagine colectivă a persoanei cu care intenționați să lucrați, felul în care îl vedeți, chintesența calităților inerente clientului dumneavoastră, pentru că în modelul 2.0 aveți tot dreptul să vă alegeți clienții. La crearea unui avatar, orice informație despre un potențial client este de mare importanță: numele, poziția, sexul, vârsta, starea civilă, hobby-urile, gândurile, dorințele, activitatea sexuală și chiar lungimea părului acestuia.

Importanța unui avatar nu trebuie subestimată. O imagine corect compusă vă va ușura munca și vă va ajuta să segmentați publicul țintă - toate acestea sunt necesare pentru a lucra eficient și de înaltă calitate cu clientul. Dacă intenționați să vă dezvoltați serios ca profesionist și să vă extindeți propria bază de clienți, vă recomand cu tărie să lucrați temeinic la avatarul dvs. de client. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați întrebări la care trebuie să răspundeți singur. Aceste întrebări sunt destul de simple, iar sarcina ta principală este să notezi răspunsurile, adică să nu răspunzi doar verbal, ci să le notezi și să le salvezi într-un fișier separat. În timpul muncii tale, va trebui să te referi la acest „portret” de multe ori.

Din cartea Marketing. Și acum întrebările! autor Mann Igor Borisovici

Din cartea Salesmanship autor Zavadsky Michel

Temerile clienților Titlul acestui capitol sună intrigant, dar acesta nu este singurul său merit, de asemenea, conține o mulțime de informații valoroase care vă vor permite să vă înțelegeți mai bine clienții. Se știe că vânzătorul este îngrijorat și se teme din diverse motive, de exemplu:

Din cartea Dubling Sales in the Wholesale Business autor Mrochkovsky Nikolai Sergheevici

Personalizare pentru client Dacă sunteți angajat într-o afacere cu ridicata, atunci probabil vindeți un produs care are parametri standard (lungime, lățime, culoare, formă). Suntem siguri că aveți posibilitatea de a modifica acești parametri în funcție de solicitările clienților (desigur, în plus

Din cartea Infobusiness la capacitate maximă [Dublarea vânzărilor] autor Parabellum Andrei Alekseevici

Din cartea Cum să-ți ruinezi propria afacere. Sfaturi proaste pentru antreprenorii ruși autor Baksht Konstantin Alexandrovici

Dependența de un client VIP Unii antreprenori, în dragostea pentru clienții cool, merg până acolo încât să-și strice afacerea. Cum se poate întâmpla acest lucru poate fi văzut în exemplul unuia dintre bunii mei

Din cartea Active Sales 3.1: The Beginning autor Rysev Nikolay Yurievici

Tip agresiv de client Nereținut, adesea iritat. Ea începe repede și peste fleacuri, nu tolerează certuri cu el, vrea să fie așa cum a spus el. Nerăbdător, reacționează rapid la situație, predispus la critici, dar nu poate accepta criticile adresate lui - imediat

Din cartea Technology of Achievement [Turbo Coaching de Brian Tracy] de Tracy Brian

Tipul de client indecis se îndoiește de orice, nu poate lua o decizie și poate alege pentru o perioadă infinit de lungă de timp. O gamă largă este un chin imens pentru el, pentru că trebuie să decidă ce este mai bine, iar pentru a decide ce este mai bine, trebuie să înțeleagă singur ce vrea. Și în asta

Din cartea Cum să devii un superstar de marketing autor Fox Jeffrey J.

Rezistenta clientului Daca clientul obiecteaza, inseamna ca o parte din personalitatea lui se opune. Prin rezistență înțelegem întreaga activitate a clientului care vizează opunerea propunerilor noastre. Rezistențele pot primi o clasificare de lucru pentru a

Din cartea Vinde! Secrete de vânzări pentru toate ocaziile autor Pintosevici Yitzhak

Din cartea Cum să vinzi produse cu alegeri dificile autor Repev Alexander Pavlovici

IV. „Sunt banii clientului!” Salariul fiecărui angajat, de la asistent de chelner la bucătar, de la gunoier la ambalator, de la student la director general, în sens literal și figurat, este BANI CLIENȚI Iată o poză cu chitanța de plată ștampilată "BANI"

Din cartea Strânge bani! 150 de „trucuri” și tactici de vânzare eficiente care fac bani la casa de marcat autor Teplukhin Arkady

Avatarul (imaginea descriptivă) a clientului Primul lucru de făcut atunci când contactați un potențial client este cercetarea. Pune întrebări, înțelege, studiază, explorează. Ei studiază clienții în interior și în exterior. Greșeala vânzătorului este să înceapă imediat să vândă, să intri direct în luptă Faptul că ai un produs,

Din cartea Cheile unui partener. Arta și tehnicile vânzării autorul Aseev Alexey

Crearea unui avatar de client Să răspundem la cinci întrebări: 1. Cum este el, clientul tău care cumpără deja? Fă-i un portret colectiv. Selectați-vă clienții principali. Nu în ceea ce privește greutatea, ci în ceea ce privește cifra de afaceri))) Îmi amintesc cum un om de afaceri a spus cum a început să-și studieze

Din cartea Productivitate. Secretele unui comportament eficient autor Stewart-Kotze Robin

Hai să ne jucăm Client! Folosesc acest joc cu succes de mulți ani. Este un experiment, mental sau real, în care încercați să vă uzurpați Clientul într-o situație specifică Acesta ar putea fi un client din magazinul dvs., un pacient

Din cartea autorului

„Presarea” clientului Folosiți metoda „presiunii” dacă puteți răspunde sincer și pozitiv la întrebarea: am făcut totul în etapele anterioare de lucru cu cumpărătorul „Sub o piatră mincinoasă...” Dacă nu luați inițiativa, poți strica afacerea. Întrebări „de presă”.

Din cartea autorului

Biroul clientului Când vizitați biroul unui client, acordați atenție următoarelor detalii:1. Vedere a magazinului și a angajaților.2. Nivelul prețului.3. Cumpărători.4. Interiorul biroului Vizualizarea magazinului și a angajaților În biroul clientului, trebuie să fiți atenți la vederea interioară a magazinului, showroom-ului și cum

Îți cunoști clienții din vedere? Desigur, zici tu, acestea sunt femei de 20-45 de ani... Dar stai! Ceea ce crezi nu este întotdeauna adevărul despre clienții tăi. Deci, ce informații despre profilurile clienților ar trebui să ai deja la început pentru ca afacerea ta să genereze venituri pentru tine? Despre asta este postarea de azi.

Chiar dacă ai deja un proiect sau o afacere gata făcută, și cu atât mai mult dacă ai o bază de clienți, atunci cu siguranță trebuie să știi ce fel de bază este și din cine constă.

Răspunde-ți la întrebarea, ce fel de oameni sunt, ce își doresc. Tehnica funcționează cel mai bine atunci când descrii o anumită persoană. Cum să o facă? Găsește pe cineva care a cumpărat deja ceva de la tine și intervievează-i. Vei fi surprins cât de multe vei descoperi despre clienții tăi.

Dacă sunteți abia la început și nu există încă cumpărători, descrieți 3-5 clienți ideali.

AVATAR CLIENT

Pentru a evita efectul de a colecta o bază pentru cantitate, trebuie să aveți o idee clară despre cine doriți și cu cine nu doriți să aveți de-a face. Da, da, există și un anti-avatar, iar aceasta este persoana cu care nu vrei să lucrezi (de exemplu, în cazul meu este subiectul violenței, armelor, zvasticii și alte lucruri pe care nu le fac nici pe departe doresc să se ocupe).

Dacă baza dvs. este de cel puțin 500 de persoane, puteți selecta deja 3-5 avatare din ea pentru lucrul inițial. Opțiunea ideală este atunci când ai cel puțin 10-15 avatare la care îți adaptezi ofertele.

ÎNTREBĂRI IMPORTANTE PENTRU DEZVOLTAREA UNUI AVATAR

Avatarul ideal al clientului conține răspunsuri la o serie de întrebări importante, pe lângă sex, nume și vârstă. Ce alte răspunsuri ar trebui să aveți înainte de a lucra la construirea unei pâlnii:

• care este numele lui, câți ani are și ce sex este?
• ce problema o deranjeaza?
• modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea unei probleme
• care poate influenţa decizia de cumpărare
• de ce nu poate face față fără tine?
• Cum se va simți după ce va obține rezultatul?
• ce obiecții pot apărea în diferite etape ale pâlniei
• cum ia decizii și cum acționează în funcție de psihotipul său (extrovert sau introvertit)
• și alte întrebări, despre care am vorbit mai detaliat

SEGMENTAREA

După ce avatarurile sunt gata, tu și cu mine trebuie să le segmentăm, cu alte cuvinte, să le împărțim în grupuri pe baza unor caracteristici similare. Cel mai simplu mod cu o bază de date mică ar putea fi:

Ø Bărbați – femei

Ø Clienti – abonati

Ø După oraș

Ø Dupa tara

Ø După vârstă

Ø După interese (care magnet a fost solicitat)

În următorul articol, ne vom uita la ce să facem cu avatarurile și segmentele rezultate și cum să construim canale automate de vânzări cu randamente mari bazate pe avataruri și segmente ale bazei de date.

Sarcina pentru astăzi este să înregistrați cel puțin 3 avatare și să vă segmentați baza de date. Scrieți în comentarii ce ați făcut, iar eu voi răspunde la cele mai interesante relatări.