Γειά σου!
Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας;

Το 90% της επιτυχίας στην επιχείρηση εξαρτάται από το πόσο σωστά σχεδιάζετε avatar πελάτη

Δεν αρκεί να έχεις ένα προϊόν, ένα δροσερό προϊόν. Πρέπει να ξέρετε ξεκάθαρα ποιος το χρειάζεται. Εάν προσφέρετε το προϊόν, την υπηρεσία, την επιχείρησή σας απολύτως σε όλους, θα ακούτε πολύ συχνά ΟΧΙ. Οι πωλήσεις σας δεν θα αυξηθούν. Οι πωλήσεις δεν αυξάνονται - το εισόδημα δεν αυξάνεται. Το εισόδημα που δεν αυξάνεται είναι λυπηρό.

Όταν γνωρίζεις ξεκάθαρα το avatar του πελάτη, του ιδανικού πελάτη, εστιάζεις όλη σου την προσοχή σε αυτό το άτομο. Και τώρα ξέρετε ξεκάθαρα πώς να δημιουργήσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ. Τι περιεχόμενο να γράψω. Ποια κοινωνικά δίκτυα και ομάδες επισκέπτεται ο πελάτης σας; Τι θελει? Πώς να γράψετε ένα κείμενο πώλησης, κάντε μια σελίδα προορισμού για να τον ενδιαφέρετε.

Πριν προχωρήσουμε στο πιο ενδιαφέρον κομμάτι, θα ήθελα να συμφωνήσω μαζί σας. Θέλω να μην διαβάσετε απλώς αυτό το άρθρο και αυτό είναι. Θα ήθελα να ακολουθήσετε όλες τις πρακτικές συστάσεις που σας δίνω. Για να έχετε τα μέγιστα αποτελέσματα και οφέλη από αυτό το άρθρο. Σύμφωνος?

Ας περάσουμε στην Άσκηση Δημιουργίας Avatar πελάτη

Χρειάζονται μόνο 5 λεπτά για να ολοκληρωθεί αυτή η άσκηση.

Ας αρχίσουμε

Πάρτε ένα στυλό και ένα κομμάτι χαρτί. Σχεδιάστε μια εικόνα του ιδανικού πελάτη σας στη μέση του φύλλου. Αν δεν έχεις καλλιτεχνικό ταλέντο, δεν πειράζει. Θα είναι αρκετό - ένα κεφάλι, ρίγες, χέρια, πόδια, ένα άτομο.

Τώρα, τραβήξτε βέλη από αυτό σε δύο κατευθύνσεις προς τα αριστερά και προς τα δεξιά. Θα δημιουργήσουν 2 στήλες. Τώρα, δίπλα στην εικόνα του avatar σας, περιγράψτε με 2 λέξεις ποιος είναι ο πελάτης σας. Πώς το καταλαβαίνεις;

2-3 προτάσεις θα είναι αρκετές για να σχηματίσετε μια ιδέα για αυτό.
Παράδειγμα:
Ένας άντρας, 35-39 ετών, πιθανότατα ονόματι Ιγκόρ. Συνήθως έχει 3 παιδιά που σπουδάζουν στο σχολείο/πανεπιστήμιο. Είναι επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Εάν για κάποιο λόγο δεν έχετε ολοκληρώσει αυτήν την άσκηση, μην προχωρήσετε περαιτέρω. Πρέπει να το κάνεις και μετά να προχωρήσεις. Διαφορετικά, οι παρακάτω ασκήσεις δεν θα έχουν νόημα. Το αποτέλεσμα θα είναι μηδέν.

Ας γνωρίσουμε καλύτερα τον πελάτη σας

Έχετε ξεχάσει περίπου 2 στήλες δεξιά και αριστερά; Στην επάνω αριστερή στήλη γράψτε "Προβλήματα πελατών"

Τώρα, αφιερώστε 1-2 λεπτά και σημειώστε τα προβλήματα και τους πόνους του πελάτη σας σε αυτήν τη στήλη.

Για παράδειγμα, στη θέση "απώλειας βάρους":
- Υπερβολικό βάρος
- Φτωχή διατροφή
- Δυσφορία

Γιατί είναι απαραίτητο αυτό; Τα προβλήματα και οι πόνοι του πελάτη σας είναι εκείνα τα πράγματα που ο πελάτης σας θέλει να λύσει και είναι έτοιμος να σας πληρώσει για αυτό.

Στην ίδια στήλη γράψτε «Τι φοβάται ο πελάτης μου; Ποιοι είναι οι φόβοι του; Τι θέλει να αποφύγει;

Έχετε 2 λεπτά για να ολοκληρώσετε.

Για παράδειγμα:
— Παχυσαρκία
- Μην δέχεστε ενδιαφέρουσες ματιές από το αντίθετο φύλο

Εγινε? Εάν τα κάνατε όλα σωστά, θα πρέπει να έχετε ήδη μια συγκεκριμένη εικόνα.
Δεν σταματάμε. Ας προχωρήσουμε.

Στην ίδια στήλη γράφουμε - "Γιατί είναι αυτό σημαντικό"

Μέσα σε 2 λεπτά, γράψτε, όπου είναι δυνατόν, γιατί αυτό το «πρόβλημα, φόβος» είναι σημαντικό για να το λύσει.

Αν δεν αλλάξει τίποτα, ποια θα είναι η συναισθηματική σας κατάσταση; Πηγαίνετε ακόμη πιο βαθιά στα προβλήματα του πελάτη σας. Σκέψου αντί για αυτόν.

Εγινε? Τι εικόνα προκύπτει; Είμαι σίγουρος ότι δεν περίμενες να δεις κάτι τέτοιο

Ας περάσουμε στη δεύτερη στήλη.

Γράψτε «Τι θέλει να πετύχει ο πελάτης μου» στην κορυφή; Για 2 λεπτά, γράψτε στη στήλη, τους μη υλικούς και υλικούς στόχους της.

Για παράδειγμα:
Φροντίστε για την οικογένειά σας. Να αγοράσει ένα διαμέρισμα. Δώστε στα παιδιά την καλύτερη εκπαίδευση. Ταξιδέψτε 5 φορές το χρόνο.

Γράφουμε «Γιατί είναι αυτό σημαντικό για αυτόν». Επίσης 2 λεπτά για να ολοκληρωθεί

Θα ήθελα να σας συγχαρώ για την ολοκλήρωση αυτής της άσκησης. Τώρα γνωρίζετε και κατανοείτε τον πιθανό πελάτη σας πολύ καλύτερα. Και ξέρεις τι προσφορά πρέπει να κάνεις για να τον ενδιαφέρεις.

ΚΑΝΤΕ ΚΛΙΚ "LIKE" εάν η ανάρτηση ήταν χρήσιμη. Θα δω το ενδιαφέρον σας για αυτό το θέμα και θα γράψω ακόμα πιο πολύτιμο, χρήσιμο περιεχόμενο.

Τα λέμε αργότερα,
- Ντμίτρι.

Το avatar του πελάτη είναι θεμέλιοοποιοδήποτε επιχειρηματικό έργο στο Διαδίκτυο. Και το πρώτο στάδιο στην έρευνα του κοινού-στόχου κατά τη δημιουργία ενός διαδικτυακού σχολείου.

Φέρνουμε στην προσοχή σας μια σειρά άρθρων σχετικά με το κοινό-στόχο:

1. Μέρος 1.Άβαταρ πελάτη: τι είναι, πώς να το δημιουργήσετε και τι είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη [είσαι εδώ]

Άβαταρ πελάτη: τι είναι και γιατί το χρειάζεστε;

Ένα avatar πελάτη είναι μια λεπτομερής περιγραφή του δικού σας ιδανικό πελάτη. Ο πελάτης που θέλει και αγαπά το προϊόν σας.

Θα χρησιμοποιήσετε το avatar του πελάτη τόσο κατά τη δημιουργία εκπαιδευτικών εκπαιδεύσεων και προγραμμάτων όσο και για τη σύνταξη κειμένων πώλησης.

Σαφής κατανόηση σε ποιονΚαι Για τιπροσφέρετε το προϊόν σας, αυξάνει την πιθανότηταότι αυτός θα χτυπήσει το στόχο. Και κατά συνέπεια, θα εκτελέσει 2 πιο σημαντικές εργασίες:

1. Βοηθά ένα άτομο να λύσει ένα οξύ πρόβλημα
2. Θα σας βοηθήσει να κάνετε μια πώληση διακριτικά

Όλοι κερδίζουν!

Ας υποθέσουμε ότι η πελάτισσά σας είναι μια γυναίκα που υποφέρει από πονοκεφάλους. Ωστόσο, είναι κάθετα αντίθετη με τα χάπια και τα ναρκωτικά. Τότε το διαφημιστικό μήνυμα για αυτό θα είναι κάπως έτσι:

Έτσι λειτουργεί μια στοχευμένη προσφορά. Αλλά περισσότερα για αυτό αργότερα.

Πώς να δημιουργήσετε ένα avatar πελάτη: ερωτήσεις

Σε ποιες ερωτήσεις πρέπει να γνωρίζετε τις απαντήσεις για να δημιουργήσετε ένα avatar πελάτη;

1. Κοινωνικοδημογραφικό πορτρέτο

1. Ηλικία
2. Τοποθεσία
3. Οικογενειακή κατάσταση
4. Το επίπεδο του εισοδήματος
5. Εκπαίδευση
6. Επάγγελμα
7. Τα ενδιαφέροντα

2. Οι ανάγκες (πόνες και επιθυμίες) του πελάτη σας

1. Τι θέλει ο πελάτης σας γενικά (τι σημαντικό για αυτόν, ποιες είναι οι αξίες της ζωής του)
2. Γιατί χρειάζεται ο πελάτης το προϊόν σας; τι πόνο, ανάγκηθέλει να το λύσει με τη βοήθειά του
3. Τι θέλει να αλλάξειΣτη ζωή μου
4. Ως πελάτης το προσπαθησαλύσε το πρόβλημά σου
5. Στην οποία Αποτελέσματααυτό οδήγησε
6. Τι φοβάσαιπελάτης (φόβοι, ανησυχίες, αμφιβολίες, πεποιθήσεις)
7. Τι θέλει να αποτρέψει;

3. Χαρακτηριστικά συμπεριφοράς του πελάτη σας

1. Πού περνάει ο πελάτης σας χρόνο στο διαδίκτυο;
2. Τι πηγές διαβάζει;
3. Ποια κοινωνικά δίκτυα προτιμά;

4. Παράγοντες απόφασης

1. Πώς παίρνει ένα άτομο αποφάσεις αγοράς: συναισθηματικά ή λογικά;
2. Κριτήριαλήψη αποφάσεων: μοναδικότητα προϊόντος, σχεδιασμός, τιμή, εγγύηση, εξυπηρέτηση μετά την αγορά, παράδοση (ταχύτητα/διαθεσιμότητα), ευκολία χρήσης, υπηρεσία VIP, ποικιλία, επωνυμία, γεωγραφία κ.λπ.

5. Στάση απέναντι στην προσφορά σας (προϊόν)

1. Επίπεδο ευαισθητοποίησης πελατών για εσάς και το προϊόν σας
2. Τι αντιρρήσεις έχει ο πελάτης σας (πώς εξηγεί στον εαυτό του γιατί δεν θα αγοράσει το προϊόν σας τώρα)
3. Ποια συναισθήματα προκαλεί το προϊόν σας στον πελάτη, με τι συνδέεται;
4. Προσδοκίες πελατώναπό την πρότασή σας (τι αποτελέσματα περιμένει)
5. Τι είναι αλήθεια Απώτερος στόχοςόταν επιλέγει ανάμεσα σε διάφορες προσφορές (που είναι σημαντικό για αυτόν!)

"Avatar Map": ένα φύλλο εξαπάτησης για τη σύνταξη κειμένων πώλησης (αλγόριθμος)

Τις περισσότερες φορές, σε κάθε επιχείρηση υπάρχουν περισσότερα από ένα avatar. Και όσο πιο αναλυτικά τα διανέμετε σε ομάδες, τόσο πιο ξεκάθαρη είναι η προσφορά που μπορείτε να κάνετε στους πελάτες σας.

Για παράδειγμα, έχετε μια διαφημιστική πλατφόρμα στη θέση των αγαθών και των υπηρεσιών για παιδιά. Ηλικία παιδιών: 6 - 17 ετών. Σε αυτήν την περίπτωση, έχετε 2 είδη κοινού. Το πρώτο είναι τα ίδια τα παιδιά και οι γονείς τους - καταναλωτές αγαθών. Το δεύτερο είναι οι διαφημιστές, οι προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών για παιδιά.

Για να σας διευκολύνουμε και πιο γρήγορα τη μεταγλώττιση προσφορές πώλησης, είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε ένα ξεχωριστό avatar πελάτη για κάθε περίπτωση.

Έτσι, ο αλγόριθμος για τη σύνταξη ενός χάρτη avatar.

Βήμα 1: Κάντε μια λίστα με όλα τα πιθανά avatar για την επιχείρησή σας και δώστε σε καθένα έναν γενικό ορισμό

Ας δούμε το παράδειγμα που περιγράφεται παραπάνω.

Πιθανά avatar:

• Όλγα, 37 ετών, ιδιοκτήτρια ινστιτούτου αισθητικής (κατάστημα ρούχων, οικογενειακό καφέ)
• Αικατερίνα και Σεργκέι, 37 και 40 ετών, οικογενειακή επιχείρηση (παραγωγή παιχνιδιών, οικογενειακό καφέ, ενοικίαση εμπορευμάτων κ.λπ.)
• Μαρίνα, 30 ετών, παντρεμένη, φωτογράφος (ιδιώτης, ζαχαροπλάστης, μοδίστρα, γυμναστής, προπονητής, ψυχολόγος)
• Νικήτα, 32 ετών, γυμναστής (οικοδεσπότης εκδήλωσης, σόουμαν, σύμβουλος εικόνας, κομμωτής, στυλίστας)

Βήμα 2. Περιγράψτε τις ιδιότητες κάθε avatar (γενικό πορτρέτο)

Βήμα 3. Περιγράψτε τις ανάγκες, τους πόνους και τις επιθυμίες

Βήμα 4: Καθορίστε τα κριτήρια ικανοποίησης

Σε ποια βάση λαμβάνει μια απόφαση ο πελάτης σας;

Βήμα 5: Διατυπώστε τα οφέλη που μπορείτε να προσφέρετε με βάση τις ανάγκες του avatar

Τι άλλο είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη κατά τη δημιουργία ενός avatar πελάτη;

1. Προσθέστε φωτογραφίες από κάθε avatar

Επιλέξτε εικόνες και ονόματα για τα avatar σας. Έτσι, εσείς καθιστώ προσωπικόνο χαρακτήρας σου. Γίνεται πιο εύκολο να φανταστεί κανείς τι πραγματικά θέλει

2. Γράψε τα πάντα

Φροντίστε να εγγραφείτε απαντήσεις σε ερωτήσεις γραπτώς(ή στον υπολογιστή σας). Το κύριο πράγμα είναι να μην το κάνετε στο μυαλό σας. Μετά από όλα, στη συνέχεια απλώς θα αντιγράψετε και θα επικολλήσετε αυτήν την περιγραφή στις σελίδες πωλήσεών σας.

3. Διατηρήστε τις πληροφορίες σας ενημερωμένες και λεπτομερείς.

Μην κάνετε αυτή τη λίστα μόνο μία φορά. Μάθετε ξανά και ξανά τι θα σας βοηθήσει τρυπήστε και τεμαχίστετους πελάτες σας. Και τελικά προσφέρετε στους πελάτες αυτό που χρειάζονται. Αντί να «είναι τα πάντα για όλους».

Τελικά

Έτσι, το avatar του πελάτη είναι το 80% της επιτυχίας του επιχειρηματικού σας έργου. Ένα σωστά σχεδιασμένο avatar μεταμορφώνει τους απλούς ανθρώπους στους θαυμαστές του προϊόντος σας. Εξάλλου, τους προσφέρετε κάτι που τους έχει πραγματικά σημασία. Θυμηθείτε, η προσπάθεια που δαπανήθηκε για τη σύνταξή του θα σας αποζημιώσει πολλές φορές.

Η ψυχολογία ως επιχείρηση. Πώς ένας ψυχολόγος μπορεί να προωθήσει τον εαυτό του Τσέρνικοφ Γιούρι Νικολάεβιτς

Άβαταρ πελάτη

Άβαταρ πελάτη

Το avatar (προφίλ) ενός πελάτη είναι μια συλλογική εικόνα του ατόμου με το οποίο σκοπεύετε να συνεργαστείτε, ο τρόπος που τον βλέπετε, η πεμπτουσία των ιδιοτήτων που είναι εγγενείς στον πελάτη σας, επειδή στο μοντέλο 2.0 έχετε κάθε δικαίωμα να επιλέξετε πελάτες. Κατά τη δημιουργία ενός avatar, οποιαδήποτε πληροφορία για έναν πιθανό πελάτη έχει μεγάλη σημασία: το όνομα, τη θέση, το φύλο, την ηλικία, την οικογενειακή κατάσταση, τα χόμπι, τις σκέψεις, τις επιθυμίες, τη σεξουαλική δραστηριότητα και ακόμη και το μήκος των μαλλιών του.

Η σημασία ενός avatar δεν πρέπει να υποτιμάται. Μια σωστά συντεθειμένη εικόνα θα διευκολύνει την εργασία σας και θα σας βοηθήσει να τμηματοποιήσετε το κοινό-στόχο σας - όλα αυτά είναι απαραίτητα για αποτελεσματική και υψηλής ποιότητας εργασία με τον πελάτη. Εάν σκοπεύετε να εξελιχθείτε σοβαρά ως επαγγελματίας και να επεκτείνετε τη δική σας βάση πελατών, σας συνιστώ ανεπιφύλακτα να εργαστείτε σχολαστικά με το avatar του πελάτη σας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε ερωτήσεις στις οποίες πρέπει να απαντήσετε εσείς οι ίδιοι. Αυτές οι ερωτήσεις είναι αρκετά απλές και το κύριο καθήκον σας είναι να γράψετε τις απαντήσεις, δηλαδή να μην απαντήσετε απλώς προφορικά, αλλά να τις σημειώσετε και να τις αποθηκεύσετε σε ξεχωριστό αρχείο. Κατά τη διάρκεια της εργασίας σας, θα πρέπει να αναφερθείτε σε αυτό το «πορτρέτο» πολλές φορές.

Από το βιβλίο Μάρκετινγκ. Και τώρα οι ερωτήσεις! συγγραφέας Μαν Ιγκόρ Μπορίσοβιτς

Από το βιβλίο Salesmanship συγγραφέας Zavadsky Michel

Φόβοι πελατών Ο τίτλος αυτού του κεφαλαίου ακούγεται ενδιαφέρον, αλλά αυτό δεν είναι το μόνο του πλεονέκτημα· περιέχει επίσης πολλές πολύτιμες πληροφορίες που θα σας επιτρέψουν να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες σας. Είναι γνωστό ότι ο πωλητής ανησυχεί και φοβάται για διάφορους λόγους, για παράδειγμα:

Από το βιβλίο Διπλασιάζοντας τις Πωλήσεις στη Χονδρική Επιχείρηση συγγραφέας Μροτσκόφσκι Νικολάι Σεργκέεβιτς

Προσαρμογή για τον πελάτη Εάν ασχολείστε με μια επιχείρηση χονδρικής, τότε πιθανότατα πουλάτε ένα προϊόν που έχει τυπικές παραμέτρους (μήκος, πλάτος, χρώμα, σχήμα). Είμαστε σίγουροι ότι έχετε την ευκαιρία να αλλάξετε αυτές τις παραμέτρους σύμφωνα με τα αιτήματα των πελατών (φυσικά, για επιπλέον

Από το βιβλίο Infobusiness με πλήρη δυναμικότητα [Διπλασιασμός πωλήσεων] συγγραφέας Parabellum Andrey Alekseevich

Από το βιβλίο Πώς να καταστρέψετε τη δική σας επιχείρηση. Κακές συμβουλές για Ρώσους επιχειρηματίες συγγραφέας Baksht Konstantin Alexandrovich

Εξάρτηση από VIP πελάτη Μερικοί επιχειρηματίες, στην αγάπη τους για τους καλούς πελάτες, φτάνουν στο σημείο να καταστρέψουν την επιχείρησή τους. Το πώς μπορεί να συμβεί αυτό φαίνεται στο παράδειγμα ενός από τους καλούς μου

Από το βιβλίο Active Sales 3.1: The Beginning συγγραφέας Ρίσεφ Νικολάι Γιούριεβιτς

Επιθετικός τύπος πελάτη Ασυγκράτητος, συχνά εκνευρισμένος. Ξεκινά γρήγορα και με μικροπράγματα, δεν ανέχεται καυγάδες μαζί του, θέλει να είναι όπως είπε. Ανυπόμονος, αντιδρά γρήγορα στην κατάσταση, επιρρεπής στην κριτική, αλλά δεν μπορεί να δεχτεί την κριτική που του απευθύνεται - αμέσως

Από το βιβλίο Technology of Achievement [Turbo Coaching του Brian Tracy] από την Tracy Brian

Ο αναποφάσιστος τύπος πελάτη αμφιβάλλει για τα πάντα, δεν μπορεί να πάρει μια απόφαση και μπορεί να επιλέξει για απείρως μεγάλο χρονικό διάστημα. Μια μεγάλη ποικιλία είναι ένα τεράστιο μαρτύριο γι 'αυτόν, γιατί πρέπει να αποφασίσει τι είναι καλύτερο και για να αποφασίσει τι είναι καλύτερο, πρέπει να καταλάβει μόνος του τι θέλει. Και σε αυτό

Από το βιβλίο How to Become a Marketing Superstar συγγραφέας Φοξ Τζέφρι Τζ.

Αντίσταση πελάτη Εάν ο πελάτης αντιτίθεται, σημαίνει ότι κάποιο μέρος της προσωπικότητάς του αντιστέκεται. Με τον όρο αντίσταση εννοούμε όλη τη δραστηριότητα του πελάτη που στοχεύει στην αντίθεση με τις προτάσεις μας. Στις αντιστάσεις μπορεί να δοθεί μια εργατική ταξινόμηση για να

Από το βιβλίο Πουλήστε! Μυστικά πωλήσεων για όλες τις περιστάσεις συγγραφέας Πιντόσεβιτς Γιτζάκ

Από το βιβλίο Πώς να πουλήσετε προϊόντα με δύσκολες επιλογές συγγραφέας Repev Alexander Pavlovich

IV. «Είναι τα λεφτά του πελάτη!» Ο μισθός κάθε εργαζομένου, από βοηθό σερβιτόρου σε σεφ, από σκουπιδιάρη μέχρι συσκευαστή, από φοιτητή έως γενικό διευθυντή, κυριολεκτικά και μεταφορικά, είναι ΧΡΗΜΑ ΠΕΛΑΤΗ Εδώ είναι μια εικόνα με μια απόδειξη πληρωμής σφραγισμένη "ΧΡΗΜΑΤΑ"

Από το βιβλίο Raise Money! 150 αποτελεσματικά «κόλπα» και τακτικές πωλήσεων που βγάζουν χρήματα στο ταμείο συγγραφέας Teplukhin Arkady

Avatar (περιγραφική εικόνα) του πελάτη Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε όταν επικοινωνείτε με έναν πιθανό πελάτη είναι η έρευνα. Κάντε ερωτήσεις, κατανοήστε, μελετήστε, εξερευνήστε. Μελετούν τους πελάτες μέσα και έξω. Το λάθος του πωλητή είναι να αρχίσει αμέσως να πουλάει, να πάει κατευθείαν στη μάχη. Το γεγονός ότι έχετε ένα προϊόν,

Από το βιβλίο Keys to a Partner. Η τέχνη και οι τεχνικές της πώλησης συγγραφέας Aseev Alexey

Δημιουργία avatar πελάτη Ας απαντήσουμε σε πέντε ερωτήσεις: 1. Πώς είναι αυτός, ο πελάτης σας που ήδη αγοράζει; Κάντε ένα συλλογικό πορτρέτο του. Επιλέξτε τους κύριους πελάτες σας. Όχι από την άποψη του βάρους, αλλά από την άποψη του κύκλου εργασιών))) Θυμάμαι πώς ένας επιχειρηματίας είπε πώς άρχισε να μελετά το

Από το βιβλίο Παραγωγικότητα. Μυστικά αποτελεσματικής συμπεριφοράς συγγραφέας Stewart-Kotze Robin

Ας παίξουμε Client! Χρησιμοποιώ αυτό το παιχνίδι με μεγάλη επιτυχία εδώ και πολλά χρόνια. Είναι ένα πείραμα, νοητικό ή πραγματικό, στο οποίο προσπαθείτε να υποδυθείτε τον Πελάτη σας σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Αυτός θα μπορούσε να είναι ένας πελάτης στο κατάστημά σας, ένας ασθενής

Από το βιβλίο του συγγραφέα

«Πατώντας επάνω» τον πελάτη Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο «πίεσης» εάν μπορείτε να απαντήσετε ειλικρινά και θετικά στην ερώτηση: έκανα τα πάντα στα προηγούμενα στάδια της συνεργασίας με τον αγοραστή. «Κάτω από μια πέτρα...» Εάν δεν λάβετε την πρωτοβουλία, μπορείτε να καταστρέψετε τη συμφωνία. Ερωτήσεις «Τύπος».

Από το βιβλίο του συγγραφέα

Γραφείο Πελάτη Όταν επισκέπτεστε το γραφείο ενός πελάτη, δώστε προσοχή στις ακόλουθες λεπτομέρειες:1. Άποψη του καταστήματος και των εργαζομένων.2. Επίπεδο τιμών.3. Αγοραστές.4. Εσωτερικό γραφείου Άποψη του καταστήματος και των εργαζομένων Στο γραφείο του πελάτη, πρέπει να δώσετε προσοχή στην εσωτερική άποψη του καταστήματος, του εκθεσιακού χώρου, της αποθήκης και πώς

Γνωρίζετε τους πελάτες σας εξ όψεως; Φυσικά, λέτε, πρόκειται για γυναίκες 20-45 ετών... Αλλά περιμένετε! Αυτό που νομίζετε δεν είναι πάντα η αλήθεια για τους πελάτες σας. Λοιπόν, ποιες πληροφορίες σχετικά με τα προφίλ πελατών θα πρέπει να έχετε ήδη στην αρχή για να δημιουργήσει εισόδημα η επιχείρησή σας; Αυτό είναι το θέμα της σημερινής ανάρτησης.

Ακόμα κι αν έχετε ήδη ένα έτοιμο έργο ή επιχείρηση, και ακόμη περισσότερο εάν έχετε μια πελατειακή βάση, τότε σίγουρα πρέπει να γνωρίζετε τι είδους βάση είναι και από ποιον αποτελείται.

Απαντήστε στον εαυτό σας στην ερώτηση, τι είδους άνθρωποι είναι, τι θέλουν. Η τεχνική λειτουργεί καλύτερα όταν περιγράφετε ένα συγκεκριμένο άτομο. Πως να το κάνεις? Βρείτε κάποιον που έχει ήδη αγοράσει κάτι από εσάς και συνεντεύξτε του. Θα εκπλαγείτε πόσα θα ανακαλύψετε για τους πελάτες σας.

Αν μόλις ξεκινάτε και δεν υπάρχουν ακόμα αγοραστές, περιγράψτε 3-5 ιδανικούς πελάτες.

AVATAR ΠΕΛΑΤΗ

Για να αποφύγετε το αποτέλεσμα της συλλογής μιας βάσης για την ποσότητα, πρέπει να έχετε μια σαφή ιδέα για το ποιον θέλετε και με ποιον δεν θέλετε να αντιμετωπίσετε. Ναι, ναι, υπάρχει επίσης ένα anti-avatar, και αυτό είναι το άτομο με το οποίο δεν θέλετε να συνεργαστείτε (για παράδειγμα, στην περίπτωσή μου είναι το θέμα της βίας, των όπλων, των σβάστικες και άλλα πράγματα που δεν τα γνωρίζω ούτε από μακριά θέλουν να αντιμετωπίσουν).

Εάν η βάση σας είναι τουλάχιστον 500 άτομα, μπορείτε ήδη να επιλέξετε 3-5 avatar από αυτήν για αρχική εργασία. Η ιδανική επιλογή είναι όταν έχετε τουλάχιστον 10-15 avatar στα οποία προσαρμόζετε τις προσφορές σας.

ΣΗΜΑΝΤΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΝΟΣ AVATAR

Το ιδανικό avatar πελάτη περιέχει απαντήσεις σε μια σειρά από σημαντικές ερωτήσεις εκτός από το φύλο, το όνομα και την ηλικία. Ποιες άλλες απαντήσεις πρέπει να έχετε πριν εργαστείτε για την κατασκευή μιας διοχέτευσης:

• πώς τον λένε, πόσο χρονών είναι και τι φύλο είναι
• τι πρόβλημα την ενοχλεί;
• πώς το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση ενός προβλήματος
• ποιος μπορεί να επηρεάσει την απόφαση αγοράς
• γιατί δεν μπορεί να τα βγάλει πέρα ​​χωρίς εσένα;
• Πώς θα νιώσει μετά την επίτευξη του αποτελέσματος;
• ποιες αντιρρήσεις μπορεί να προκύψουν σε διαφορετικά στάδια της διοχέτευσης
• πώς παίρνει αποφάσεις και πώς ενεργεί με βάση τον ψυχότυπο του (εξωστρεφής ή εσωστρεφής)
• και άλλες ερωτήσεις, για τις οποίες μίλησα πιο αναλυτικά

ΚΑΤΑΤΜΗΣΗ

Αφού είναι έτοιμα τα avatar, εσείς και εγώ πρέπει να τα τμηματοποιήσουμε, με άλλα λόγια, να τα χωρίσουμε σε ομάδες με βάση παρόμοια χαρακτηριστικά. Ο απλούστερος τρόπος με μια μικρή βάση δεδομένων θα μπορούσε να είναι:

Ø Άνδρες – γυναίκες

Ø Πελάτες – συνδρομητές

Ø Ανά πόλη

Ø Ανά χώρα

Ø Κατά ηλικία

Ø Κατά ενδιαφέροντα (ποιος μαγνήτης ζητήθηκε)

Στο επόμενο άρθρο, θα δούμε τι πρέπει να κάνουμε με τα avatar και τα τμήματα που προκύπτουν και πώς να δημιουργήσουμε αυτοματοποιημένες διοχετεύσεις πωλήσεων με υψηλές αποδόσεις με βάση τα avatar και τα τμήματα της βάσης δεδομένων.

Το καθήκον για σήμερα είναι να καταχωρήσετε τουλάχιστον 3 avatar και να τμηματοποιήσετε τη βάση δεδομένων σας. Γράψτε στα σχόλια τι κάνατε και θα απαντήσω στις πιο ενδιαφέρουσες αναφορές.