Привет!
Хотите увеличить свои продажи?

90% успеха в бизнесе, зависит от того, как правильно Вы составили аватар клиента

Недостаточно иметь продукт, крутой продукт. Нужно четко знать, кому он необходим. Если Вы будете предлагать свой продукт, услугу, бизнес абсолютно всем подряд, то очень часто будете слышать НЕТ. Ваши продажи не будут расти. Не растут продажи — не растет доход. Не растет доход — печалька.

Когда Вы четко знаете аватар клиента, идеального клиента, Вы всё свое внимание фокусируете на этого человека. И теперь четко знаете, как выстроить маркетинговую стратегию. Какой контент писать. Какие Соц сети и группы посещает Ваш клиент. Чего он хочет. Какой написать продающий текст, сделать Landing Page, чтобы заинтересовать его.

Прежде, чем мы перейдем с Вами к самому интересному — я хотел бы с Вами договориться. Я хочу, чтобы Вы не просто прочитали эту статью и все. Я хотел бы, чтобы Вы выполняли все практические рекомендации, которые я Вам дам. Чтобы результат и польза от этой статьи у Вас была максимальной. Договорились?

Переходим к Упражнению По Составлению Аватара Клиента

Чтобы выполнить данное упражнение, достаточно всего 5 минут.

Приступим

Возьмите ручку и листок бумаги. Нарисуйте по середине листка образ Вашего идеального клиента. Если Вы не обладаете художественным талантом, ничего страшного. Достаточно будет — голова, полоски, руки, ноги, человек.

Теперь, нарисуйте от него в две стороны влево и вправо стрелки. Они создадут 2 колонки. Сейчас, рядом с образом Вашего аватара, опишите в 2-х словах кто Ваш клиент. Как Вы его понимаете.

Достаточно будет 2-3 предложения, чтобы у Вас сформировалось представление о нем.
Пример:
Мужчина 35-39 лет, скорее всего зовут Игорь. У него обычно 3-е детей, которые учатся в школе / университете. Он начальник отдела продаж.

Если Вы по каким то причинам не сделали это упражнение — дальше не переходите. Необходимо сделать его, а потом двигаться дальше. Иначе следующие упражнения не будут иметь смысла. Результат будет нулевым.

Давайте лучше познакомимся с Вашим клиентом

Вы не забыли еще про 2 колонки справа и слева? В левой колонке сверху напишите — «Проблемы клиента»

Сейчас, засекайте 1-2 минуты и пропишите в этом столбике проблемы и боли вашего клиента.

Например, в нише «похудения»:
— Лишний вес
— Плохое питание
— Неуверенность в себе

Для чего это необходимо? Проблемы, боли Вашего клиента, это те вещи, которые хочет решить Ваш клиент, и готов Вам за это платить.

В этой же колонке напишите «Чего боится мой клиент? Какие у него страхи? Что хочет избежать»

На выполнение у вас 2 минуты.

Например:
— Ожирение
— Не получать заинтересованные взгляды со стороны противоположного пола

Выполнили? Если все делали правильно, у Вас уже должна вырисовываться некая картинка.
Не останавливаемся. Двигаемся дальше.

В той же колонке пишем — «Почему это важно»

В течении 2-х минут напишите, там где это возможно, почему эта «проблема, страх» имеют значение для него решить ее.

Если ничего не измениться, какое будет эмоциональное состояние? Пройдитесь еще глубже в проблемы Вашего клиента. Думайте вместо него.

Выполнили? Какая картинка вырисовывается? Уверен, вы не ожидали увидеть подобного

Переходим ко второй колонке.

Напишите сверху «Чего хочет достичь мой клиент». В течении 2-х минут пишите в столбик, его не материальные, и материальные цели.

Например:
Обеспечить свою семью. Купить квартиру. Дать детям лучшее образование. Путешествовать 5 раз в год.

Пишем «Почему для него это важно». Так же 2 минуты на выполнение

Хочу Вас поздравить, Вы выполнили данное упражнение. Теперь вы намного лучше знаете и поняли Вашего потенциального клиента. И знаете, какое предложение нужно сделать, чтобы заинтересовать его.

ЖМИ «МНЕ НРАВИТСЯ», если пост был полезен. Я увижу твой интерес к этой теме и буду писать еще больше ценного, полезного контента.

До скорой связи,
—Дмитрий.

Аватар клиента — это фундамент любого бизнес-проекта в интернет. И первый этап в исследовании целевой аудитории при создании онлайн школы.

Предлагаем вашему вниманию цикл статей о целевой аудитории:

1. Часть 1. Аватар клиента: что это, как составить и что важно учитывать [вы здесь]

Аватар клиента: что это и для чего он вам нужен

Аватар клиента — это детальная характеристика вашего идеального клиента . Тот клиент, который хочет и любит ваш продукт.

Аватар клиент вы будете использовать, как при создании обучающих тренингов и программ, так и для написания продающих текстов.

Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете ваш продукт, увеличивает вероятность того, что он попадет точно в цель . А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:

1. Поможет человеку решить острую проблему
2. Поможет вам ненавязчиво совершить продажу

Все в выигрыше!

Предположим, ваш клиент — женщина, которая мучается головными болями. Однако, она острая противница таблеток и лекарств. Тогда рекламное сообщение для нее будет примерно таким:

Так работает целевое предложение. Но об этом позже.

Как составить аватар клиента: вопросы

На какие вопросы вам необходимо знать ответы, чтобы составить аватар клиента.

1. Социально-демографический портрет

1. Возраст
2. Место жительства
3. Семейное положение
4. Уровень дохода
5. Образование
6. Профессия
7. Интересы

2. Потребности (боли и желания) вашего клиента

1. Чего хочет ваш клиент в целом (что для него важно , каковы его жизненные ценности)
2. Для чего клиенту ваш продукт, какую боль, потребность он хочет решить с его помощью
3. Что хочет изменить в своей жизни
4. Как клиент пробовал решать свою проблему
5. К каким результатам это привело
6. Чего боится ваш клиент (страхи, беспокойства, сомнения, убеждения)
7. Что хочет предотвратить

3. Поведенческие особенности вашего клиента

1. Где ваш клиент проводит время онлайн
2. Какие ресурсы читает
3. Какие социальные сети предпочитает

4. Факторы принятия решения

1. Каким образом человек принимает решения о покупке: эмоционально или логически
2. Критерии принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, доставка (скорость/наличие), легкость в использовании, вип-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.

5. Отношение к вашему предложению (продукту)

1. Уровень осведомленности клиента о вас и вашем продукте
2. Какие возражения есть у вашего клиента (как он объясняет сам себе, почему сейчас не купит ваш продукт)
3. Какие эмоции вызывает у клиента ваш продукт, с чем ассоциируется
4. Ожидания клиента от вашего предложения (каких результатов он ждет)
5. Что является истинной, конечной целью при выборе среди различных предложений (что для него важно!)

«Карта аватаров»: шпаргалка для написания продающих текстов (алгоритм)

Чащего всего в каждом бизнесе существует не один аватар. И чем более детально вы распределите их по группам, тем более четкое предложение сможете сделать клиентам вашей .

Например, у вас рекламная площадка в нише товаров и услуг для детей. Возраст детей: 6 — 17 лет. В данном случае у вас 2 целевые аудитории. Первая — это сами дети и их родители — потребители товаров. Вторая — это рекламодатели, поставщики товаров и услуг для детей.

Для того, чтобы в дальнейшем вам было проще и быстрее составлять продающие предложения , необходимо составить отдельный аватар клиента для каждого случая.

Итак, алгоритм составления карты аватаров.

Шаг 1. Составьте список всех возможных аватаров вашего бизнеса и дайте каждому общее определение

Разберем вышеописанный пример.

Возможные аватары:

• Ольга, 37 лет, хозяйка салона красоты (магазина одежды, семейное кафе)
• Екатерина и Сергей, 37 и 40 лет, семейный бизнес, (производство игрушек, семейное кафе, прокат товаров и т.д.)
• Марина, 30 лет, замужем, фотограф (частный специалист, кондитер, швея, тренер по гимнастике, коуч, психолог)
• Никита, 32 лет, фитнес-тренер (ведущий праздников, шоу-мэн, консультант по имиджу, парикмахер, стилист)

Шаг 2. Опишите свойства каждого аватара (общий портрет)

Шаг 3. Опишите потребности, боли и желания

Шаг 4. Определите критерии удовлетворения

На основании чего, ваш клиент принимает решение

Шаг 5. Сформулируйте выгоды, которые вы можете предложить, на основе потребностей аватара

Что еще важно учитывать при составлении аватара клиента

1. Добавляйте фотографии каждого аватара

Подбирайте изображения и имена вашим аватарам. Тем самым, вы персонализируете ваш персонаж. Становится проще представить, чего он на самом деле хочет

2. Все записывайте

Обязательно пропишите ответы на вопросы письменно (или на компьютере). Главное — не делайте это в уме. Ведь это описание вы потом просто скопируете и вставите на продающих страницах.

3. Постоянно обновляйте и детализируйте информацию

Не составляйте этот список один раз. Узнавайте снова и снова, что поможет вам детализировать и сегментировать ваших клиентов. И в итоге предложить клиентам то, что им нужно. Вместо того, чтобы «быть все и для всех».

В заключение

Итак, аватар клиента — 80% успеха вашего бизнес-проекта. Правильно составленный аватар превращает обычных людей в фанатов вашего продукта . Ведь вы предлагаете им то, что для них действительно имеет значение. Помните, усилия, затраченные на его составление, окупятся вам многократно.

Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

Аватар клиента

Аватар клиента

Аватар (профиль) клиента – это собирательный образ человека, с которым вы намерены работать, то, каким вы его видите, квинтэссенция качеств, присущих именно вашему клиенту, ведь в модели 2.0 вы имеете полное право выбирать клиентов. При составлении аватара любая информация о потенциальном клиенте имеет большое значение: его имя, должность, пол, возраст, семейное положение, увлечения, мысли, желания, сексуальная активность и даже длина волос.

Не следует недооценивать важность аватара. Правильно составленный образ облегчит вам работу и поможет сегментировать целевую аудиторию – все это необходимо для эффективной и качественной работы с клиентом. Если вы намерены всерьез заниматься развитием себя как профессионала и расширением собственной клиентской базы, настоятельно рекомендую вам основательно поработать над аватаром клиента. Для этого необходимо составить вопросы, на которые вы сами должны дать ответ. Вопросы эти довольно просты, и ваша главная задача – прописать ответы, то есть не просто ответить устно, а именно прописать, сохранить отдельным файлом. В процессе работы вам неоднократно придется обращаться к этому «портрету».

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги Мастерство продажи автора Завадский Мишель

Страхи клиента Название главы звучит интригующе, но это не единственное ее достоинство, она содержит также массу ценной информации, которая позволит вам лучше понимать своих клиентов. Известно, что продавец волнуется и испытывает страхи по различным поводам, например:

Из книги Удвоение продаж в оптовом бизнесе автора Мрочковский Николай Сергеевич

Кастомизация под клиента Если вы занимаетесь оптовым бизнесом, то наверняка продаете товар, у которого есть стандартные параметры (длина, ширина, цвет, форма). Мы уверены, что у вас есть возможность менять эти параметры под запросы клиента (естественно, за дополнительную

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям автора Бакшт Константин Александрович

Зависимость от VIP-клиента Некоторые предприниматели в любви к крутым заказчикам доходят до того, что губят свой бизнес. Как это может произойти, видно на примере одного моего хорошего

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

Агрессивный тип клиента Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров с ним, хочет, чтобы было так, как он сказал. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но не может воспринимать критику в свой адрес – сразу

Из книги Технология достижений [Турбокоучинг по Брайану Трейси] автора Трейси Брайан

Нерешительный тип клиента Во всем сомневается, не может принять решение, может выбирать бесконечно долго. Широкий ассортимент для него – огромная мука, ведь надо определиться, что лучше, а чтобы определиться, что лучше, необходимо понять для себя, чего он хочет. А в этом

Из книги Как стать суперзвездой маркетинга автора Фокс Джеффри Дж.

Сопротивление клиента Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям. Сопротивлениям можно дать рабочую классификацию, для того

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

IV. «Это деньги клиента!» Заработная плата каждого работника от помощника официанта до шеф-повара, от мусорщика до упаковщика, от ученика до генерального директора в прямом и переносном смысле – это ДЕНЬГИ КЛИЕНТА.Здесь рисунок, на нем платежный чек со штампом «ДЕНЬГИ

Из книги Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу автора Теплухин Аркадий

Аватар (описательный образ) клиента Первое, что надо делать, когда контактируешь с потенциальным клиентом, – исследовать. Задать вопросы, понять, изучить, разведать. Изучают клиентов от и до. Ошибка продавца – сразу начинать продавать, сразу в бой.То, что у тебя есть товар,

Из книги Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж автора Асеев Алексей

Составляем аватар клиента Ответим на пять вопросов:1. Каков он, твой клиент, который уже покупает? Сделай его собирательный портрет. Выбери основных клиентов. Не в плане веса, а в плане товарооборота))) Я помню, как один бизнесмен рассказывал, как он начал изучать своих

Из книги Результативность. Секреты эффективного поведения автора Стюарт-Котце Робин

Поиграем в Клиента! Уже много лет я довольно успешно использую эту игру. Она представляет собой эксперимент, мысленный или реальный, в котором вы пытаетесь изобразить из себя вашего Клиента в конкретной ситуации.Это может быть покупатель в вашем магазине, пациент

Из книги автора

«Дожим» клиента Используйте метод «дожима», если можете честно и положительно ответить на вопрос: все ли я сделал на предыдущих этапах работы с покупателем.«Под лежачий камень…»Если вы не проявите инициативу, то можете сорвать сделку. «Нажмите» вопросами.

Из книги автора

Офис клиента При визите в офис клиента обращайте внимание на следующие детали.1. Вид магазина и служащих.2. Уровень цен.3. Покупатели.4. Интерьер офиса.Вид магазина и служащихВ офисе клиента нужно обращать внимание на внутренний вид магазина, шоу-рума, склада и то, как

Знаете ли вы своих клиентов в лицо? Конечно, скажете вы, это женщины 20-45 лет… Но постойте! То, что вам кажется – не всегда истина о ваших клиентах. Итак, какой информацией о портретах клиентов вы должны обладать уже на старте, чтобы бизнес приносил вам доход? Об этом сегодняшний пост.

Даже если у вас уже есть готовый проект или бизнес, и тем более если есть база клиентов, то вам обязательно нужно знать, что это за база, из кого она состоит.

Ответьте себе на вопрос, что это за люди, чего они хотят. Лучше всего срабатывает техника, когда вы описываете конкретного человека. Как это сделать? Найдите того, кто уже у вас что-то покупал и возьмите у него интервью. Вы удивитесь, как много нового вам откроется о ваших покупателях.

Если же вы только начинаете, и покупателей пока нет, опишите 3-5 идеальных клиентов.

АВАТАР КЛИЕНТА

Чтобы не было эффекта сбора базы для количества, нужно иметь четкое представление, с кем вы хотите и с кем не хотите иметь дело. Да-да, антиаватар тоже существует, и это тот человек, с которым вы не хотите работать (например, в моем случае это тематика насилия, оружие, свастика и прочие дела, с которыми мне даже удаленно не хочется иметь дело).

Если ваша база составляет хотя бы 500 человек, с нее уже можно выбрать 3-5 аватаров для начальной работы. Идеальный вариант – когда у вас есть хотя бы 10-15 аватаров, под которых вы адаптируете свои предложения.

ВАЖНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ АВАТАРА

Идеальный аватар клиента содержит ответы на ряд важнейших вопросов помимо пола, имени и возраста. Какие еще ответы вы должны получить, прежде чем работать над построением воронки:

• как его зовут, сколько ему лет, и какого он пола
• какая проблема ее беспокоит
• как ваш продукт может помочь решить проблему
• кто может повлиять на принятие решения о покупке
• почему он не справится без вас
• после достижения результата как он будет чувствовать себя
• какие возражения могут возникнуть на разных этапах прохождения воронки
• как принимает решения и как действует на основании психотипа (экстраверт или интроверт)
• и другие вопросы, подробнее о которых я рассказала

СЕГМЕНТАЦИЯ

После того, как аватары готовы, мы с вами должны их просегментировать, а иными словами разделить на группы по сходным признакам. Самым простым способом при небольшой базе могут быть:

Ø Мужчины – женщины

Ø Клианты – подписчики

Ø По городам

Ø По странам

Ø По возрасту

Ø По интересам (какой магнит запросили)

В следующей статье мы разберем, что делать с получившимися аватарами и сегментами и как строить автоматизированные воронки продаж с высокой окупаемостью, опираясь на аватары и сегменты базы.

Задача на сегодня – прописать минимум 3 аватара и отсегментировать свою базу. Пишите в комментариях, что у вас получилось, а я дам ответ на самые интересные отчеты.