Clasificarea software-ului PC. Programele care rulează pe un computer pot fi împărțite în trei categorii
1. Bunuri de bază(consumate regulat) – cele pentru care oamenii vor veni constant la tine. Într-un magazin alimentar, astfel de bunuri sunt laptele, pâinea, brânza, cârnații; în magazinul de materiale de construcție - mănuși de lucru, baterii, cuie, șuruburi, frânghii și alte obiecte mici.
De asemenea, se întâmplă să nu existe mărfuri la cerere de bază - în magazine, să zicem, cu piscine. Specificul produsului este de așa natură încât nu este nevoie să-l cumpărați în fiecare zi.
2. Mărfuri de impuls- fiecare lucru mic pe care o persoană îl dobândește împreună cu altceva.
3.Produse cu cerere țintă– aceasta este categoria principală. Pentru aceste produse vor veni oamenii în magazinul dvs. (mașini de spălat, televizoare și așa mai departe).
Produse cu cerere țintă
Produsele pentru care o persoană vine special ar trebui să fie situate departe de casa de marcat. Persoana a venit deja și a parcurs un drum lung pentru asta și va parcurge încă o jumătate din platforma de tranzacționare (sau chiar întregul). Și nu va merge departe pentru lucruri mărunte. Mai ales pentru acele lucruri de care nu are nevoie. Aici conectăm al doilea grup.
Produse care au atât cerere țintită, cât și cea de impuls
Ce înseamnă să fii atât orientat către obiective, cât și impulsiv? Produsele cu cerere țintă sunt acelea pe care o persoană nu le va cumpăra pur și simplu din mers. De exemplu, dacă a venit să cumpere baterii, este puțin probabil să își cumpere și un frigider în același timp, deoarece acesta este produsul țintă.
Dar există o a doua categorie - mărfuri care pot avea atât cerere țintită, cât și impulsivă. Să spunem un telefon mobil: o persoană nu avea de gând să cumpere un model nou, dar i-a plăcut atât de mult încât l-a luat și l-a cumpărat. Acestea sunt produse care aduc un fel de plăcere clientului.
Mărfuri de impuls
Cel mai adesea acestea sunt lucruri mici și produse conexe. Dar se întâmplă și altfel. Sa presupunem ca postezi o oferta speciala, din care rezulta ca achizitionarea unui produs este foarte profitabila. Persoana nu avea de gând să-și cumpere un televizor nou, dar când vede o reducere de 75%, se entuziasmează de ideea de a cumpăra, uită de tot și aleargă la casa de marcat.
Produsele de cerere țintă, așa cum am spus deja, sunt amplasate cât mai departe de casa de marcat, astfel încât persoana să meargă departe pentru a le obține. Pe parcurs există mărfuri atât cu cerere țintită, cât și cu cerere impulsivă. Există șansa ca o persoană să le captureze pe parcurs.
Și mai aproape de casă și în cele mai importante locuri de trecere există deja bunuri de cerere impuls - accesorii, tot felul de lucruri mărunte, produse conexe. Persoana aflată în același timp (din moment ce a venit și și-a petrecut timpul) poate să le apuce pe drumul înapoi la casă.
Deci, sunt trei categorii de mărfuri pe care le-am aranjat astfel: cele mai îndepărtate sunt produsele cu cerere țintă, pentru care oamenii vin special. Dacă cineva vine să ridice un frigider, iar acesta va fi amplasat chiar la intrare, persoana respectivă va urca, alege și va merge imediat la casă, fără să ajungă la restul bunurilor tale. Dar aveți nevoie ca clientul să stea cât mai mult timp în magazin și să achiziționeze cât mai multe bunuri.
Produsele care au atât cerere țintită, cât și impulsivă sunt situate puțin mai aproape. Iar al treilea grup - bunuri cu cerere impulsivă, pe care o persoană le achiziționează, cedând emoțiilor - se află în zona de checkout. Aici o persoană se oprește vrând-nevrând destul de mult timp. În timp ce se plimbă prin hol, privirea îi zăbovește pe fiecare raft nou (cu excepția produselor țintă pentru care a venit) pentru o clipă sau două. Însă cumpărătorul petrece cel puțin un minut în zona de casă, iar în cazul unei cozi, chiar mai mult. Și în timp ce o persoană se află în această zonă, trebuie să i se ofere posibilitatea de a obține cât mai mult posibil. Aici are sens să ai o grămadă de articole mici din cele mai populare articole cu cerere de impuls.
Cum să înțelegeți ce produse vor fi optime în zona de casă? Examinați achizițiile anterioare. Vedeți ce au cumpărat cel mai mult clienții dvs. împreună cu alte articole mari și puteți lua în considerare și sezonalitatea. De exemplu, dacă este toamnă, atunci scoateți mănușile de toamnă, dacă este iarnă, scoateți mănușile de iarnă.
Desigur, dacă aveți un magazin universal, puteți pune diverse lucruri mici relevante - baterii, lanterne și așa mai departe - în zona de casă.
De asemenea, ar trebui să țineți cont de profit: plasați produsele cu cea mai mare marjă în zona de casă. Dacă marja bateriilor este de 50%, iar marja prezervativelor este de numai 20%, atunci ar trebui să preferați bateriile - astfel veți obține un profit mai mare.
Zona de casă este o sursă de venituri suplimentare și foarte decente. Adesea realizează profit de 20-25% - nu datorită mărimii vânzărilor, ci datorită marjelor mari.
Ruta principală. La intrarea în platforma de tranzacționare, clientul trebuie dus imediat pe ruta principală. Pasajul de-a lungul acestuia ar trebui să fie mai larg și mai evident decât pasajele suplimentare dintre rânduri. Adică, există și pasaje non-principale, dar sunt înguste, astfel încât o persoană să înțeleagă intuitiv care rută este cea principală.
Pe parcurs, așa-numitul insule. Ce este? Traseul principal ar trebui să fie întrerupt de inserții de produse interesante. Probabil ați văzut asta în supermarketuri precum IKEA: din când în când apar cutii mari cu tot felul de lucruri mărunte sau vreun produs frumos neobișnuit.
Pentru ce sunt insulele? În primul rând, pentru a încetini fluxul de clienți. O persoană vine într-un centru comercial sau supermarket pentru ceva anume și la început merge pe pilot automat, fără să fie atentă la nimic. Și scopul insulelor este de a încetini viteza de mișcare, astfel încât o persoană să se oprească, să înceapă să se uite în jur și să găsească ceva interesant.
În al doilea rând, dacă o persoană merge mai mult de douăzeci până la douăzeci și cinci de metri de-a lungul unui coridor drept, îl obosește foarte mult. Se plictisește și nu ar trebui să permiti ca asta să se întâmple în magazinul tău. El nu ar trebui să-ți cumpere doar produsul, ci ar trebui să fie interesat! Iar interesul se creează atunci când nu există monotonie. Pentru asta sunt insulele.
Luați în considerare încă o nuanță: traseul principal ar trebui să fie așezat în sens invers acelor de ceasornic, astfel încât atunci când clienții intră, să meargă la dreapta - și apoi în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru se face deoarece majoritatea oamenilor sunt dreptaci și se simt mai confortabil mergând spre dreapta.
Scopul principal al traseului este de a prelungi drumul clienților prin magazinul tău. În consecință, este mai bine să faceți un traseu nu doar, să zicem, de-a lungul unui pătrat, ci ca un labirint. Ca într-un magazin IKEA - calea acolo este foarte, foarte nebanală.
Următorul punct important este controlul percepției și al vitezei de curgere. Cum poți direcționa fluxul de clienți către locația dorită?
Să presupunem că avem un departament situat foarte departe și ne dorim ca oamenii să ajungă mai des la el. Puteți direcționa fluxul de clienți folosind un instrument precum iluminatul. Dacă așezi un produs frumos într-un loc vizibil de la distanță și îl evidențiezi strălucitor, oamenii vor merge la el pur și simplu din interes.
Frumusețea traseului. Acest lucru pare inutil - de ce ar trebui să fie traseul frumos dacă oamenii sunt acolo pentru cumpărături? Dar nu este atât de simplu. De multă vreme, oamenii au perceput centrul comercial nu doar ca un loc de cumpărare a bunurilor necesare, ci și ca un mijloc de divertisment.
Și cu cât traseul din magazinul tău este mai neobișnuit și mai frumos, cu atât mai mulți clienți vor dori să vină la tine din nou și din nou. Pentru ei, vizitarea magazinului dvs. va deveni și o distracție atractivă.
Comoditatea traseului. Acest lucru trebuie avut în vedere în special dacă magazinul este situat pe mai multe niveluri. Este necesar ca nicio zonă să nu fie lăsată deoparte de traseu.
În plus, merită să vă asigurați că este convenabil pentru client să urmeze traseul principal, astfel încât nimic să nu interfereze cu acest lucru. Să presupunem că undeva o fereastră de afișare iese puternic și interferează cu trecerea normală a unui cărucior sau are loc un blocaj de trafic atunci când două persoane merg în direcții opuse.
Identificarea locurilor dificile din salăși lucrând cu ei. Dacă există zone în magazin în care clienții sunt reticenți să meargă (cel mai adesea acestea sunt niște colțuri și camere suplimentare), trebuie să-i atragi pe clienți acolo. Semne și marcaje suplimentare vor face treaba perfect. În plus, puteți adăuga produse atrăgătoare din punct de vedere vizual, care vor direcționa fluxul astfel încât clienții să urmeze în direcția corectă, fie și doar din curiozitate.
Bunuri scumpe. Ar trebui să existe mult spațiu liber într-un departament cu astfel de produse. Avem nevoie de o atmosferă calmă, fără niciun zgomot, scânteietoare și pâlpâitoare. Este necesar spațiu pentru ca oamenii să nu se înghesuie, pentru că o persoană ia decizia de a cumpăra un produs scump nu impulsiv, ci foarte atent. Și ar trebui să aibă un loc unde să stea, să gândească, să cântărească, să estimeze, pentru ca în final cântarul să se încline spre cumpărare.
Hai sa vorbim despre logica aranjamentului mărfurilor. O modalitate bună este să folosiți nume precum „Meșter de acasă”, „Totul pentru mame” și așa mai departe, astfel încât clienții să poată înțelege imediat unde se află fiecare produs.
De asemenea, este important să alocați zone în zona de vânzare conform logicii cumpărătorului. Ce înseamnă? Se întâmplă adesea ca într-un magazin mărfurile să nu fie amplasate într-un mod convenabil și de dorit pentru clienți, ci în modul care este convenabil pentru logisticieni. Le este mai ușor să livreze mărfurile într-o anumită secvență. Nu este corect. Ar trebui să dansezi nu din confortul tău, ci din confortul clienților tăi.
În această chestiune, ar trebui să acordați atenție cu ce clienții cumpără cel mai des acest produs. Să spunem că dacă vin la departamentul de instalații sanitare, atunci trebuie să plasați plăci în apropiere, chiar dacă nu este foarte convenabil pentru dvs. Și de multe ori se întâmplă să iei mai ușor gresia și să le așezi la un capăt al camerei, iar toaletele la capătul opus. Dar apoi clientul, în loc să aleagă, să zicem, o cadă și să aleagă imediat gresie pentru aceasta, trebuie să treacă prin tot magazinul. Și mulți nu vor face acest lucru pur și simplu pentru că este incomod.
Principii de bază: produsul dorit pentru care a venit clientul ar trebui să fie situat cel mai departe. Dar produsele suplimentare inutile (bunuri de impuls) ar trebui să fie vizibile și plasate în locurile cele mai vizibile.
Și nu uitați că oamenii ar trebui să fie interesați de magazinul dvs., pentru că altfel toate aceste tehnici vor fi de puțin folos. Oamenilor nu le place plictiseala, ceea ce înseamnă că trebuie să o faci interesantă pentru ei.
De asemenea, are sens, dacă ai o cameră suficient de mare, să faci o hartă a magazinului și să o agăți în locuri proeminente. Atunci clienții vor putea găsi tot ce au nevoie. Aceasta este întotdeauna o problemă în magazinele mari - nu veți găsi niciodată ceea ce aveți nevoie cu adevărat.
Un bun exemplu este magazinul IKEA. Conține tot ce am vorbit. Traseul lung este făcut foarte, foarte întortocheat, astfel încât cumpărătorul vine, să zicem, să cumpere un prosop (a văzut o reclamă că costă doar 99 de ruble), a luat un cărucior și a mers în căutarea lui și, în cele din urmă, a mers la casă. cu un cărucior uriaș umplut până la refuz și s-a gândit: „Am uitat prosopul...”.
Sarcina ta este să creezi o rută folosind același principiu. Faceți-l șerpuit și nu lăsați clientul să se plictisească. Îi face pe oameni să se întoarcă, să se oprească. Dacă calea este lungă și dreaptă, o persoană trece repede prin ea și asta-i tot. Ai nevoie de el să meargă încet, fără grabă, uitându-se la toate bunurile.
Deci, am vorbit despre amenajarea etajului de vânzare și locația mărfurilor. Asigurați-vă că utilizați cipurile descrise, cel puțin unele dintre ele. Implementați-le în magazinul dvs. Există un număr mare de nuanțe în această chestiune care pot crește foarte mult vânzările în zona dvs. de vânzări. Aceste nuanțe depind de caracteristicile anumitor produse, spații și multe altele. Dacă sunteți interesat, vă rugăm să ne contactați pentru sfaturi, cu siguranță vă vom ajuta.
Script pentru determinarea nevoilor clientului
În cele mai multe cazuri, acest script este necesar casierului. Ar trebui să fie utilizat în momentul în care cumpărătorul plasează o comandă și plătește pentru bunurile selectate (vezi șablonul 8).
Scenariul arată astfel: există un dialog între cumpărător și casier despre achiziție. Iar casierul poate spune următoarea frază: „O alegere grozavă! Este foarte important pentru noi să știm de ce clienții noștri cumpără acest sau acel produs. Îmi poți spune de ce ai ales acest motoferăstrău? Ai vreun fel de eveniment?
Cu această întrebare, casieria determină adevărata nevoie. În cazul nostru, persoana a achiziționat produsul cadou. De exemplu, la această întrebare clientul răspunde: „Da, puteți spune așa – este ziua soacrei mele. Trebuie să surprindem.”
În consecință, după aceasta casieria poate invitați clientul să completeze un chestionar, justificând acest lucru cu un fel de promovare.
Să presupunem că acesta este un formular pentru a primi un card cu o reducere de 15%. Se mai adaugă o motivație suplimentară: „ Data viitoare când vei cumpăra ceva de la noi, vei avea deja o reducere bună. Și nu va trebui să vă gândiți unde și cum să alegeți un produs.”
Pentru ce este? În esență, determini nevoile clienților tăi: pentru ce bunuri vin la tine, de ce, în ce perioadă de timp, care este motivația lor.
Această abordare este utilizată în mod activ în magazinele de produse pentru copii. Casierii îi întreabă pe tinerii mame și pe tații dacă copilul s-a născut, câți ani are și așa mai departe. Cumpărătorul răspunde la întrebări, după care i se cere să completeze un formular și să primească o reducere. Apoi casieria notează în raport ce a cumpărat un astfel de client și exact când urmează să se nască copilul său (de exemplu, într-o lună).
O lună mai târziu, un angajat al magazinului îl poate suna pe client și îl poate felicita pentru nașterea copilului său. Acest lucru va fi foarte plăcut, mai ales în vremea noastră, când majoritatea magazinelor nu se remarcă prin serviciul lor. De fapt, 99% dintre magazine nu fac deloc aceste lucruri.
Și dacă faci asta - sună-ți clienții și felicită-i pentru un eveniment sau reamintește-le ceva (totul depinde de situația specifică), atunci te vei remarca de concurenți.
Șablonul 8. Script pentru determinarea nevoilor clientului
(Dialog despre achiziționarea de bunuri.)
- Buna alegere! Este foarte important pentru noi să știm de ce clienții noștri cumpără acest sau acel produs. Îmi puteți spune dacă aveți vreun fel de eveniment?
– Ai putea spune că este ziua soacrei mele. Trebuie să surprindem.
- A intelege. Să aveţi o zi bună! Apropo, în prezent derulăm o promoție. Puteți completa un scurt chestionar, va dura literalmente trei minute. După aceasta, vei primi un card de fidelitate cu o reducere de 15% iar data viitoare nu te vei mai gândi unde și ce cadou să alegi.
- Bine, mulțumesc! Cu plăcere!
Raportați pentru a determina nevoile clienților
Situația ar trebui să se întâmple după cum urmează. Clientul a făcut o achiziție. Casierul și-a procesat comanda și, folosind scenariul descris mai devreme, a determinat necesitatea. Ar trebui inclus în acest raport.
Ce contine? Aceasta este o formă destul de simplă, care poate avea un aspect liber. Totul depinde de specificul muncii tale. Casiera introduce numele și prenumele clientului în raport, scrie numele produsului achiziționat, data achiziției și face notițe speciale. De exemplu, indică faptul că clientul urmează să aibă un copil într-o lună (în cazul unui magazin pentru copii).
Casiera introduce apoi data la care acel client a fost introdus în baza de date. Și setează data atingerii, pentru a vedea când să sune înapoi clientul.
Încercați să utilizați acest sistem. A fost deja testat și este folosit cu succes în mai multe magazine. Implementați și monitorizați rezultatele!
Șablonul 9. Raportați pentru a determina nevoile clienților
Motivarea managerilor de vanzari
În acest capitol vom vorbi despre motivație în departamentul de vânzări. Vom discuta despre diverse sisteme de plată (motivație financiară), și vom analiza în detaliu o metodă foarte eficientă - o placă de motivare, a cărei utilizare îmbunătățește semnificativ eficiența managerilor.
Să vorbim despre cum să-i motivezi pe manageri să scoată datorii de la debitorii tăi, dacă această problemă este relevantă pentru tine. Să ne dăm seama ce procent de plată este optim pentru managerii de vânzări. În plus, vom discuta despre o serie de modalități de motivare non-financiară. Deși majoritatea oamenilor cred că cea mai eficientă motivație este materială, nu este întotdeauna cazul. Motivația financiară este, desigur, importantă, dar nu este singura.
Sistem de plată de bază
Fără un sistem de compensare de bază, un departament de vânzări funcționează prost, dar a avea unul nu este suficient pentru a-l motiva cu succes. De ce să folosiți un sistem de motivare? Pentru ce este? Decizia clientului de a-ți cumpăra produsul depinde în proporție de 60-70% de manager - de cât de bine vinde acesta. Acesta este motivul pentru care angajații tăi ar trebui să se străduiască să vândă bine.
Motivația este îndemnul de a acționa prin satisfacerea nevoilor oamenilor. Nevoile sunt diferite, deci motivația va fi diferită. Să vorbim mai întâi despre motivația financiară.
Primul este plata fixă. Tu ai stabilit salariul. O persoană trebuie să vină să lucreze pentru acest salariu. Dezavantaj-cheie: orice lipsă de motivație a oamenilor de a face ceva. Pentru o plată fixă, cumperi o persoană, o parte din timpul său, și poți cere îndeplinirea unor funcții standard pentru aceasta. Acest lucru poate fi potrivit pentru unele categorii de angajați - de exemplu, un contabil, un încărcător și așa mai departe.
În departamentul de vânzări, o plată fixă nu va motiva managerii să facă cât mai multe vânzări și nu îi va inspira să lucreze activ. Nu are sens într-o astfel de schemă în departamentul de vânzări.
Dar o parte din plată trebuie să fie fixată. Acest lucru este foarte important - dar nu pentru ca managerul să aibă o plasă de siguranță. Motivația negativă este mult mai importantă: ar trebui să existe o parte din plată de care poți să-l privești pe manager dacă dă greș.
De exemplu, dacă un angajat nu ajunge la timp (acest lucru se poate întâmpla dacă utilizați doar un sistem de plată flexibil - un procent din vânzări sau profit). Angajatul spune: „De ce ar trebui să fiu la timp când sunt plătit pe baza rezultatelor?” Partea fixă este necesară pentru a necesita unele lucruri obligatorii. Acesta este un instrument pentru controlul și influențarea oamenilor de vânzări.
Următorul - procent din vânzări. Cea mai populară schemă este atunci când plătiți, de exemplu, 1, 3, 5% din volumul vânzărilor.
Altă opțiune - procent din profit. Dacă percepi doar un procent din vânzări, iar oamenii de vânzări pot influența prețul (oferă o reducere), nu le va pesa deloc de profitul tău. Ei vor oferi reduceri și cadouri în stânga și în dreapta.
Puteți spune: „Lasă-i să dea, atâta timp cât fac vânzări”. Aceasta nu este poziția corectă. Mai ales dacă marja ta nu este foarte mare. Să presupunem că aveți 20 de ruble în profit din 100 de ruble, iar apoi vânzătorul oferă cuiva o reducere de 5%. Se pare că 5% nu este atât de mult, dar sunt 5 ruble care sunt deduse din profitul tău. Era 20 - a devenit 15. Managerul ți-a redus astfel profitul cu 25%. Prin urmare, dacă este posibil, este necesară legarea remunerației vânzătorilor de un procent din profit.
Următoarea opțiune este procentul din vânzări și procentul din profit. Managerul primește o parte din remunerație sub forma unui procent din profit, iar o parte sub forma unui procent din vânzări. Acest lucru este necesar în companiile care au un sortiment mare și unele produse au marje mari.
Să presupunem că o companie își vinde atât produsele proprii, cât și ale altora. Produsele tale au o marjă mare (să zicem 50%), în timp ce altele au o marjă mare - 20%. Vânzătorii, din moment ce primesc un procent din profit, își îndreaptă toată atenția către bunurile din propria producție.
Se întâmplă adesea să aveți nevoie să susțineți vânzările altor produse (pentru a rămâne un reprezentant oficial al companiei sau dintr-un alt motiv). Nu puteți menține o gamă restrânsă de produse cu marjă mare, trebuie să vindeți întreaga gamă. Și apoi, pentru a motiva vânzătorii, se alege o dublă schemă: un procent din vânzări și un procent din profit.
Dincolo de asta, este logic ca compensația să varieze în funcție de plan. Să presupunem că managerul tău are un obiectiv de vânzări de 2 milioane. Introduceți următoarea schemă de plată pentru munca lui inumană. Dacă planul este îndeplinit 100%, managerul primește 3% din volumul vânzărilor. Dacă planul este finalizat cu 125%, atunci din tot ce este finalizat deasupra planului, el primește 4%. Dacă vânzările depășesc 2,5 milioane, atunci angajatul tău primește 5%.
De ce este necesar acest lucru? Să presupunem că un agent de vânzări primește întotdeauna 3%. Dacă mai rămâne foarte puțin timp până la sfârșitul lunii, se gândește: „Am făcut deja o treabă bună. Mai bine m-aș odihni.” Dacă este un procent în creștere, managerul înțelege că acum are 2 milioane 200 de mii de vânzări și mai sunt patru zile. Dacă muncești puțin, poți ajunge să câștigi mult mai mult.
În acest caz, 4% din 500 de mii vor fi 20 de mii. Dacă în primul caz vânzătorul primește 60 de mii pentru întreaga lună, atunci aceasta este cu 30% mai mult.
În compania ta, trebuie să înțelegi singur care ar trebui să fie planul, ce procent trebuie alocat, astfel încât acest lucru să motiveze managerul astfel încât să încerce să facă mai mult.
Uneori am făcut asta cu clienții. Dacă planul pentru 2 milioane este îndeplinit - 3%, atunci procentul crește brusc - până la 4% (nu numai pentru ceea ce s-a vândut peste plan, ci pentru toate bunurile vândute în timpul lunii). Dacă mai mult de 2,5 milioane, atunci 5% pentru toate bunurile vândute. Managerul înțelege: dacă va atinge pragul de 2,5 milioane, va primi până la 5% din toate vânzările realizate.
Să ne imaginăm că volumul vânzărilor este de 2 milioane 400 de mii. Managerul primește o rată de 4% - adică 96 de mii de ruble. Nu-i rău. Să ne imaginăm că se va împinge mai tare și în cele două zile rămase înainte de sfârșitul lunii va vinde încă 100 de mii, adică va depăși bara de 2,5 milioane. Drept urmare, va primi 125 de mii (încă 30 de mii, dar nu trebuie să încerce atât de mult). Astfel de scheme funcționează foarte bine.
Șeful departamentului de vânzări primește un procent din vânzările personale. Și acest lucru trebuie făcut cu siguranță. Seful de departament trebuie sa fie un adevarat expert, trebuie sa arate prin exemplu ca stie sa vanda si vinde foarte mult. Managerul primește, de asemenea, un procent din munca departamentului și din ceea ce câștigă subordonații săi. De exemplu, 30–50% din toată remunerația pe care o vor primi angajații săi.
Acum să vorbim despre amenzi Sunt necesare - motivația negativă trebuie să fie prezentă. Cele mai comune opțiuni:
1.Sancțiuni pentru nerespectarea planului(remunerarea vânzătorului se reduce proporțional cu planul neîmplinit. Dacă planul său nu este îndeplinit cu 10%, remunerația se reduce cu 10%).
2. Amenzi pentru executarea incorectă a acțiunilor reglementate(de exemplu, pentru necompletarea chestionarelor și rapoartelor clienților). Cel mai bun mod de funcționare este că, dacă un agent de vânzări nu completează un raport, el nu este plătit pentru întreaga zi. În acest caz, angajații învață foarte repede să nu uite de rapoarte.
3.Amenzi pentru încălcarea disciplinei(de exemplu, pentru întârziere).
60% din decizia de cumpărare depinde de vânzător, așa că motivarea managerilor este foarte importantă. Salariul fix nu funcționează deloc, dar este încă acolo pentru a vă asigura că angajații dvs. îndeplinesc anumite cerințe.
Tabla motivațională
Probabil ați observat că foarte des managerii de vânzări încep să se plictisească la serviciu. Se pare că există clienți, actualitatea merge ca de obicei, rețelele de socializare se deschid în siguranță și totul pare să fie așa cum ar trebui.
Un angajat al departamentului de vânzări poate fi în această stare până în perioada de raportare (este bine dacă este o dată pe săptămână). Și uneori chiar înainte de ziua de plată, pentru că momentul mult așteptat al calculării dobânzii a sosit în sfârșit.
Pentru a dezamorsa această situație calmă și adaugă un spirit de competiție ne propunem introducerea unui instrument precum o tablă de motivare (Fig. 3).
Cum este ea?
Aceasta poate fi o foaie de hârtie Whatman (format AO) sau o tablă de birou. Trebuie să atârnați placa de perete lângă vânzători (sub nicio formă nu trebuie să o așezați în fața cumpărătorilor!).
Apoi desenați cinci linii pe el. Unul este pentru rezultatul general al lunii, celelalte patru sunt pentru rezultatele fiecărei săptămâni.
Să presupunem că planul tău de vânzări este de 2 milioane de ruble. Aceasta înseamnă că în fiecare săptămână este necesar să vindeți mărfuri în valoare de 500 de mii de ruble. Este logic să presupunem că în fiecare zi ar trebui să vindeți 100 de mii de ruble. Aceasta va fi norma pentru departament.
Acum, pentru a adăuga un spirit de competiție și entuziasm, începem să marchem succesele zilnice ale fiecărui manager cu culori diferite. După un anumit timp, angajații văd cine lucrează cu adevărat și cine doar amestecă hârtiile. Iar cei care rămân în urmă trebuie să ia o decizie: fie să înceapă să lucreze serios, fie să plece.
Și pentru a adăuga un pic de poftă la toate acestea, vă prezentăm BNAC (Un mare obiectiv ambițios dezvăluit). Să presupunem că este de 2 milioane 300 de mii de ruble. Dacă împărțim această sumă în zile, atunci pentru a obține BNAT este necesar să vindem zilnic nu cu 100 de mii de ruble, ci cu 115 mii, ceea ce este destul de realist.
Atingerea obiectivului stabilit, angajații încep să se monitorizeze reciproc, să se ajute și să se ajute reciproc în lucrul cu diverși clienți.
Ne amintim că departamentul de vânzări al clientului nostru în ultima zi a lunii a fost mai puțin de 10 mii de ruble înainte de BNAC. Ca urmare, imaginea a fost următoarea: șeful departamentului, stând pe un scaun, a cerut managerilor să facă un pas și să facă tot ce este posibil și imposibil, dar să câștige această sumă pentru a primi recompensa totală. El a monitorizat fiecare apel și a făcut recomandări pentru fiecare contact. Și în cele din urmă, managerii au vândut împreună pentru această sumă și au obținut rezultatul mult așteptat.
Drept urmare, aș vrea să spun că angajații excelenți nu sunt cei care fac tot ce li se spune, ci cei care fac un ordin de mărime mai mult, corect și la timp. Așadar, motivați-vă agenții de vânzări să facă mai mult decât li se cere.
Tabla motivațională
Orez. 3. Tabla motivațională
Lucrul cu conturile de încasat
În acest capitol, vom analiza o schemă de motivare pentru echipa de vânzări care ajută reduce conturile de încasat. Acest material este relevant pentru cei care lucrează nu numai la plata anticipată, ci și la plata amânată. De exemplu, atunci când la primirea unei comenzi clientul plătește 30%, iar în termen de trei luni trebuie să plătească restul de 70%.
Există o problemă care este familiară tuturor celor care lucrează în acest fel. Sunt clienti care nu platesc la timp.
De ce vorbim despre asta acum, la capitolul motivație? Pentru că managerii de vânzări bine motivați vor colecta în mod activ datorii de la debitorii fără scrupule.
De obicei, pe lângă procentul din plata în avans, managerii primesc și dobândă de la comenzile ulterioare care vin de la clienții lor. Pentru a-i face pe oamenii de vânzări interesați să joace de partea dvs., faceți ceva de genul următor.
Remunerarea vânzătorilor este formată din mai multe componente: 3% din avans; 2% din fiecare plată primită la timp; 1% din plată care a sosit cu până la zece zile întârziere. În cazul în care plata este întârziată cu mai mult de zece zile, managerul este sancționat cu o amendă de 0,1% din suma plății pentru fiecare zi de întârziere, dar în total nu mai mult de 3% (astfel încât maximul pierdut să coincidă cu ceea ce putea câştiga dacă condiţiile favorabile).
De ce funcționează atât de bine această schemă? Ea obligă managerul să monitorizeze tranzacția până la primirea ultimei plăți. Angajatul începe să sune, să încaseze datorii, pentru că veniturile lui depind direct de modul în care plătesc clienții. Această schemă motivează să vândă cât mai mult posibil pe bază de plată în avans, întrucât în acest caz comisioanele sunt maxime.
De asemenea, amenzile îi obligă pe manageri să urmeze înțelegerea. Există situații în care se încheie o afacere, se face o plată și apoi încep problemele. Managerul crede că este mai bine să găsești un al doilea client și să câștigi bani din el decât să încerci să scoți bani din primul.
Pentru a preveni acest lucru, introduceți amenzi, iar apoi managerul va trebui să împingă clientul până la capăt pentru a nu pierde ceea ce a câștigat deja.
Am fost martori cum într-una dintre companii managerul a sunat debitorul și i-a spus așa ceva: „Dacă nu plătiți factura în trei zile, nu mi se va da bonus. Și am planificat deja o vacanță pentru acest bonus - chiar am cumpărat bilete. Nu voi avea la ce să merg. Plus că soția mea este însărcinată... Du-te și fii cumva de acord cu directorul tău general ca să ne plătești totul la timp, altfel mă simt foarte rău.” Și funcționează.
Dacă angajații sunt interesați să plătească datorii, aceștia pot îmbunătăți situația din compania dumneavoastră prin creșterea semnificativă a încasării plăților de la debitori.
Această schemă are un alt avantaj important. Ea ajuta să construiască o schemă de plată pentru munca managerului pentru o perioadă de probă.În prima lună, managerul primește doar 3% din avansul. În anul următor, el câștigă 3% din plăți pentru comenzi noi plus 2% din plăți pentru comenzile din luna precedentă. În a treia lună se acumulează un nou 3%, plus 2% din precedentele și 2% din anul precedent.
În prima lună, angajatul primește puțin, în a doua - puțin mai mult, iar după trei-patru luni (dacă lucrează bine) ajunge la un nivel normal de salariu. Este foarte confortabil. Nu este nevoie să inventezi nimic, totul se întâmplă automat.
Sperăm că această schemă vă va ajuta să lucrați mai bine cu debitorii dvs. și să primiți bani de la aceștia la timp.
Raport analitic cu privire la rezultatele autoexaminării instituției de învățământ autonome municipale din orașul Novosibirsk
Raport... calculator ... -aplicat ... Trei an) - PROBLEMA ESTE SOLUȚIONATĂ. 2. Un număr de profesori ale căror rezultate se pot îmbunătăți categorie... Nu lucru pe dat... programe informatizarea si subprogramele acesteia. Activități principale ale procesului de informatizare Poate sa divide pe ...
Program de dezvoltare spirituală și morală și educație a elevilor din etapa de învățământ primar general 1-4
Programpoveste, împărțind a lui pe logic... Trei cele mai importante dorințe ale fiecărei persoane pe Pământ?”, „Aflați cum Poate sa ... program„Sunt cercetător” necesită următoarele materiale: calculator...cu meșteri locali aplicat arta, observatie...
Program educațional al învățământului primar general pentru perioada 2011-2015
Program educațional... categorie– 2. În primul rând categorie– 4. În al doilea rând categorie ... Poate sa distribuie cuvintele pe Trei ... secțiuni informatică. Munca practica pe calculator Poate sa ... programe. Conţinut programe poate servi profesorilor de engleză, lucru ... aplicat programe ...
Programul educațional al școlii Kumin a fost adoptat la o ședință a consiliului pedagogic
Program educațional... categorii ... secțiuni programe combinate cu dezvoltarea cunoștințelor și a metodelor de activitate motrică. Printre cunoștințele teoretice oferite în program, Poate sa ... pe Trei ... pe calculator. Observați lumea imaginilor pe ecran calculator ... , lucru V... - aplicat ...
Structura programului de învățământ 21 Secțiunea Rezultatele planificate ale însușirii programului educațional de învățământ general 22
Notă explicativă... CAPITOL 2.1. Program formarea unor acţiuni educaţionale universale în rândul elevilor pe nivel de invatamant primar Program formare... categorii viata sociala Poate sa definit ca procesul de stăpânire operațională de către un individ a unui set de programe ...
Toți consumatorii de electricitate pot fi împărțiți în funcție de o anumită importanță condiționată. Adică, fiabilitatea alimentării cu energie, să zicem, în clădirile rezidențiale, va fi în mod clar diferită de o pompă de stingere a incendiilor, unde multe vieți depind de disponibilitatea energiei electrice sau de producția de topire a metalelor, ceea ce poate duce în cele din urmă la un accident teribil. .
Pe baza fiabilității alimentării cu energie electrică și a importanței consumatorilor de energie electrică alimentați cu energie electrică, au fost elaborate aceste categorii. Acestea sunt determinate în timpul proiectării, pe baza documentației de reglementare (PUE și alte standarde actuale) și a specificațiilor tehnice. părți ale proiectului în sine. Există trei categorii de surse de alimentare: 1 (consumatori de energie foarte importanți), a 2-a (consumatori de energie pur și simplu importanți) 3 (toți ceilalți consumatori de energie).
LA prima categorie Acestea includ tipuri de consumatori de energie electrică care, ca urmare a perioadei de nefuncționare fără energie electrică, pot prezenta un pericol pentru viața umană, securitatea statului, pot cauza pagube materiale mari, defectarea echipamentelor complexe și costisitoare sau întreruperea unui proces tehnic complex sau a activității utilitati publice. Pur și simplu, toate acestea vor avea consecințe foarte grave.
De regulă, prima categorie de surse de alimentare alimentează consumatori critici (pompe de incendiu, alarme de urgență, incendiu și securitate etc.)
În prima categorie intră și un grup special de consumatori de energie electrică, care trebuie să fie non-stop din cauza posibilității de incendii, explozii și decese umane. Consumatorii electrici din această categorie, în timpul funcționării normale, trebuie să furnizeze două surse de alimentare redundante independente, care au o pauză pentru a restabili alimentarea cu energie atunci când una dintre ele este oprită, ar trebui să fie doar pe durata comutării automate la a doua. De regulă, pentru prima categorie sunt prevăzute două posturi de transformare (TS) independente, fie un TS și un grup electrogen diesel (generator diesel), fie un TS și baterii, proiectate pentru un anumit timp de funcționare atât în regim de așteptare, cât și în modul alarmă. Comutarea automată a consumatorilor din prima categorie la intrarea de rezervă se realizează folosind un dispozitiv de intrare automat de transfer (ATS).
Pentru un grup special din prima categorie, ar trebui furnizată și o a treia sursă independentă pentru a crește fiabilitatea generală. Ca a treia sursă independentă pentru un grup special de consumatori de electricitate, pot fi utilizate diverse dispozitive de alimentare neîntreruptibilă, baterii, generatoare diesel (DGS) etc. folosind ATS pentru 3 intrări sau două ATS.
A doua categorie. Acestea includ consumatorii de energie electrică, care, în cazul unei întreruperi bruște de curent, pot duce la defecte masive sau subaprovizionare cu produse, opriri pe termen lung a lucrătorilor, echipamentelor, proceselor tehnice și întreruperea generală a vieții normale a unui număr mare de populaţiile urbane şi rurale.
În timpul funcționării normale, trebuie să asigure alimentarea cu energie, de asemenea, de la două surse de alimentare redundante independente, dar este permis un timp pentru comutare (de exemplu, timpul în care electricianul de serviciu va intra în tablou și va comuta comutatorul la a doua intrare) . Pentru consumatorii de energie electrică din categoria a II-a, în cazul în care apar probleme cu alimentarea cu energie la una dintre surse, se admit timpi de nefuncţionare până la restabilirea alimentării cu energie electrică, în intervalul până când personalul de serviciu sau echipa mobilă efectuează comutarea necesară şi reface alimentare electrică. Pentru alimentarea cu energie din a doua categorie, sunt necesare două surse de alimentare independente, dar spre deosebire de consumatorii din prima categorie, trecerea la intrarea de rezervă se realizează manual (fără un dispozitiv de intrare de rezervă ATS).
Majoritatea consumatorilor de energie electrică aparțin celei de-a doua categorii de furnizare a energiei electrice.
Este de remarcat faptul că o creștere a importanței categoriei afectează în mod direct costul implementării acesteia, deoarece aceasta implică instalarea mai multor echipamente suplimentare și, ca urmare, o complicație generală a întregului sistem de consum de energie.
Dar, pe de altă parte, la acele instalații în care fiabilitatea este cu adevărat foarte importantă, din cauza unor circumstanțe speciale, atunci o astfel de complexitate și redundanță joacă un rol cheie pentru a evita consecințe mai grave în cazul unei pene de curent.
Programatorii pot fi împărțiți în trei categorii, în funcție de specializarea lor: Programatorii de aplicații sunt implicați în principal în dezvoltarea de software folosit pentru a lucra într-o organizație. Programatorii de sistem dezvoltă sisteme de operare, lucrează cu rețele și scriu interfețe în diferite baze de date distribuite. Specialiștii din această categorie sunt printre cei mai rari și mai bine plătiți. Programatorii web lucrează și cu rețele, dar în cele mai multe cazuri, cu rețele globale, cum ar fi Internetul. Ei scriu componentele software ale site-urilor web, creează pagini web dinamice, interfețe web pentru lucrul cu baze de date etc.
Slide 3 din prezentarea „Programator” pentru lecții de studii sociale pe tema „Programator”Dimensiuni: 960 x 720 pixeli, format: jpg. Pentru a descărca un diapozitiv gratuit pentru utilizare într-o lecție de studii sociale, faceți clic dreapta pe imagine și faceți clic pe „Salvare imagine ca...”. Puteți descărca întreaga prezentare „Programmer.pptx” într-o arhivă zip de 246 KB.
Descărcați prezentareaProgramator
„Profesia de fotograf” – În prezent, în condiții de instabilitate economică, fotografi întâmpină anumite dificultăți în găsirea unui loc de muncă. Pentru a avea succes în profesia sa, un fotograf trebuie să aibă o bună coordonare a mișcărilor. Viitoarea mea profesie este Fotograf. Fotografia modernă, care a devenit fotografia instantanee color stereoscopică de format mic, și-a găsit aplicația largă în toate domeniile vieții.
„Profesii cu mașini” - Profesii în producția și prelucrarea metalelor, montaj mecanic, montaj mașini, instrumente, echipamente. 9 grupuri principale. Profesii în prelucrarea și utilizarea materialelor industriale nemetalice, produse, semifabricate. Profesii in asamblarea si instalarea echipamentelor, instrumentelor, aparatelor electrice si radio.
„Operator de computer” - Da, în aproape orice industrie în care se utilizează tehnologia informației. Care este secretul popularității? Prezintă prezentarea: „Viitoarea mea profesie este Operator de calculatoare, Agent de asigurări.” Reprezentantul companiei de asigurări. Descrierea profesiei, caracteristici generale. Un operator de calculator este una dintre cele mai căutate profesii din societatea modernă.
„Profesia de polițist” - Un polițist este angajat în protejarea ordinii publice prin asigurarea securității unui obiect pe teritoriul încredințat. 10 noiembrie Sărbătoare profesională. anchetator local, lucrător operațional, polițist rutier. experti criminalisti din cadrul cadrelor didactice etc. Responsabilitati functionale. Polițist.
„Jurnalist” - + Și -. Jurnaliştii cu experienţă care lucrează pentru publicaţii binecunoscute primesc în medie 70.000 de ruble. Jurnalist. Pentru a reuși în profesia ta, trebuie să muncești din greu. Poveste. Specializarea jurnaliştilor. Există o concurență mare între jurnaliști. Există întotdeauna o mulțime de locuri libere. Un specialist începător din Moscova câștigă aproximativ 20.000 de ruble pe lună.
Software (Engleză) ssoftware-ul) este un ansamblu de programe care asigură funcționarea calculatoarelor și soluționarea problemelor din domeniile cu ajutorul acestora. Software-ul este parte integrantă a unui sistem informatic, este o continuare logică a mijloacelor tehnice și determină domeniul de aplicare al computerului.
Software-ul computerelor moderne include o mare varietate de programe, care pot fi împărțite în trei grupuri (Fig. 3.1):
1. Software de sistem (programe de sistem);
2. Software de aplicație (programe de aplicație);
3. Instrumentație (sisteme instrumentale).
Programul sistemului (SPO) sunt programe care controlează funcționarea unui computer și îndeplinesc diverse funcții auxiliare, de exemplu, gestionarea resurselor computerului, crearea de copii ale informațiilor, verificarea funcționalității dispozitivelor computerizate, emiterea de informații de referință despre computer etc. Sunt destinate toate categoriile de utilizatori și sunt utilizate pentru lucru eficient computer și utilizator, precum și execuția eficientă a programelor de aplicație.
Sistemele de operare ocupă un loc central printre programele de sistem. de operare sisteme). sistem de operare (OS) este un set de programe concepute pentru a gestiona încărcarea, lansarea și execuția altor programe de utilizator, precum și pentru a planifica și gestiona resursele de calcul ale computerului, de ex. controlați funcționarea PC-ului din momentul în care acesta este pornit și până la oprirea alimentării. Se încarcă automat când computerul este pornit, conduce un dialog cu utilizatorul, gestionează computerul, resursele acestuia (RAM, spațiu pe disc etc.), lansează alte programe pentru execuție și oferă utilizatorului și programelor o modalitate convenabilă de a comunica - interfață – cu dispozitive informatice. Cu alte cuvinte, sistemul de operare asigură funcționarea și interconectarea tuturor componentelor computerului și, de asemenea, oferă utilizatorului acces la capacitățile sale hardware.
Sistemul de operare determină performanța sistemului, gradul de protecție a datelor, alegerea programelor cu care se poate lucra pe computer și cerințele hardware. Exemple de sisteme de operare sunt MS DOS, OS/2, Unix, Windows 9x, Windows XP.
Sisteme de service extinde capacitățile sistemului de operare pentru a menține sistemul și pentru a asigura confortul utilizatorului. Această categorie include sisteme de întreținere, shell-uri software și medii OS, precum și programe utilitare.
Sisteme de întreținere este un set de software și hardware pentru PC care efectuează monitorizare, testare și diagnosticare și sunt utilizate pentru a verifica funcționarea dispozitivelor computerului și a detecta defecțiunile în timpul funcționării computerului. Sunt un instrument pentru specialiștii în operarea și repararea hardware-ului computerelor.
Pentru a organiza o interfață mai comodă și mai vizuală între utilizator și computer, folosim software coajă sisteme de operare – programe care permit utilizatorului să desfășoare acțiuni de gestionare a resurselor computerului folosind alte mijloace decât cele oferite de sistemul de operare (mai ușor de înțeles și mai eficient). Unele dintre cele mai populare skinuri includ Norton Commander ( Symantec), FAR (Manager de fișiere și arhiveR) ( E. Roshal).
Utilități (utilitati, lat. utilitas- beneficiu) sunt programe auxiliare care oferă utilizatorului o serie de servicii suplimentare pentru implementarea muncii prestate frecvent sau sporesc confortul și confortul muncii. Acestea includ:
programe de ambalare (arhive), care vă permit să înregistrați mai dens informații pe discuri, precum și să combinați copii ale mai multor fișiere într-un singur, așa-numitul fișier de arhivă (arhivă);
programe antivirus concepute pentru a preveni infectarea cu viruși informatici și pentru a elimina consecințele infecției;
programe de optimizare a spațiului pe disc și control al calității;
programe de recuperare a informațiilor, formatare, protecția datelor;
programe pentru arderea CD-urilor;
drivere – programe care extind capacitățile sistemului de operare de a gestiona dispozitivele de intrare/ieșire, RAM etc. Când conectați dispozitive noi la computer, trebuie să instalați driverele corespunzătoare;
programe de comunicare care organizează schimbul de informaţii între calculatoare etc.
Unele utilități sunt incluse în sistemul de operare, iar unele sunt comercializate ca produse software independente, de exemplu, pachetul multifuncțional de utilități de servicii Norton Utilities ( Symantec).
Software de aplicație (software) este conceput pentru a rezolva problemele utilizatorilor. Se compune din aplicații utilizator Și pachete de aplicații (PPP) pentru diverse scopuri .
Program de aplicare utilizator este orice program care ajută la rezolvarea oricărei probleme dintr-o anumită zonă cu probleme. Programele de aplicație pot fi utilizate fie de sine stătătoare, fie ca parte a sistemelor sau pachetelor software.
Pachete de aplicații (PPP) sunt sisteme software special organizate, concepute pentru utilizare generală într-o zonă cu probleme specifice și completate cu documentație tehnică adecvată. Se disting următoarele tipuri de PPP:
PPP de uz general– produse software universale concepute pentru a automatiza o clasă largă de sarcini ale utilizatorului. Acestea includ:
Editori de text(de exemplu, MS Word, Word Perfect, Lexicon);
Procesoare de masă(de exemplu, MS Excel, Lotus 1-2-3, Quattro Pro);
Sisteme dinamice de prezentare(de exemplu, MS Power Point, FreelanceGraphics, Harvard Graphics);
Sisteme de gestionare a bazelor de date(de exemplu, MS Access, Oracle, MS SQL Server, Informix);
Editor grafic(de exemplu, Corel Draw, Adobe Photoshop);
Sisteme de publicare(de exemplu, Page Maker, Venture Publisher);
Proiectare sisteme de automatizare(de exemplu, BPWin, ERWin);
Dicționare electronice și sisteme de traducere(de exemplu, Prompt, Socrate, Lingvo , Context);
Sisteme de recunoaștere a textului(ex. Fine Reader, Cunei Form).
Sistemele de uz general sunt adesea integrate în pachete de automatizare de birou cu mai multe componente - pachete de birou – Microsoft Office, StarOffice etc.
PPP orientat pe metodă, care se bazează pe implementarea metodelor matematice de rezolvare a problemelor. Acestea includ, de exemplu, sisteme de prelucrare a datelor matematice (Mathematica, MathCad, Maple), sisteme de prelucrare a datelor statistice (Statistica, Stat).;
orientat spre problemă PPP concepute pentru a rezolva o problemă specifică într-un anumit domeniu. De exemplu, sistemele informatice juridice YurExpert, YurInform; pachete de contabilitate și control 1C: Contabilitate, Galaxy, Angelika; în domeniul marketingului – Kasatka, Expert Marketing; sistemul bancar STBank;
PPP integrat sunt un set de mai multe produse software combinate într-un singur instrument. Cele mai dezvoltate dintre ele includ un editor de text, un manager personal (organizator), o foaie de calcul, un sistem de gestionare a bazelor de date, instrumente de asistență prin e-mail și un program de creare a graficelor de prezentare. Rezultatele obținute prin subrutine individuale pot fi combinate într-un document final care conține material tabelar, grafic și textual. Acestea includ, de exemplu, MS Works. Pachetele integrate conțin de obicei un fel de nucleu care permite o interacțiune strânsă între componente.
De obicei, pachetele de aplicații software au instrumente de personalizare, ceea ce le permite să fie adaptate la specificul domeniului subiectului în timpul funcționării.
LA software-ul instrumentului include: sisteme de programare – pentru dezvoltarea de noi programe, de exemplu, Pascal, BASIC. De obicei, acestea includ: editor textele, oferind crearea și editarea de programe în limbajul de programare sursă (programe sursă), traducător, și biblioteci de rutină; medii instrumentale pentru dezvoltarea de aplicații, de exemplu, C++, Delphi, Visual Basic, Java, care includ instrumente de programare vizuală; sisteme de modelare , de exemplu, sistemul de simulare MatLab, sistemul de modelare a proceselor de afaceri BpWin și bazele de date ErWin și altele.
Traducător (Engleză) traducător– translator) este un program de traducere care convertește un program dintr-un limbaj de nivel înalt într-un program format din instrucțiuni de mașină. Traducătorii sunt implementați în formular compilatoare sau interpreți, care diferă semnificativ în principiile de funcţionare.
Compilator(Engleză) compilator– compilator, colector) citește întregul program în întregime, îl traduce și creează o versiune completă a programului în limbajul mașinii, care este apoi executată. Compilarea produce un program executabil care nu necesită nici programul sursă, nici un compilator pentru a rula.
Interpret(Engleză) interpret– interpret, interpret) traduce și execută programul linie cu linie. Programul procesat de interpret trebuie retradus în limbajul mașinii de fiecare dată când este lansat.
Programele compilate rulează mai repede, dar cele interpretate sunt mai ușor de reparat și schimbat.
